Hvordan trends påvirker kvantitative prognoser

Kvantitativ salgsprognose virker af årsager, der er sunde, matematiske og logiske, og du kan finde masser af eksempler på, at prognoser fungerer i praksis. Hvis nogen kigger mistænksomt på dig, når du laver din salgsprognose, vil du gerne forstå årsagerne til, at prognoser ikke er en form for magi. En af disse grunde er, at mange basislinjer - især basislinjer for salgsindtægter - involverer tendenser.

En trend er let at definere, hvis ikke altid nem at styre. En trend har to hovedkarakteristika:

• Det går op (godt, hvis du måler indtægter), eller det går ned (ikke godt for indtægterne). Det kan svinge - for eksempel vil du se nogle midlertidige nedture i en basislinje, der er på vej op - men i hovedsagen går det i én retning. Hvis du ser mange på hinanden følgende stigninger efterfulgt af mange på hinanden følgende fald, har du sandsynligvis at gøre med en sæsonbestemt eller cyklisk baseline, og bestemt ikke en trend.
• Tendensen varer meget længere end prognoseperioden. Antag, at du bruger resultaterne fra fire kalenderkvartaler til at forudsige et femte kvartal. Du vil måske opdage, at tendensen, der er etableret for de første fire, er væsentligt anderledes end den, du ville få, når femte kvartals faktiske resultater er i. Men en tendens, der er beregnet til f.eks. 20 kalenderkvartaler, vil næppe ændre sig meget i det 21. kvartal, medmindre der sker en pludselig og større havændring i markedet.

Hvad forårsager tendenser? Der er lige så mange grunde til trends, som du vil tænke på. Bare et par eksempler:

• Produkter går ud af stil. Har du røget en cigaret, pibe eller cigar for nylig? Hvis du har, er du ude af trit. Det samfund, du tilhører, rynker panden og logrer med fingeren af ​​dig. Du har svært ved at lyse op efter et måltid på en restaurant. Tendensen, min ven, er nede: Folk vil ikke lugte din røg længere (min heller, og gudskelov for nikotinplastret).
• Inflationen sætter ind. Som denne bog er skrevet, har USA haft meget lav inflation i flere år. I løbet af 1970'erne og ind i 1980'erne (hvor høje renter endelig bremsede det) var der alvorlig inflation i den amerikanske økonomi. Inflationen fik priserne - og dermed indtægterne - til at trende opad.
• Teknologi forbedrer produktiviteten. Når dine forældre eller bedsteforældre eller endda oldeforældre var små børn, havde de måske afsat en dag om ugen til at vaske, udendørs i en stor metaltromle fyldt med sæbevand, som de ville kværne med en stor pind. Så kom der vaskemaskiner. Vaskemaskiner var i starten meget dyre sammenlignet med en metaltromle og en pind, og efterspørgslen efter vaskemaskiner var derfor ret lav. Men efterhånden som stordriftsfordele satte ind, og enhedspriserne faldt, blev det, der engang kun var for de velhavende, normen, og stigningen i indtægter opvejede langt faldet i enhedsomkostninger, indtil vaskemaskiner blev til råvarer - så fladede indtægterne ud. Men der var en betydelig tendens i årtier på grund af øget produktivitet og efterspørgsel.
• Produkter bliver mere populære. Der er flere biler, lastbiler og SUV'er på vejen, end der var sidste år, og sidste år var der flere end året før, og så videre, helt tilbage til Model T og endnu tidligere. Og hvert år, der er foretaget en folketælling, er befolkningen i USA steget. Du får flere mennesker, du får flere til at ville køre, du får flere biler og lastbiler og SUV'er.

Tendenser er en hovedårsag til, at prognoser virker. Men hvis du kan se, at en baseline er stationær - trender hverken op eller ned - kan du gøre alt så godt, som du kan med en trend, hvis du håndterer tingene korrekt.