Hvorfor prognose med Excel?

Folk har en tendens til å tenke på prosessen med salgsprognoser som et knefall på et frenetisk oppfordring om beroligelse fra en nervøs, nervøs, opphisset VP som er bekymret for å måtte børste støvet av CV-en. Og ofte har du en eller annen grunn til å tro at det er akkurat det som skjer.

Men det er mange mer produktive grunner til å gå bryet med å samle opp grunndata, få dem i riktig form for å støtte en troverdig prognose, gjøre analysen og så tolke den enn å bare svare til en VP som er redd jobben er. på spill. Her er noen av disse grunnene.

Å planlegge salgsstrategier

Hvis du kan bruke salgsprognoser for å få kontroll på enten fremtidige inntekter eller enhetssalg, eller begge deler, kan du hjelpe grupper som markedsføring, produktledelse og produksjon med å ta beslutninger om aktiviteter som promotering, priser og kjøp – hver av dem påvirker bedriftens salgsresultater så vel som dens nettoinntekt.

Tenk deg at du tar en titt på kvartalsvise salgsresultater over en periode på flere år, og du ser at i løpet av den tiden har salget av et bestemt produkt vært svakt synkende. (Hvis nedgangen hadde vært bratt, ville du ikke trengt å se på en grunnlinje - alle fra salgsstyrken til administrerende direktør ville ha raslet i buret ditt.) Din prognose indikerer at nedgangen sannsynligvis vil fortsette. Forsvinner markedet for produktet? Det kommer an på. Du må stille og svare på noen andre spørsmål først.

• Er produktet en vare? Noen forretningsanalytikere håner råvarer – de er tross alt ikke veldig glamorøse – men råvarer kan være svært lønnsomme produkter hvis du dominerer markedet. Hvis du ikke dominerer markedet, bør du kanskje ikke være i markedet for den varen. Så, har konkurrentene dine kuttet i markedsandelen din, eller krymper den totale størrelsen på markedet? Hvis problemet er konkurrentene, vil du kanskje gjøre noe for å ta tilbake din andel, selv om det krever at du legger mer ressurser i produktlinjen – for eksempel å omstrukturere produksjonen, sette inn flere dollar i kampanjer eller kutte prisen. Men hvis det totale markedet i seg selv krymper, kan det bare være på tide å redde ut.
• Hvor gammelt er produktet? Produkter har livssykluser. Når produktene er lyse og skinnende, kan salgsinntektene vokse kraftig over en ganske kort tidsramme. Når produktene når modenhet, flater salget vanligvis ut. Og så, etter hvert som nyere, bedre og mer avanserte produkter kommer, begynner salget å synke. Tenk streaming video versus DVD. Få Markedsføring og Produktledelse til å vurdere om produktet blir langt i tanna. Hvis det er det, kan det være på tide å komme seg ut. Eller, det kan være smart å piffe opp produktet og skille det fra konkurrentenes versjoner, for å skvise litt mer lønnsomme inntekter ut av det før du gir opp det. Prognoser kan informere den typen beslutninger, selv om den ikke kan gjøre det for deg.
• Hvordan vil salget støtte produktet? Hvis bedriften din bestemmer seg for at det ennå ikke er på tide å forlate produktet, må salgsledelsen ta noen avgjørelser om hvordan de skal allokere ressursene - det vil si selgerne. En måte å gjøre det på er selvfølgelig å ta produktet ut av noen representanters poser og erstatte det med et annet, mer robust produkt. (Husk at noen representanter foretrekker eldre produkter fordi de kan bruke kjente salgsstrategier.)
• Er det mulig at nedgangen i salget skyldes mer store økonomiske forhold enn problemer med selve produktet? I så fall kan du bestemme deg for å henge med og vente på at økonomien, forbrukertilliten eller indeksen over ledende økonomiske indikatorer forbedres, i stedet for å ta en drastisk beslutning om å droppe en produktlinje.

Det er minst ett godt aspekt ved et produkt som går inn i sluttfasen av livssyklusen: Du har sannsynligvis mange historiske data om salgstallene. Og generelt, jo mer historiske data du har å basere en prognose på, jo mer tillit kan du ha til den prognosen.

Til størrelse på varelager

For eksempel, når du administrerer utstyrsbeholdninger for videresalg, kan du redusere størrelsen på utstyret som er beregnet for salg til kunder, uten å måtte ty til nedskrivninger. Gjør dette ved å forutsi salg etter produktlinje, noe som hjelper deg med å fortelle hvilke produkter som kan forventes å ha høye svingforhold (hastigheten som produktlinjen vil selge med) og kjøp de i mengder som økte rabattene fra leverandørene.

Bare å redusere størrelsen på beholdningen er imidlertid ikke slutten på historien. Salgsprognoser hjelper deg med å planlegge just-in-time (JIT) lagerstyring, slik at du kan time kjøpene slik at de samsvarer med når salget må oppfylles. Jo mindre tid lageret bruker på lageret, desto mindre penger betaler du for å la det bare sitte der og vente på å bli solgt.