Kako uporabiti avtomatizacijo trženja za dosego starih potencialnih strank

Stare informacije niso vedno mrtve. Avtomatizacija trženja vam lahko pomaga ugotoviti, katere stare potencialne stranke lahko oživite in vam omogoča, da iz že porabljenega denarja pridobite več vrednosti, s čimer dobite »več limone iz stiskanja«, če citiram Joel Book iz ExactTarget.

Če pravilno ustvarite svoje segmentacije in programe za negovanje, se lahko dosežete potencialne stranke dosledno, ne da bi vam bilo treba dvigniti prst, in vam lahko pomaga ustvariti več potencialnih strank iz vaše obstoječe baze podatkov. To bi morala biti druga kampanja, ki ste jo nastavili.

Ta kampanja združuje pravilo avtomatizacije, točkovanje potencialnih strank in negovalno akcijo. Na začetku ni treba, da je zapleteno. Ena sama negovalna kampanja, da ostanete pred potencialnimi strankami, ki jih prepoznate v svoji zbirki podatkov, deluje v redu. Sčasoma lahko postanete bolj natančni tako, da svojo oglaševalsko akcijo razdelite na več ciljnih akcij za vsako stopnjo in osebnost kupca, vendar kot izhodišče zadostuje ena sama oglaševalska akcija.

Začnite svojo oglaševalsko akcijo tako, da ustvarite pravilo avtomatizacije za prepoznavanje hladnih potencialnih strank. Tukaj je nekaj preprostih načinov za prepoznavanje hladnih potencialnih strank v vaši bazi podatkov:

• Brez spremembe rezultatov. Potencialne stranke, katerih rezultat se v določenem časovnem obdobju ni spremenil, so zreli za ponovno sodelovanje. Prepoznavanje pravilnega časa za čakanje, preden se ponovno obrnete, je nekaj, kar bi morali raziskati sami. Priporočljivo je, da počakate najmanj 45 dni in morda do 60 dni po njihovi zadnji zaroki, preden jih smatrate za »hladne«.

• Ni posodobitve stanja. Če prodajna ekipa ni posodobila svojega statusa potencialnih strank, imate odličen način za prepoznavanje hladnih potencialnih strank. Pogled na polje Lead Status je tudi veliko boljši način za merjenje kot samo točkovanje, saj vam omogoča, da ste še bolj natančni pri spremljanju.

  Torej, če veste, da je bila potencialna stranka prepuščena kot tržno kvalificirana potencialna stranka (MQL), vendar ni bila spremenjena v status potencialne stranke, kvalificirana za prodajo (SQL) v sistemu CRM, so te potencialne stranke v zelo specifični fazi in lahko ustvariti zelo specifično sporočilo, ki jim bo pomagalo premikati naprej.

  To sporočilo lahko nastavite z zelo preprostim pravilom avtomatizacije. Sledi primer pravila avtomatizacije, ki ga je treba ustvariti.

  

Ko ustvarjate e-poštna sporočila za svojo kampanjo s hladnim potencialnim strankam, ne pozabite upoštevati naslednjih idej:

• Dinamična vsebina: uporaba dinamične vsebine vam omogoča, da ustvarite eno samo kampanjo in da je vsako e-poštno sporočilo zelo usmerjeno na vaše potencialne stranke. Dinamična vsebina je kateri koli del e-pošte, oglasa ali spletne strani, ki ga samodejno poganja vaša zbirka podatkov.

  Dober primer dinamične vsebine je e-poštni podpis. Če pošiljate e-pošto v imenu svoje prodajne ekipe in vsako e-poštno sporočilo prihaja od drugega prodajnega zastopnika, v e-pošti uporabljate dinamični podpisni blok.

  Dinamična vsebina lahko spremeni besede v vaših e-poštnih sporočilih (pomislite na polja za spajanje pošte iz drugih e-poštnih orodij), bloke vsebine v vaših e-poštnih sporočilih in celo bloke HTML na vašem spletnem mestu. Bistvo uporabe dinamične vsebine je v tem, da se vaša marketinška strategija spreminja glede na značilnosti vsake potencialne stranke.

• Zadeva: vrstice teme ne smejo biti specifične za prodajo. Razmislite o izključitvi blagovne znamke ali ključnih besed v prvih nekaj e-poštnih sporočilih. Namesto tega poskusite z zadevo, kot je »Tu sem našel odličen članek« ali »Mislil sem, da vam bo to všeč«.

• Čas med sporočili: Splošno pravilo je najmanj šest dni med negovalnimi e-poštnimi sporočili in ne več kot 45 dni.

• Trajanje kampanje: Vaša začetna negovalna kampanja za hladen potencial ne sme presegati petih e-poštnih sporočil na začetku. Pozneje lahko dodate več e-poštnih sporočil, zato začnite s petimi in od tam naprej.

• Uporaba razvejanja v kampanji: Negovanje potencialnih strank je učinkovito, saj lahko nastavite scenarije če-potem. Če-potem scenariji izgledajo takole:

  Če je res, potem naredi

  Če na primer e-poštno sporočilo, ki ga pošljete, ostane neodprto, lahko uporabite svoje pravilo če-potem, da pošljete standardno nadaljnjo e-pošto. Torej, če , potem . Če pa se odpre e-poštno sporočilo, ki ga pošljete, lahko vaše pravilo če-potem pošlje alternativno nadaljnjo e-pošto.

• Vsebina: za splošna negovalna e-poštna sporočila poskrbite, da bodo ljudje lahko hitro prebavili vašo vsebino. Glede na raziskavo Sweezeyja je le 1,7 odstotka vprašanih izjavilo, da bi raje imela vsebino več kot pet strani. Zato naj bo kratko.

Ko nastavite program negovanja za pošiljanje e-pošte potencialnim strankam, potrebujete avtomatizacijo za prepoznavanje potencialnih strank, ki so pripravljene na prodajo, in njihovo posredovanje prodaji. Zagotavljanje, da imate načrt za pridobivanje vročih potencialnih strank, ki jih najdete, v roke prodajalcev, je najpomembnejši korak pri pridobivanju vaše baze podatkov hladnih potencialnih strank.