Як використовувати автоматизацію маркетингу, щоб звернутись до старих потенційних клієнтів

Старі контакти не завжди є мертвими. Автоматизація маркетингу може допомогти вам з’ясувати, які старі потенційні клієнти ви можете оживити, і дозволить отримати більшу користь від уже витрачених грошей, отримуючи таким чином «більше лимона від стискання», як цитує Джоел Книгу з ExactTarget.

Якщо ви правильно створите свої програми сегментації та виховання, охоплення потенційних клієнтів може відбуватися постійно, не пов’язуючи пальцем, і це може допомогти вам створити більше потенційних клієнтів із наявної бази даних. Це має бути друга кампанія, яку ви налаштували.

Ця кампанія поєднує в собі правило автоматизації, підрахунок потенційних клієнтів і кампанію підтримки. На початку це не повинно бути складним. Єдина підтримка, щоб залишатися перед потенційними клієнтами, яких ви ідентифікуєте у своїй базі даних, працює чудово. З часом ви можете отримати більш детальну інформацію, розділивши свою кампанію на багато цільових кампаній для кожного етапу та особи покупця, але як відправну точку достатньо однієї кампанії.

Почніть свою кампанію зі створення правила автоматизації для виявлення холодних потенційних клієнтів. Нижче наведено кілька простих способів визначити холодні потенційні клієнти у вашій базі даних:

• Оцінка не змінюється. Лідери, чия оцінка не змінювалася протягом певного періоду часу, дозріла для повторного залучення. Визначити правильну кількість часу для очікування, перш ніж звернутися знову, це те, що ви повинні дослідити самостійно. Рекомендується почекати щонайменше 45 днів, а можливо, і до 60 днів після їхньої останньої зустрічі, перш ніж вважати їх «холодними».

• Немає оновлення статусу. Якщо команда з продажу не оновила свій статус потенційного клієнта, у вас є чудовий спосіб визначити холодних потенційних клієнтів. Перегляд поля «Статус потенційного клієнта» також є набагато кращим способом вимірювання, ніж просто підрахунок балів, оскільки це дає змогу бути ще більш детальним із подальшими спостереженнями.

  Отже, якщо ви знаєте, що потенційний клієнт був переданий як кваліфікований потенційний клієнт (MQL), але не був змінений на статус потенційного клієнта, кваліфікованого з продажу (SQL) у системі CRM, ці потенційні клієнти перебувають на дуже специфічній стадії, і ви можете створіть дуже конкретне повідомлення, щоб допомогти їм рухатися вперед.

  Ви можете налаштувати це повідомлення за допомогою дуже простого правила автоматизації. Нижче наведено приклад правила автоматизації для створення.

  

Створюючи електронні листи для кампанії холодного залучення потенційних клієнтів, пам’ятайте про такі ідеї:

• Динамічний вміст. Використання динамічного вмісту дає змогу створити одну кампанію та націлити кожен електронний лист на ваших потенційних клієнтів. Динамічний вміст — це будь-яка частина електронної пошти, оголошення чи веб-сторінки, яка автоматично керується вашою базою даних.

  Хорошим прикладом динамічного вмісту є підпис електронної пошти. Якщо ви надсилаєте електронний лист від імені своєї команди продажів, і кожен лист надходить від іншого торгового представника, ви використовуєте динамічний блок підпису у своїй електронній пошті.

  Динамічний вміст може змінювати слова у ваших електронних листах (згадайте поля злиття з інших інструментів електронної пошти), блоки вмісту у ваших електронних листах і навіть блоки HTML на вашому веб-сайті. Сенс використання динамічного контенту полягає в тому, що ваша маркетингова стратегія змінюється залежно від характеристик кожного потенційного клієнта.

• Тема: рядки теми не повинні стосуватися продажів. Подумайте про те, щоб виключити назву свого бренду або ключові слова в перших кількох електронних листах. Замість цього скористайтеся темою, як-от «Ось чудова стаття, яку я знайшов» або «Думаю, вам це сподобається».

• Час між повідомленнями: загальне правило — не менше шести днів між розсилками електронних листів і не більше 45 днів.

• Тривалість кампанії: Ваша початкова кампанія з підтримки холодного потенційного клієнта не повинна перевищувати п’ять електронних листів на початку. Ви можете додати більше електронних листів пізніше, тому почніть з п’яти, а потім розширюйте.

• Використання розгалуження в кампанії. Підтримка потенційних клієнтів ефективна, оскільки ви можете налаштувати сценарії «якщо-то». Якщо-то сценарії виглядають так:

  Якщо це правда, то зробіть

  Наприклад, якщо електронний лист, який ви надіслали, залишається не відкритим, ви можете використовувати правило if-then, щоб надіслати стандартний подальший електронний лист. Отже, якщо , то . Однак якщо електронний лист, який ви надсилаєте, буде відкритий, ваше правило if-then може надіслати альтернативний подальший електронний лист.

• Вміст: для загальних корисних листів переконайтеся, що люди можуть швидко переварити ваш вміст. Згідно з дослідженням Sweezey, лише 1,7 відсотка респондентів сказали, що вважають за краще, щоб їхній вміст був більше п’яти сторінок. Тому будьте короткими.

Після того, як ви налаштували свою програму виховання, щоб надсилати електронні листи потенційним клієнтам, вам потрібна автоматизація для визначення потенційних клієнтів, готових до продажів, і передачі їх у відділ продажів. Найважливішим кроком у розробці вашої бази даних холодних потенційних клієнтів є наявність у вас плану передачі гарячих потенційних клієнтів до рук продавців.