En grunnlinje med en trend går vanligvis opp eller ned. Trender kan gjøre salgsprognoser i Excel vanskeligere, samt trinnene du kan ta for å gjøre prognosen mer nøyaktig. Foreløpig er det imidlertid en god idé å forstå hva trender handler om.
Denne grunnlinjen har trend. Den vandrer litt, men du kan se at retningen generelt er oppover.
I salg har trender en tendens til å følge endringer i kundenes atferd. På godt og vondt er trender et økonomisk faktum. Når du ser etter trender, må du huske på følgende:
- Folk slutter å bruke visse produkter eller tjenester. Det er mange måter samfunnet oppmuntrer folk til å kjøpe noen produkter - en oppadgående trend - og fraråder dem fra å kjøpe andre produkter - en nedadgående trend. Over tid blir oppadgående trender ofte til nedadgående trender på grunn av endrede markedsforhold. For eksempel vil noen som selger tobakk, enten det er detaljhandel eller engros, sannsynligvis se en oppadgående trend - men ettersom forbrukerne har mer informasjon om farene ved røyking, vil færre av dem kjøpe produktet. (Noen vil alltid kjøpe, men ikke i de tallene som ble sett for tiår siden.)
- Folk vil ha de nyere, raskere versjonene. Wi-Fi? Kabel? Din helt egen fibersløyfe? spiller ingen rolle. Folk er utålmodige og ønsker å få ting til og fra Internett raskere enn de pleide. De går fra 1200 bps (ja, folk pleide å sende og motta med 1200 bps, og tregere ennå) til 56 000 til hvilken multimegabit-hastighet telefonen eller kabelselskapet ditt tilbyr. Antallet personer som abonnerer på høyhastighetskommunikasjon øker, som en trend, over tid. Det samme gjelder mange andre teknologiske forbedringer.
- Folk bruker mer dollar, men de bruker kanskje ikke mer konstante dollar. Her er avtalen: Det koster mer å kjøpe en bil i 2016 enn det gjorde i 1996. Skyld på inflasjonen. Eller skyld på bossa nova - faktum er at ting koster mer enn de pleide. Det finnes måter å håndtere dette på, for eksempel å konvertere priser til konstante dollar, men med mindre du gjør det, kommer du til å se på en trend, og en meningsløs trend.
- Folk bruker mer for tingene de vil ha. For eksempel betaler folk generelt uansett bensinkostnader, selv om kostnadene stiger med høy hastighet. Det er mange årsaker til de økende bensinkostnadene, alt fra søramerikansk politikk til tørste SUV-er til eksploderende økonomier i Fjernøsten. Krympende eller statisk forsyning, blandet med økt etterspørsel, skaper stigende inntektstrender; som vi har sett i 2015 og 2016, skaper økende tilbud og statisk eller redusert etterspørsel nedadgående trender.
Et av problemene med en trend er at det er en matematisk sammenheng mellom en figur og den neste i grunnlinjen. De to hovedtilnærmingene til prognoser - utjevning og regresjon - håndterer disse forholdene annerledes. Du har en tendens til å ikke bekymre deg for forholdet mellom en figur og den neste hvis du bruker regresjonsmetoden for salgsprognoser. Hvis du bruker utjevning, vil du noen ganger begynne med å fjerne trenden fra grunnlinjen og gjeninnføre den senere.