Відновлення від помилок у Excel Sales Forecasting

Прогнозування в Excel може бути складною справою. Ви можете зробити все правильно і отримати прогноз, який абсолютно не відповідає мети. Це не чиста математика. Людські фактори, економіка, погода, технології — усі вони змовляться, щоб ваш прогноз виглядав поганим. Ось кілька причин помилок, які ви не контролюєте, і деякі, які ви повинні мати можливість обійти.

Перебороти це

У ухиленні від прогнозування потрібно звикнути помилятися. Найкраще, що ви можете зробити, це наблизитися. Найчастіше ви промахуєтеся. На щастя, у прогнозуванні продажів, як правило, все, що потрібно, це закриття. Ви просто не можете сказати, що станеться на ринку завтра, наступного місяця, наступного року. Найкраще, що ви можете зробити, це діяти відповідно до цих рекомендацій. Це допоможе звикнути ваше керівництво до цієї ідеї. Тоді вони не будуть дуже здивовані, коли прогноз буде невірним.

І це буде. Ви можете використовувати минуле як довідник у майбутнє, але воно не завжди буде надійним довідником. Оскільки майбутнє не завжди відповідає минулому, ваші прогнози іноді будуть помилковими.

Проблема в тому, що ринок не стоїть на місці з таких причин:

• Клієнти роблять новий вибір.
• Змінюються продуктові лінії.
• Змінюються маркетингові стратегії.
• Змінюються стратегії ціноутворення.

Враховуючи все це, ви просто не можете очікувати, що ваші прогнози зроблять знову і знову.

Але — і це велике але — зазвичай у вас є певний час. Ринкові умови, як правило, не змінюються раптово. Не всі клієнти переходять на замовлення виключно комп’ютерів Hewlett-Packard у вівторок, коли вони замовляли Hewlett-Packard і Dells до понеділка.

Ці речі відбуваються поступово, і це одна з причин того, що ваш базовий рівень настільки важливий. Інструменти прогнозування враховують це. Вони враховують той факт, що частка ринку одного продукту плавно зменшується, а частка іншого плавно зростає.

Використання цільових показників доходу як прогнозів

Ось як часто виникають прогнози продажів: віце-президент з продажів компанії повинен повідомити фінансовому директору, якими будуть доходи у 2 кварталі 2017 року. Усі знають, хто займався продажами:

Маленькі помилки мають дрібні помилки

На їхніх спинах, щоб вкусити їх,

І дрібні помилки мають ще менше,

І так далі, до нескінченності.

Таким чином, віце-президент із продажів отримує за регіональними директорами з продажу, які йдуть за районними менеджерами з продажу і так далі, до нескінченності, для прогнозів продажів у 2 кварталі 2017 року.

Тепер припустимо, що ви районний директор з продажу або менеджер з продажу філії, і ви повинні скласти прогноз продажів на 2 квартал 2017 року. Ось як ви можете це зробити:

Ви перевіряєте свою квоту на другий квартал.
Виявляється, це 1 500 000 доларів.

Ви телефонуєте у своєму прогнозі, який за збігом також становить 1 500 000 доларів.
Досвідчений менеджер з продажу також додасть фактор вигадки.

Тепер це жахливий спосіб прогнозування. Це погана справа, і вона гониться за своїм хвостом. Однією з основних цілей прогнозування є встановлення квот збуту на регіональній, галузевій та персональній основі. І тут компанії згортають квоти, щоб поставити прогнози.

Тому не варто брати квоту і робити вигляд, що це прогноз. Звичайно, люди роблять це постійно, але це не робить це гарною ідеєю.

Хорошою ідеєю є поглянути на якісні аспекти вашої продуктової лінії, вашої торгової служби, вашого ринку та вашої конкуренції, щоб переконатися, що ви в точці для прогнозованого періоду. Тоді, якщо ви все ще почуваєтеся комфортно з ними, візьміть свою базову лінію та розширте її.