Markkinoinnin automaation käyttäminen vanhojen liidien tavoittamiseen

Vanhat johdot eivät aina ole kuolleita. Markkinoinnin automaatio voi auttaa sinua selvittämään, mitä vanhoja liidejä voit elvyttää. Sen avulla voit saada enemmän vastinetta jo käyttämistäsi rahoista, jolloin saat "lisää sitruunaa puristamalla", lainatakseni Joel Book of ExactTargetista.

Jos luot segmentointeja ja hoito-ohjelmat oikein, liidien tavoittaminen voi tapahtua johdonmukaisesti ilman, että sinun tarvitsee nostaa sormea, ja se voi auttaa sinua luomaan lisää viittauksia olemassa olevasta tietokannastasi. Tämän pitäisi olla toinen määrittämäsi kampanja.

Tämä kampanja yhdistää automaatiosäännön, liidien pisteytyksen ja edistävän kampanjan. Alussa sen ei tarvitse olla monimutkaista. Yksittäinen hoivaava kampanja tietokannasta tunnistamiesi liidien edessä toimii mainiosti. Voit tarkentaa ajan myötä jakamalla kampanjasi useisiin kohdistetuihin kampanjoihin kullekin ostajavaiheelle ja -henkilölle, mutta yksi kampanja riittää lähtökohtana.

Aloita kampanjasi luomalla automaatiosäännöt kylmien johtojen tunnistamiseksi. Tässä on muutama helppo tapa tunnistaa tietokannan kylmät johdot:

• Ei pistemäärän muutosta. Liidit, joiden pisteet eivät ole muuttuneet ajan kuluessa, ovat kypsiä kytkettäväksi uudelleen. Sinun tulisi tutkia itse, kuinka kauan sinun on odotettava ennen yhteydenottoa. On suositeltavaa odottaa vähintään 45 päivää ja mahdollisesti jopa 60 päivää viimeisen kihlauksen jälkeen, ennen kuin pidät heitä "kylmänä".

• Ei tilapäivitystä. Jos myyntitiimi ei ole päivittänyt liidien tilaa, sinulla on loistava tapa tunnistaa kylmät liidit. Liidin tila -kentän katsominen on myös paljon parempi tapa mitata kuin pelkkä pisteytys, koska sen avulla voit olla entistä tarkempi seurantatoimissa.

  Joten jos tiedät, että liidi ohitettiin Marketing Qualified Lead (MQL) -tilaksi, mutta sitä ei ole muutettu Sales Qualified Lead (SQL) -tilaksi CRM-järjestelmässä, nämä liidit ovat hyvin tietyssä vaiheessa, ja voit laatia hyvin täsmällinen viesti auttaakseen heitä eteenpäin.

  Voit määrittää tämän viestin käyttämällä hyvin yksinkertaista automaatiosäännöä. Seuraavassa on esimerkki luotavasta automaatiosäännöstä.

  

Kun luot sähköposteja kylmälyijykampanjallesi, muista pitää mielessä seuraavat ideat:

• Dynaaminen sisältö: Dynaamisen sisällön avulla voit luoda yhden kampanjan ja jokaisen sähköpostin kohdistettua tarkasti liideillesi. Dynaaminen sisältö on mikä tahansa sähköpostin, mainoksen tai verkkosivun osa, jota tietokanta ohjaa automaattisesti.

  Hyvä esimerkki dynaamisesta sisällöstä on sähköpostin allekirjoitus. Jos lähetät sähköpostin myyntitiimisi puolesta ja jokainen sähköposti tulee eri myyntiedustajalta, käytät sähköpostissasi dynaamista allekirjoituslohkoa.

  Dynaaminen sisältö voi muuttaa sanoja sähköposteissasi (miettikää muiden sähköpostityökalujen yhdistämiskenttiä), sähköpostien sisältölohkoja ja jopa verkkosivustosi HTML-lohkoja. Dynaamisen sisällön käyttötarkoitus on, että markkinointistrategiasi muuttuu kunkin asiakkaan ominaisuuksien mukaan.

• Aiherivit: Aiherivit eivät saa olla myyntikohtaisia. Harkitse tuotemerkkisi tai avainsanasi jättämistä pois muutamasta ensimmäisestä sähköpostistasi. Kokeile sen sijaan aiherivejä, kuten "Tässä on loistava artikkeli, jonka löysin" tai "Luulin, että nauttisit tästä".

• Viestien välinen aika: Yleissääntönä on, että sähköpostien välissä on vähintään kuusi päivää ja enintään 45 päivää.

• Kampanjan pituus: Alkuperäisen kylmän liidin hoitokampanjasi ei saa ylittää viittä sähköpostia alussa. Voit lisätä sähköposteja myöhemmin, joten aloita viidestä ja kasva sieltä.

• Haaroittamisen käyttäminen kampanjassa: Johdinkasvatus on tehokasta, koska voit määrittää jos-niin skenaarioita. Jos-niin skenaariot näyttävät tältä:

  Jos on totta, niin tee

  Jos esimerkiksi lähettämäsi sähköposti jää avaamatta, voit käyttää jos-niin-sääntöäsi tavallisen seurantasähköpostin lähettämiseen. Joten jos , niin . Jos lähettämäsi sähköposti kuitenkin avataan, jos-niin-sääntösi voi lähettää vaihtoehtoisen seurantasähköpostin.

• Sisältö: Jos käytät yleisiä hoitavia sähköposteja, varmista, että ihmiset voivat sulattaa sisältösi nopeasti. Sweezeyn tutkimuksen mukaan vain 1,7 prosenttia vastaajista ilmoitti pitävänsä sisällöstään yli viisi sivua pitkiä. Joten pidä se lyhyenä.

Kun olet määrittänyt hoitoohjelman lähettämään sähköposteja liideille, tarvitset automaation myyntivalmiiden liidien tunnistamiseen ja niiden välittämiseen myyjille. Sen varmistaminen, että sinulla on suunnitelma saada löytämäsi kuumat liidit myyjien käsiin, on tärkein vaihe kylmien liidien tietokannan louhinnassa.