Kaip tendencijos veikia kiekybinį prognozavimą

Kiekybinis pardavimų prognozavimas veikia dėl pagrįstų, matematinių ir logiškų priežasčių, todėl galite rasti daugybę praktikoje veikiančių prognozių pavyzdžių. Jei kas nors įtariai žiūri į jus, kai planuojate pardavimų prognozę, norėsite suprasti priežastis, kodėl prognozės nėra kažkokia magija. Viena iš šių priežasčių yra ta, kad daugelis bazinių linijų, ypač pardavimo pajamų, apima tendencijas.

Tendenciją lengva apibrėžti, jei ne visada lengva valdyti. Tendencija turi dvi pagrindines ypatybes:

• Jis didėja (gerai, jei vertinate pajamas) arba mažėja (netinka pajamoms). Jis gali svyruoti – pavyzdžiui, pamatysite tam tikrus laikinus nuosmukius, kurių pradinė padėtis didėja, tačiau iš esmės tai vyksta viena kryptimi. Jei matote daug nuoseklių padidėjimų, po kurių seka daug nuoseklių mažėjimų, tikriausiai kalbate apie sezoninį ar ciklinį pradinį lygį ir tikrai ne tendenciją.
• Tendencija tęsiasi daug ilgiau nei prognozuojamas laikotarpis. Tarkime, kad penktam ketvirčiui prognozuoti naudojate keturių kalendorinių ketvirčių rezultatus. Galite pastebėti, kad pirmųjų keturių metų tendencija iš esmės skiriasi nuo tos, kurią gautumėte, kai yra penktojo ketvirčio faktiniai duomenys. Tačiau, tarkime, 20 kalendorinių ketvirčių tendencija mažai tikėtina, kad 21-ąjį ketvirtį labai pasikeis, nebent rinkoje įvyktų staigus ir didelis jūros pasikeitimas.

Kas lemia tendencijas? Tendencijų priežasčių yra tiek, kiek jums rūpi pagalvoti. Tik keli pavyzdžiai:

• Produktai išeina iš mados. Pastaruoju metu rūkėte cigaretę, pypkę ar cigarą? Jei turite, esate be žingsnio. Visuomenė, kuriai priklausai, raukiasi ir mosteli į tave pirštu. Jums sunku užsidegti po valgio restorane. Tendencija, mano drauge, smunka: žmonės nebenori užuosti tavo dūmų (mano irgi, ir ačiū dangui už nikotino pleistrą).
• Atsiranda infliacija. Rašant šią knygą, JAV jau keletą metų infliacija buvo labai maža. Aštuntajame ir devintajame dešimtmetyje (kai aukštos palūkanų normos galiausiai tai sulėtino) JAV ekonomikoje buvo rimta infliacija. Dėl infliacijos kainos, taigi ir pajamos, didėjo.
• Technologijos gerina produktyvumą. Kai jūsų tėvai, seneliai ar net proseneliai buvo maži vaikai, vieną dieną per savaitę jie galėjo skirti skalbimui lauke dideliame metaliniame būgne, pripildytame muiluoto vandens, kurį plakdavo dideliu pagaliuku. Tada atsirado skalbimo mašinos. Iš pradžių skalbimo mašinos buvo labai brangios, palyginti su metaliniu būgnu ir pagaliuku, todėl skalbimo mašinų paklausa buvo gana maža. Tačiau atsiradus masto ekonomijai ir mažėjant vieneto kainoms, tai, kas kažkada buvo skirta tik turtingiesiems, tapo norma, o pajamų padidėjimas gerokai viršijo vieneto sąnaudų sumažėjimą, kol skalbimo mašinos tapo prekėmis, o tada pajamos sumažėjo. Tačiau dešimtmečius buvo pastebima didelė tendencija dėl padidėjusio našumo ir paklausos.
• Produktai tampa vis populiaresni. Automobilių, sunkvežimių ir visureigių keliuose yra daugiau nei pernai, o pernai jų buvo daugiau nei užpernai, ir taip toliau, iki pat modelio T ir dar anksčiau. Ir kiekvienais metais, kai buvo vykdomas surašymas, JAV gyventojų daugėjo. Sulaukiate daugiau žmonių, daugiau norinčių vairuoti, gausite daugiau automobilių, sunkvežimių ir visureigių.

Tendencijos yra pagrindinė priežastis, kodėl prognozavimas veikia. Bet jei galite suprasti, kad bazinė linija yra nejudanti – nei aukštyn, nei žemyn – galite daryti viską taip gerai, kaip galite su tendencija, jei viską tvarkote teisingai.