Чому прогноз за допомогою Excel?

Люди схильні сприймати процес прогнозування продажів як несамовиту реакцію на шалений заклик заспокоїти якогось нервового, стрибкоподібного, збудливого віце-президента, який турбується про те, що йому доведеться витерти пил із резюме. І часто у вас є підстави вважати, що це саме те, що відбувається.

Але є багато більш продуктивних причин, щоб зібрати базові дані, привести їх у потрібну форму для підтримки достовірного прогнозу, провести аналіз, а потім інтерпретувати його, ніж просто відповідати віце-президенту, який боїться, що робота буде неможлива. на лінії. Ось декілька з цих причин.

Планувати стратегії продажів

Якщо ви можете використовувати прогнози продажів, щоб контролювати майбутні прибутки або продажі одиниці, або й те й інше, ви можете допомогти таким групам, як маркетинг, управління продуктом і виробництво, приймати рішення про такі види діяльності, як просування, ціни та закупівлі — кожна з яких впливає на результати продажів вашої компанії, а також на її чистий прибуток.

Припустимо, ви подивитеся на квартальні результати продажів за кілька років і побачите, що протягом цього часу продажі певного продукту плавно знижувалися. (Якби падіння було різким, вам не довелося б дивитися на базовий рівень — усі, починаючи від відділу продажів і закінчуючи генеральним директором, тріщали б вашу клітку.) Ваш прогноз вказує на те, що спад, ймовірно, триватиме. Чи зникає ринок продукту? Це залежить. Спершу потрібно поставити й відповісти на деякі інші запитання.

• Чи продукт є товаром? Деякі бізнес-аналітики насміхаються над товарами — вони, зрештою, не дуже гламурні, — але товари можуть бути дуже прибутковими продуктами, якщо ви домінуєте на ринку. Якщо ви не домінуєте на ринку, можливо, вам не слід бути на ринку цього товару. Отже, ваші конкуренти скорочують вашу частку ринку, чи загальний розмір ринку скорочується? Якщо проблема полягає в конкуренції, можливо, ви хочете щось зробити, щоб повернути свою частку, навіть якщо це вимагає вкладення більше ресурсів у лінійку продуктів — наприклад, переоснащення виробництва, вкладення більше доларів у рекламні акції або зниження ціни. Але якщо загальний ринок сам по собі скорочується, можливо, просто час виручити.
• Скільки років продукту? Продукти мають життєвий цикл. Коли продукти яскраві та блискучі, доходи від продажів можуть різко зрости протягом досить короткого періоду часу. Коли продукти досягають зрілості, продажі зазвичай вирівнюються. А потім, коли надходять нові, кращі, витонченіші продукти, продажі починають падати. Подумайте про потокове відео проти DVD. Ознайомтеся з маркетингом та менеджментом продукту, щоб оцінити, чи стає продукт довго в зубах. Якщо так, можливо, настав час вийти. Або, можливо, було б розумно удосконалити продукт і виділити його з версій конкурентів, щоб отримати з нього більш прибутковий дохід, перш ніж відмовитися від нього. Прогнозування може допомогти прийняти таке рішення, хоча воно не може прийняти його за вас.
• Як продажі підтримуватимуть продукт? Якщо ваша компанія вирішить, що ще не час відмовлятися від продукту, відділу збуту необхідно прийняти рішення щодо розподілу ресурсів, тобто торгових представників. Один із способів зробити це, звичайно, — дістати продукт із сумок кількох представників і замінити його іншим, більш надійним продуктом. (Майте на увазі, що деякі представники віддають перевагу старішим продуктам, оскільки вони можуть використовувати знайомі стратегії продажів.)
• Чи можливо, що падіння продажів пов’язане радше з масштабними економічними умовами, ніж із проблемами самого продукту? Якщо так, ви можете вирішити почекати, поки покращиться економіка, споживча довіра або індекс провідних економічних показників, замість того, щоб прийняти різке рішення відмовитися від лінійки продуктів.

У продукту, який перебуває на завершальному етапі свого життєвого циклу, є принаймні один хороший аспект: ви, швидше за все, маєте багато історичних даних про його продажі. І загалом, чим більше історичних даних ви маєте ґрунтувати на прогнозі, тим більше ви можете довіряти цьому прогнозу.

Розмір запасів

Наприклад, керуючи запасами обладнання для перепродажу, можна зменшити розмір обладнання, призначеного для продажу покупцям, не вдаючись до списання. Зробіть це, спрогнозувавши продажі за товарною лінією, що допомагає визначити, які продукти, як очікується, будуть мати високі коефіцієнти оборотів (швидкість, з якою продуктова лінійка буде продаватися), і купувати ті в кількості, що збільшує знижки від постачальників.

Проте просто зменшення розміру запасів – це не кінець історії. Прогнозування продажів допомагає планувати своєчасне управління запасами (JIT), щоб ви могли розраховувати свої покупки відповідно до того, коли продажі мають бути виконані. Чим менше часу інвентар проводить на складі, тим менше грошей ви платите за те, щоб він просто лежав і чекав на продаж.