Як тенденції впливають на кількісне прогнозування

Кількісне прогнозування продажів працює з розумних, математичних і логічних причин, і ви можете знайти багато прикладів, як прогнози працюють на практиці. Якщо хтось дивиться на вас підозріло, коли ви робите свій прогноз продажів, вам захочеться зрозуміти причини того, що прогнози не є магією. Однією з цих причин є те, що багато базових показників, зокрема базові показники доходів від продажів, містять тенденції.

Тенденцію легко визначити, якщо не завжди легко керувати. Тенденція має дві основні характеристики:

• Він підвищується (добре, якщо ви вимірюєте дохід) або знижується (недобре для доходів). Він може коливатися — наприклад, ви побачите деякі тимчасові спади базової лінії, яка має тенденцію до зростання — але в основному вона йде в одному напрямку. Якщо ви бачите багато послідовних збільшень, за якими слідує багато послідовних зниження, ймовірно, ви маєте справу з сезонною або циклічною базовою лінією, а не з тенденцією.
• Тенденція триває набагато довше за прогнозований період. Припустимо, ви використовуєте результати чотирьох календарних кварталів для прогнозування п’ятого кварталу. Ви можете виявити, що тенденція, встановлена ​​для перших чотирьох, суттєво відрізняється від тієї, яку ви отримаєте, коли фактичні дані за п’ятий квартал. якщо на ринку не відбудуться раптова та серйозна зміна.

Що викликає тенденції? Причин для тенденцій стільки, скільки ви хочете придумати. Лише кілька прикладів:

• Вироби виходять з моди. Викурили останнім часом сигарету, люльку чи сигару? Якщо у вас є, ви не в ногу. Суспільство, до якого ви належите, хмуриться і махає на вас пальцем. Вам важко запалити світло після їжі в ресторані. Тенденція, мій друже, знижується: люди більше не хочуть відчувати запах вашого диму (мій теж, і дякую небу за нікотиновий пластир).
• Настає інфляція. Оскільки ця книга написана, у Сполучених Штатах протягом кількох років була дуже низька інфляція. Протягом 1970-х і 1980-х років (коли високі процентні ставки нарешті сповільнили його) в економіці США спостерігалася серйозна інфляція. Інфляція призвела до зростання цін, а отже, і доходів.
• Технологія підвищує продуктивність. Коли ваші батьки, бабуся, дідусь чи навіть прадідусь були маленькими дітьми, вони могли виділити один день на тиждень, щоб митися на відкритому повітрі у великому металевому барабані, наповненому мильною водою, яку вони збивали великою паличкою. Потім з’явилися пральні машини. Спочатку пральні машини були дуже дорогими в порівнянні з металевим барабаном і паличкою, тому попит на пральні машини був досить низьким. Але в міру того, як почалася економія від масштабу і ціни за одиницю продукції знизилися, те, що колись було лише для багатих, стало нормою, а збільшення доходів значно переважило зниження вартості одиниці продукції, поки пральні машини не стали товаром, а потім доходи вирівнялися. Але протягом десятиліть спостерігалася значна тенденція через зростання продуктивності та попиту.
• Продукти стають популярнішими. На дорогах більше автомобілів, вантажівок і позашляховиків, ніж минулого року, а минулого року їх було більше, ніж минулого року, і так далі, аж до Model T і навіть раніше. І з кожним роком, коли проводився перепис населення, населення Сполучених Штатів збільшувалося. Ви отримуєте більше людей, ви отримуєте більше людей, які бажають їздити, ви отримуєте більше автомобілів, вантажівок і позашляховиків.

Тенденції є основною причиною того, що прогнозування працює. Але якщо ви можете визначити, що базова лінія нерухома — тенденція ні вгору, ні вниз — ви можете зробити все так само добре, як ви можете з тенденцією, якщо ви поводитеся з речами правильно.