Як використовувати автоматизацію маркетингу, щоб спочатку знайти найпопулярніших потенційних клієнтів

У момент, коли ви потрапите в автоматизацію маркетингу, ваш сценарій виглядає наступним чином: у вас є база даних, але ви не знаєте, хто готовий до продажу, а хто ні. Прийняття цього рішення – це перше, з чим ви повинні взятися. Визначте потенційних клієнтів, які найбільше готові до продажу, і передайте їх до відділу продажів. Це найшвидший спосіб довести цінність вашого нового інструменту.

З’ясування потенційних клієнтів, готових до продажу, має бути вашою першою кампанією. Виявлення потенційних клієнтів, готових до продажу, допоможе вам швидко показати цінність за допомогою нового інструменту автоматизації маркетингу, а також допоможе досягти своєї мети – залучити більше потенційних клієнтів за допомогою нового інструменту.

Коли ви вперше отримаєте інструмент автоматизації маркетингу, спершу попрацюйте над найпопулярнішими потенційними клієнтами, а потім переконайтеся, що ви можете передати їх команді продажів:

• Спершу знайдіть найпопулярніших потенційних клієнтів. Знайти гарячі контакти легше сказати, ніж зробити. Щоб надіслати цільовий електронний лист своїм найпопулярнішим потенційним клієнтам, спочатку потрібно знати, хто є найпопулярнішими. Щоб їх знайти, використовуйте маркетинговий підхід на основі етапів. Ви створюєте різний вміст для кожного етапу шляху вашого покупця. Далі надішліть електронний лист до всієї холодної бази даних.

  Надсилаючи електронні листи, будьте гіперціліровані. Ви надсилаєте один електронний лист до всієї бази даних. Це дуже схоже на розсилку електронної пошти, але ви повинні розуміти різницю. Мета тут полягає в тому, щоб надіслати гіперцільове повідомлення на основі етапу покупки, щоб допомогти вам визначити етап покупки потенційного клієнта. Після того, як ви визначите цей етап, ви змінюєте своє спілкування, щоб виховувати особливий інтерес потенційного клієнта.

  Отже, якщо ви надсилаєте електронний лист у свою базу даних, націлений на перший етап шляху покупця, і десять людей відкривають його, ви повинні усвідомити, що ці потенційні клієнти знаходяться на першому етапі, і вжити відповідних заходів. Ви переміщаєте ці потенційні клієнти до стимулюючої кампанії, розробленої для потенційних клієнтів на першому етапі шляху покупця, тому що тепер у вас є контекст для спілкування з ними.

  Переконайтеся, що ви представляєте чіткі відмінності між вашими комунікаціями на ваших етапах. Ця техніка є способом пошуку інформації, коли у вас її немає для початку. Люди взаємодіють з електронними листами, які їм стосуються.

  Нещодавнє дослідження, проведене Метью Суїзі, підкреслило необхідність надсилати свіжий релевантний контент. З 500 відповідей на опитування 76 відсотків сказали, що хочуть різний вміст на кожному етапі шляху свого покупця. Надсилаючи серію електронних листів, орієнтованих на кожну поведінкову персону, ви залучаєте деяких людей і розповідаєте вам, якою поведінковою персоною вони є на той момент.

  Щоб спочатку знайти найпопулярніших потенційних клієнтів, ви можете легко націлити свій перший електронний лист у свою базу даних на останній етап шляху покупця. У цьому прикладі три етапи визначаються на шляху покупця, тому цей перший електронний лист має бути націлений на третій етап покупця

  

• Перехід веде до команди продажів. Ця кампанія відрізняється від тієї самої кампанії без автоматизації тим, що ви можете робити дві речі. По-перше, у вас є більш чітке уявлення про готовність до продажу завдяки комбінації оцінки потенційних клієнтів і відстеження електронної пошти. Багато потенційних клієнтів можуть відкривати електронний лист, оскільки вважають його тему привабливою.

  Наприклад, потенційний клієнт, який читає тему етапу 1 «Думаю, що вам це може сподобатися» і дійсно подобається надісланий вами вміст етапу 1, може бути потенційним клієнтом на етапі 3, навіть якщо ваш електронний лист не був електронним листом етапу 3.

  Однак, оскільки у вас є відстеження потенційних клієнтів, пов’язане з вашим веб-сайтом, якщо потенційний клієнт вирішить продовжити взаємодію з вами та шукатиме на вашому веб-сайті, ваша оцінка потенційних клієнтів може визначити, що потенційний клієнт готовий до продажу.

  Друга головна відмінність, пов’язана з автоматизацією маркетингу, — це можливість миттєво отримувати гарячі потенційні клієнти в руки продажів. Після того, як потенційний клієнт взаємодіє з вашим контентом, який найбільше готовий до продажів, ви можете мати якість правила автоматизації та передавати гарячі потенційні клієнти продажам у режимі реального часу.

  Це позбавляє вас необхідності проводити сортування потенційних клієнтів або переглядати звіт електронної пошти, намагаючись передати потенційних клієнтів, які відкривали вашу електронну пошту вручну. У рамках кампанії ви також можете поставити завдання, щоб продавець відстежував свої нові гарячі потенційні клієнти. Це може статися завдяки автоматизації.

Срібних куль немає. Якщо ви думаєте, що можете досягти 100-відсоткової залучення, використовуючи цей етапний підхід і ідеальний вміст, ви помиляєтеся. Ця кампанія допоможе вам швидше знайти потенційних клієнтів, але вона ніколи не знайде їх усіх.

Вона матиме набагато кращі показники залучення, ніж будь-який інший тип кампанії розсилки електронної пошти, але вам доведеться продовжувати проводити таку кампанію, якщо у вас є база даних холодних потенційних клієнтів. Пам’ятайте, що ви не знайдете всіх гарячих запитів; ви просто складаєте шанси на свою користь, щоб знайти більше, ніж ви б мали раніше.