Kako uporabiti avtomatizacijo trženja, da najprej poiščete najbolj vroče potencialne stranke

V trenutku, ko se lotite avtomatizacije marketinga, je vaš scenarij naslednji: Imate bazo podatkov, vendar ne veste, kdo je pripravljen za prodajo in kdo ne. To odločitev je prva stvar, s katero se morate lotiti. Prepoznajte potencialne stranke, ki so najbolj pripravljene na prodajo, in jih pripeljite prodajni ekipi. To je najhitrejši način, da dokažete vrednost vašega novega orodja.

Odkrivanje potencialnih strank, ki so pripravljene na prodajo, bi morala biti vaša prva kampanja. Prepoznavanje teh potencialnih strank, ki so pripravljene na prodajo, vam bo pomagalo hitro pokazati vrednost z vašim novim orodjem za avtomatizacijo trženja in vam pomagalo doseči cilj, da z novim orodjem ustvarite več potencialnih strank.

Ko prvič dobite orodje za avtomatizacijo trženja, najprej delajte na najbolj vročih potencialnih strankah in se nato prepričajte, da jih lahko pripeljete do prodajne ekipe:

• Najprej poiščite svoje najbolj vroče potencialne stranke. Iskanje vročih vodnikov je lažje reči kot narediti. Če želite svojim najbolj vročim potencialnim strankam poslati ciljno e-pošto, morate najprej vedeti, kdo so najbolj vroče potencialne stranke. Če jih želite najti, uporabite trženjski pristop, ki temelji na odru. Oblikujete drugačno vsebino za vsako fazo potovanja vašega kupca. Nato pošljite e-pošto v celotno hladno bazo podatkov.

  Ko pošiljate e-pošto, bodite hiperciljani. Pošljete eno e-pošto v celotno bazo podatkov. To je zelo podobno razstreljevanju e-pošte, vendar morate razumeti razliko. Cilj tukaj je poslati hiperciljno komunikacijo, ki temelji na fazi nakupa, da vam pomaga prepoznati stopnjo nakupa potencialne stranke. Ko prepoznate to stopnjo, spremenite svojo komunikacijo, da negujete posebno zanimanje potencialne stranke.

  Če torej v svojo bazo podatkov pošljete e-poštno sporočilo, ki je ciljno usmerjeno na prvo stopnjo kupčeve poti, in to e-poštno sporočilo odpre deset ljudi, se morate zavedati, da so te možnosti v prvi fazi, in sprejeti ustrezne ukrepe. Te potencialne stranke premaknete naprej v negovalno kampanjo, zasnovano za potencialne stranke v prvi fazi kupčeve poti, ker imate zdaj kontekst, v katerem lahko komunicirate z njimi.

  Poskrbite, da boste v svojih fazah predstavili jasne razlike med vašimi komunikacijami. Ta tehnika je način za iskanje informacij, ko jih za začetek nimate. Ljudje se ukvarjajo z e-pošto, ki je zanje pomembna.

  Nedavna študija, ki jo je izvedel Mathew Sweezey, je poudarila potrebo po pošiljanju sveže, ustrezne vsebine. Od 500 odgovorov na anketo jih je 76 odstotkov izjavilo, da želijo drugačno vsebino na vsaki stopnji potovanja svojega kupca. S pošiljanjem serije e-poštnih sporočil, ki so usmerjena na vsako vedenjsko osebo, spodbudite nekaj ljudi, da se vključijo in vam povedo, katera vedenjska osebnost so v tistem trenutku.

  Če želite najprej poiskati svoje najbolj vroče potencialne stranke, lahko svoje prvo e-pošto preprosto usmerite v svojo bazo podatkov na zadnjo stopnjo kupčeve poti. V tem primeru so na potovanju kupca opredeljene tri stopnje, zato naj bo to prvo e-poštno sporočilo usmerjeno na tretjo stopnjo kupca

  

• Prehod vodi do prodajne ekipe. Ta oglaševalska akcija se od iste oglaševalske akcije brez avtomatizacije razlikuje po tem, da lahko naredite dve stvari. Prvič, imate jasnejšo sliko o pripravljenosti na prodajo zaradi kombinacije točkovanja potencialnih strank in sledenja e-pošti. Številne potencialne stranke lahko odprejo e-pošto, ker se jim zdi zadeva privlačna.

  Na primer, potencialna stranka, ki prebere zadevo stopnje 1 »Mislil sem, da vam bo to morda všeč« in dejansko uživa v vsebini stopnje 1, ki ste jo poslali, je lahko potencialna stranka na stopnji 3, čeprav vaše e-poštno sporočilo ni bilo e-poštno sporočilo stopnje 3.

  Ker pa imate sledenje potencialnim strankam vezano na vaše spletno mesto, če se potencialna stranka odloči nadaljevati sodelovanje z vami in išče po vašem spletnem mestu, lahko vaše točkovanje potencialnih strank prepozna, da je potencialna stranka pripravljena za prodajo.

  Druga velika razlika, ki prihaja z avtomatizacijo trženja, je zmožnost takojšnjega pridobivanja vročih potencialnih strank v roke prodaje. Ko se potencialni potencialni stranki ukvarja z vašo vsebino, ki je najbolj pripravljena za prodajo, imate lahko kakovost pravil za avtomatizacijo in v realnem času prenesete vročo potencialno stranko na prodajo.

  To odpravlja potrebo po triaži potencialnih strank ali pregledovanju e-poštnega poročila, ki poskuša posredovati potencialne stranke, ki so ročno odprle vašo e-pošto. V okviru kampanje si lahko zastavite tudi nalogo, da prodajalec spremlja svoje nove vroče potencialne stranke. To se lahko zgodi z avtomatizacijo.

Srebrnih nabojev ni. Če mislite, da lahko z uporabo tega pristopa, ki temelji na odru, in popolne vsebine dosežete 100-odstotno sodelovanje, se motite. Ta kampanja vam bo pomagala hitreje najti potencialne stranke, vendar ne bo nikoli našla vseh.

Imela bo veliko boljšo stopnjo angažiranosti kot katera koli druga vrsta kampanje za pošiljanje e-pošte, vendar boste morali še naprej izvajati kampanjo, kot je ta, ko boste imeli bazo podatkov o hladnih potencialnih strankah. Ne pozabite, da ne boste našli vseh vročih potencialnih strank; samo zlagate možnosti v svojo korist, da boste našli več, kot bi imeli prej.