Основи концепцій автоматизації маркетингу

Для вимірювання використовуються бали автоматизації маркетингу. Вони можуть сказати вам все, що ви попросите їх сказати вам. Наприклад, оцінка може вказати вам, коли потенційні клієнти холодні, коли вони гарячі, чи є ймовірність їх зливу, скільки разів вони входили до вашої програми або чи зацікавлені вони в конкретному варіанті вашого рішення.

Основи того, що може розповісти оцінка автоматизації маркетингу

Ви використовуєте оцінки для вимірювання всіх видів залучення. Перш ніж почати підраховувати результати та створювати моделі підрахунку балів, переконайтеся, що ви розумієте ці три загальні цілі лід-скорингу:

• Готовність до продажу: якщо ви хочете виміряти готовність людини до продажу, оцініть її на основі взаємодії з готовим до продажу вмістом. Таким чином, кожен актив, готовий до продажу, з яким вона використовує, додає або віднімає від її загального показника готовності до продажу. Встановіть свій загальний бал рівним рівню взаємодії, який зазвичай демонструє потенційна клієнтка, коли вона готова поговорити з продавцем.

• Інтерес до продукту. Якщо ви хочете виміряти інтерес людини до певних продуктів або послуг, подумайте про об’єднання кількох балів, по одному для кожного продукту чи послуги, що цікавить. Таким чином, ви зможете побачити рівень інтересу до кількох продуктів.

• Індикатор холодного відведення: результати показують активність. Тож, якщо протягом певного періоду часу не спостерігається збільшення балів, ви можете точно визначити оцінку, яка визначає неактивного потенційного клієнта як холодного потенційного клієнта.

Автоматизація маркетингу оцінює поведінку проти дій

Дії – це взаємодії з вашими маркетинговими активами. Поведінка демонструється людиною, але не виражається в термінах фактичної взаємодії з вашими маркетинговими активами. Знання наведеної нижче поведінки може допомогти вам створити й удосконалити вашу модель оцінки:

• Відсутність активності є основною причиною зв’язку продавця. Бездіяльність також може бути вагомою причиною для зниження показника готовності потенційного клієнта до продажу. Обидві ці автоматизації можуть допомогти вам визначити тенденції поведінки та вжити відповідних заходів.

• Тривалість відтворення відео слід розглядати як відсоток відтворення, а не час. Наприклад, якщо людина дивиться одну хвилину відео тривалістю в одну хвилину, вона не повинна бути оцінена так само, як людина, яка дивиться 10 відсотків десятихвилинного відео.

• Кількість переглянутих сторінок передбачає, що чим більше сторінок людина завантажує під час відвідування, тим більше вона зацікавлена. Коли ви оцінюєте загальну кількість сторінок, переконайтеся, що ви оцінюєте людей лише на основі сторінок, які допоможуть вам визначити, що вони готові до продажу.

Найкращі можливості з автоматизацією маркетингу на основі облікових записів

Багато організаційних рішень щодо закупівлі приймає комітет, а не окрема особа. Коли потенційні клієнти ідентифікуються за допомогою рішення для автоматизації маркетингу, їх також можна пов’язати з обліковим записом.

Оцінка на основі облікового запису — це спосіб визначення груп потенційних клієнтів, пов’язаних із тим самим рішенням про покупку в одному обліковому записі. Оцінка потенційних клієнтів на основі облікових записів кількох покупців дає набагато більш чітке уявлення про готовність бізнесу до продажу і може легко використовуватися як інструмент, який допоможе вам визначити найкращі можливості продажу.

Розуміння оцінки на основі облікових записів є особливо великою перевагою автоматизації маркетингу для бізнес-компаній зі складними циклами продажів.

Як вжити заходів щодо результатів автоматизації маркетингу

Ви не отримаєте повну цінність від оцінки, якщо ви не використовуєте свою модель оцінки, щоб рекомендувати дії на основі результатів. Нижче наведено найпоширеніші дії, які ви можете виконати на основі моделі оцінки потенційних клієнтів:

• Кваліфікація лідера: використання балів потенційних клієнтів як балів даних для кваліфікації лідера є найпоширенішим використанням балів. Щоб кваліфікувати потенційних клієнтів на основі балів, вам потрібно мати правило автоматизації для моніторингу показників потенційних клієнтів, шукаючи потенційних клієнтів, які відповідають певним критеріям.

• Сегментація: ефективне використання сегментації — сортування бази даних за найнижчими показниками потенційних клієнтів. Отримавши цей сегмент, ви можете дати йому спеціальну кампанію з метою стимулювати більше дій. Або відсортуйте свою базу даних, щоб знайти потенційних клієнтів з найвищими балами та надати їм особисту взаємодію в Twitter.

• Підтримка потенційних клієнтів : потенційні клієнти, які демонструють бездіяльність, мають показники, які не збільшуються протягом певного періоду часу. Використовуйте оцінки потенційних клієнтів, щоб визначити холодних потенційних клієнтів на основі бездіяльності, щоб ви могли помістити їх на шлях, що сприяє підтримці потенційних клієнтів.

• Звітування. Оцінки можуть допомогти вам визначити, де знаходиться потенційний клієнт у процесі покупки. Перегляньте свою базу даних і відстежуйте відсоток потенційних клієнтів на кожному етапі покупки, призначаючи оцінку кожному етапу. Таким чином, ви зможете дуже точно визначити, скільки потенційних клієнтів буде перетворено на наступний етап.

Як підрахувати результати автоматизації маркетингу з часом

Моделі підрахунку балів не ефективні, якщо ви налаштуєте їх один раз, а потім забудете про них. Вам потрібно приділяти постійну увагу своїй моделі підрахунку балів, якщо ви хочете, щоб ваша модель оцінювання давала вам відповідну інформацію з часом. Налаштовуючи свою модель оцінки, пам’ятайте про наступні моменти:

• Оцінки є постійною роботою . Вам потрібно почати з базової моделі оцінки та старанно переглядати її та оновлювати свою модель оцінки з часом.

• Оцінки можуть зростати і знижуватися . Збільшення показника допомагає вимірювати дії, які готові до продажу, а зниження показника допомагає відстежувати відсутність залучення протягом певного періоду часу. Пам’ятайте про ці варіанти використання під час налаштування моделі оцінки.

• Оцінки наведені відносно часу. Оцінки мають значення лише в момент їх створення. Наприклад, людина, яка набрала високий бал минулого року, не так імовірно буде готова до продажу цього року. Оцінки є своєчасними і повинні відображати час бездіяльності в більш просунутих моделях оцінки.