Базовий рівень прогнозування продажів у Excel

Базовий рівень в прогнозуванні продажів є серією спостережень - більше крапки в цій книзі, в потоці доходів - використовувати для формування прогнозу. Існує три типових прогнози, залежно від того, як виглядає базова лінія:

• Якщо базовий рівень залишився стабільним, ваш найкращий прогноз, ймовірно, буде близьким до середнього значення всіх обсягів продажів у базовій лінії.
• Якщо базовий рівень зростає, ваш прогноз, ймовірно, буде вищим за останній обсяг продажів.
• Якщо базова лінія падає, ваш прогноз, ймовірно, буде нижчим за останній обсяг продажів.

Примітка. Ці неприємні слова, ймовірно, і, ймовірно , є, тому що коли є сезонний аспект продажів, який ще не відображається у вашому базовому плані, наступний сезон може початися в той же момент, що і ваш прогноз, і змінити те, що ви очікували б інакше. .

Чому важлива базова лінія? Тому що це підносить ваш прогноз вище статусу здогадки. Коли ви використовуєте базовий рівень, ви усвідомлюєте, що — за відсутності спеціальних знань, таких як той факт, що ваша ціна за одиницю ось-ось різко зміниться — вашим найкращим посібником для того, що станеться далі, часто є те, що було раніше.

Є ще одне ласкове слово: часто. У вас буде багато можливостей використовувати одну змінну, як-от загальну оцінку продажів від окремих торгових представників, щоб спрогнозувати змінну, яка вас дійсно цікавить, — дохід від продажів. У цьому випадку ви можете отримати більш точний прогноз, використовуючи Excel, щоб визначити формулу, яка пов’язує дві змінні, а потім використати цю формулу для прогнозування наступного значення доходу від продажів.

Залежно від міцності зв’язку між двома змінними, ця формула може бути кращим орієнтиром, ніж дивитися виключно на базовий рівень історії продажів. Однак це все ще базовий рівень: у цьому випадку базова лінія складається з двох або більше змінних, а не лише з однієї.

Побудова базової лінії

Око — чудовий довідник щодо того, що відбувається у вашій базовій лінії. Ви можете скористатися цим, створивши діаграму, яка показує базову лінію. Є кілька можливостей:

• Якщо ви робите свій прогноз виключно на основі попередніх доходів від продажів, хорошим вибором є лінійна діаграма, як показано тут. Ви можете помітити, що з часом доходи залишаються незмінними, хоча вони дещо скачуть. Шаблон базової лінії на діаграмі є підказкою до типу прогнозу, який слід використовувати: на малюнку цей тип може бути експоненційним згладжуванням.

Лінійна діаграма ідеально підходить лише для однієї змінної, наприклад, доходу від продажів.

• Якщо ви використовуєте іншу змінну — наприклад, загальну суму оцінок продажів, надану окремими торговими представниками — ви, ймовірно, скористаєтеся діаграмою XY (розкид), як показано тут. Зауважте, що фактичні дані досить добре співвідносяться з сумою індивідуальних оцінок, що може переконати вас використовувати регресійний підхід для прогнозування наступного періоду, особливо тому, що ви можете отримати наступну оцінку від відділу продажів для прогнозування.

У цьому випадку існує позитивна залежність між сумою індивідуальних оцінок і фактичними результатами.

Якщо ви збираєтеся скласти свій наступний прогноз на основі інформації від окремих торгових представників, не робіть періоди прогнозу занадто короткими. Якщо ви це зробите, у вас буде більше часу, щоб представники витрачали на оцінку, ніж на продажі, а це означає, що їхні комісійні знижуються, і наступне, що ви дізнаєтеся, вони працюють на ваших конкурентів — і ви можете змити свій прогноз у туалет.

Шукаємо тенденції

У прогнозуванні продажів важливі тенденції. По-перше, знати, чи є тенденція у вашій базовій лінії, важливо, щоб знати більше про те, що відбувається в лінійці продуктів. З іншого боку, наявність тенденції іноді говорить вам про те, що вам потрібно більше підготуватися. Наприклад, якщо ви вирішили використовувати експоненціальне згладжування, ви можете спочатку видалити тренд.

Якщо ви подивитеся на базову лінію, показану в стовпці А наступного малюнка, вам не знадобиться багато часу, щоб зробити висновок про тенденцію до зростання доходів від продажів. Але якщо ви докладете трохи зусиль, необхідних для визначення базової лінії, ви не тільки відразу побачите тенденцію, але й отримаєте гарне інтуїтивне уявлення про те, куди рухаються продажі та як швидко вони досягають цього.

Ви можете або зменшити тенденцію цього ряду та використати просте експоненціальне згладжування, або спрогнозувати прибуток від продажів, використовуючи номер періоду як прогноз.

Будьте обережні, коли бачите тенденцію, подібну до показаної. Якщо це щотижневі результати, це може бути лише перша частина сезонної моделі (або циклу), яка збирається повернутися вниз. Зверніть увагу, що останні сім періодів виглядають так, ніби результати можуть готуватися саме до цього.