Kodėl prognozė naudojant „Excel“?

Žmonės linkę manyti, kad pardavimų prognozavimo procesas yra nerimastingas, nervingas, susijaudinęs viceprezidentas, kuris nerimauja, kad turės nuvalyti dulkes nuo CV. Ir dažnai jūs turite tam tikros priežasties manyti, kad būtent taip ir vyksta.

Tačiau yra daug produktyvesnių priežasčių, dėl kurių reikia stengtis surinkti pradinius duomenis, tinkamai juos suformuoti, kad būtų pagrįsta patikima prognozė, atlikti analizę ir ją interpretuoti, o ne tik atsakyti viceprezidentui, kuris bijo, kad darbas bus baigtas. ant linijos. Štai keletas iš tų priežasčių.

Planuoti pardavimo strategijas

Jei galite naudoti pardavimo prognozes, kad sužinotumėte apie būsimas pajamas, vienetų pardavimą arba abu, galite padėti tokioms grupėms kaip rinkodara, produktų valdymas ir gamyba priimti sprendimus dėl veiklos, tokios kaip reklama, kainodara ir pirkimas. turi įtakos jūsų įmonės pardavimo rezultatams ir grynosioms pajamoms.

Tarkime, pažvelgsite į ketvirčio pardavimų rezultatus kelerius metus ir pamatysite, kad per tą laiką konkretaus produkto pardavimas švelniai mažėjo. (Jei nuosmukis būtų buvęs staigus, jums nereikėtų žiūrėti į pradinį tašką – visi nuo pardavimų skyriaus iki generalinio direktoriaus būtų barškėję jūsų narve.) Jūsų prognozė rodo, kad mažėjimas greičiausiai tęsis. Ar prekės rinka nyksta? Tai priklauso. Pirmiausia turite užduoti ir atsakyti į kai kuriuos kitus klausimus.

• Ar prekė yra prekė? Kai kurie verslo analitikai šaiposi iš prekių – juk jos nėra labai žavios – bet prekės gali būti labai pelningos, jei dominuoji rinkoje. Jei nedominuojate rinkoje, galbūt neturėtumėte būti tos prekės rinkoje. Taigi, ar jūsų konkurentai sumažino jūsų rinkos dalį, ar bendras rinkos dydis mažėja? Jei problema yra konkurencija, galbūt norite ką nors padaryti, kad atgautumėte savo dalį, net jei tam reikia skirti daugiau išteklių gaminių linijai, pvz., pertvarkyti gamybą, skirti daugiau dolerių akcijoms arba sumažinti kainą. Tačiau jei pati rinka traukiasi, gali būti, kad tiesiog laikas gelbėtis.
• Kiek senas produktas? Produktai turi gyvavimo ciklą. Kai gaminiai yra šviesūs ir blizgūs, pardavimo pajamos gali smarkiai išaugti per gana trumpą laiką. Kai produktai subręsta, pardavimai paprastai išsilygina. Ir tada, kai atsiranda naujesnių, geresnių, įmantresnių produktų, pardavimai pradeda kristi. Pagalvokite apie vaizdo transliaciją, o ne DVD. Gaukite rinkodaros ir gaminių valdymo skyrių, kad įvertintumėte, ar produktas ilgai negyja. Jei taip, gali būti, kad laikas išeiti. Arba gali būti protinga patobulinti produktą ir atskirti jį nuo konkurentų versijų, kad iš jo gautumėte pelningesnių pajamų prieš atsisakant. Numatymas gali padėti priimti tokį sprendimą, nors jis negali to padaryti už jus.
• Kaip pardavimai palaikys produktą? Jei jūsų įmonė nusprendžia, kad dar ne laikas atsisakyti produkto, pardavimų valdymas turi priimti tam tikrus sprendimus, kaip paskirstyti savo išteklius, ty pardavimo atstovus. Vienas iš būdų tai padaryti, žinoma, yra išimti gaminį iš kai kurių atstovų krepšių ir pakeisti jį kitu, tvirtesniu gaminiu. (Atminkite, kad kai kurie atstovai teikia pirmenybę senesniems produktams, nes gali naudoti pažįstamas pardavimo strategijas.)
• Ar gali būti, kad pardavimų mažėjimą labiau lėmė didelio masto ekonominės sąlygos, o ne problemos su pačiu produktu? Jei taip, galite nuspręsti palaukti, kol pagerės ekonomika, vartotojų pasitikėjimas ar pirmaujančių ekonomikos rodiklių indeksas, o ne priimsite drastišką sprendimą atsisakyti produktų linijos.

Yra bent vienas geras produkto, kuris pradeda savo gyvavimo ciklo etapą, aspektas: labai tikėtina, kad turite daug istorinių duomenų apie jo pardavimo duomenis. Ir apskritai kuo daugiau istorinių duomenų turėsite pagrįsti prognozę, tuo daugiau pasitikėsite ta prognoze.

Norėdami padidinti atsargas

Pavyzdžiui, tvarkydami perpardavimo įrangos atsargas, galite sumažinti klientams skirtos įrangos dydį, nesinaudodami nurašymais. Atlikite tai prognozuodami pardavimus pagal produktų linijas, o tai padeda nustatyti, kurių produktų apyvartumo koeficientas turėtų būti didelis (greitis, kuriuo produktų linija būtų parduodama), ir pirkite tokius kiekius, kurie padidino tiekėjų nuolaidas.

Tačiau paprasčiausias atsargų sumažinimas dar nesibaigia. Pardavimų prognozavimas padeda planuoti atsargų valdymą tinkamu laiku (JIT), todėl galite nustatyti pirkimo laiką taip, kad jis atitiktų tą laiką, kada reikia įvykdyti pardavimą. Kuo mažiau laiko atsargos praleidžiama sandėlyje, tuo mažiau pinigų sumokėsite, kad leistumėte jam tiesiog sėdėti ir laukti, kol bus parduoti.