Визначення тенденцій у прогнозуванні продажів Excel

Базова лінія з тенденцією зазвичай йде вгору або вниз. Тенденції можуть зробити прогнозування продажів у Excel складнішим, а також кроки, які можна зробити, щоб зробити прогноз точнішим. Однак на даний момент розуміти, про які тенденції йдеться, є хорошою ідеєю.

Ця базова лінія має тенденцію. Він трохи блукає, але ви можете помітити, що напрямок загалом вгору.

У продажах тенденції, як правило, слідують за змінами в поведінці клієнтів. Добре чи погано, але тенденції є економічним фактом. Шукаючи тенденції, пам’ятайте про наступне:

• Люди перестають користуватися певними продуктами чи послугами. Існує багато способів, за допомогою яких суспільство заохочує людей купувати деякі продукти — тенденція до зростання — і відбиває їх від покупки інших товарів — тенденція до зниження. З часом висхідні тенденції часто переходять у спадні через зміну кон’юнктури ринку. Наприклад, хтось, хто продає тютюн у роздріб чи оптом, ймовірно, хоче бачити тенденцію до зростання, але оскільки споживачі мають більше інформації про шкоду куріння, менше з них куплять цей продукт. (Дехто завжди буде купувати, але не в тій кількості, яку бачили десятиліття тому.)
• Люди хочуть новіші, швидші версії. Wi-Fi? Кабельний? Ваша власна волоконна петля? Не має значення. Люди нетерплячі і хочуть отримати інформацію в Інтернет і з Інтернету швидше, ніж раніше. Вони змінюються від 1200 біт/с (так, люди раніше надсилали та отримували зі швидкістю 1200 біт/с і ще повільніше) до 56 000 до будь-якої мультимегабітної швидкості, яку пропонує ваша телефонна або кабельна компанія. Кількість людей, які підписалися на високошвидкісний зв’язок, з часом збільшується, як тенденція. Те ж саме стосується багатьох інших технологічних удосконалень.
• Люди витрачають більше доларів, але вони не можуть витрачати більше постійних доларів. Угода: у 2016 році купити автомобіль коштує дорожче, ніж у 1996 році. Звинувачуйте в цьому інфляцію. Або звинувачувати в цьому босса-нову — справа в тому, що речі коштують дорожче, ніж раніше. Є способи впоратися з цим, наприклад конвертувати ціни в постійні долари, але якщо ви цього не зробите, ви будете дивитися на тенденцію, причому безглузду.
• Люди витрачають більше на те, що вони хочуть. Наприклад, люди зазвичай платять будь-які витрати на бензин, навіть якщо вартість зростає дуже швидко. Існує багато причин зростання вартості бензину, починаючи від політики Південної Америки і закінчуючи спраглими позашляховиками і закінчуючи вибуховою економікою на Далекому Сході. Зменшення або статична пропозиція в поєднанні зі збільшенням попиту створює тенденції до зростання доходу; як ми бачили в 2015 і 2016 роках, збільшення пропозиції та статичний або знижений попит породжують тенденції до зниження.

Одна з проблем тенденції полягає в тому, що існує математичний зв’язок між однією і наступною цифрою в базовій лінії. Два основних підходи до прогнозування — згладжування та регресія — по-різному вирішують ці відносини. Ви, як правило, не турбуєтеся про зв’язок між одним показником і іншим, якщо використовуєте регресійний метод прогнозування продажів. Якщо ви використовуєте згладжування, іноді вам хочеться почати з видалення тенденції з базової лінії, а потім знову запровадити її.