Τα μοντέλα βαθμολόγησης αυτοματισμού μάρκετινγκ ζουν και αλλάζουν συνεχώς. Εάν ρυθμίσετε τη βαθμολογία μία φορά και δεν την αγγίξετε ποτέ ξανά, τα αποτελέσματα θα είναι τόσο καλά όσο η πρώτη σας εικασία. Επομένως, θα πρέπει να σχεδιάσετε ένα χρονοδιάγραμμα αξιολόγησης και επαναδιαμόρφωσης. Μια αρχική πρόταση είναι να κοιτάξετε πίσω 60 ημέρες από την πρώτη σας προσπάθεια. Μετά από αυτό, κοιτάξτε πίσω κάθε 90 ημέρες.
Βασικά στοιχεία της προσέγγισης πολλαπλών στηλών αυτοματισμού μάρκετινγκ
Όταν αλλάζει ένα μοντέλο βαθμολόγησης, χρησιμοποιήστε ένα υπολογιστικό φύλλο πολλαπλών στηλών για να παρακολουθείτε τις αλλαγές. Το υπολογιστικό φύλλο είναι το ζωντανό έγγραφό σας για να σας βοηθήσει να παρακολουθείτε τις αλλαγές σας και να βεβαιωθείτε ότι έχετε όλα τα στοιχεία σας μαζί. Εδώ είναι ένα μοντέλο βαθμολόγησης που άλλαξε με σημειώσεις από τους πωλητές.
Όταν εξετάζετε το μοντέλο βαθμολογίας σας, προσθέστε μια νέα στήλη για τυχόν αναθεωρήσεις. Αυτή η στήλη σάς βοηθά να παρακολουθείτε τις αλλαγές στις βαθμολογίες σας και είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν συμμετέχετε σε μελλοντικές αναθεωρήσεις και πρέπει να θυμάστε πού ξεκινήσατε και γιατί οι βαθμολογίες σας είναι εκεί που βρίσκονται.
Πώς να χρησιμοποιήσετε την υποβάθμιση βαθμολογίας αυτοματισμού μάρκετινγκ
Η υποβάθμιση βαθμολογίας είναι η διαδικασία μείωσης της βαθμολογίας κάποιου, η οποία σας βοηθά να βεβαιωθείτε ότι η τρέχουσα βαθμολογία σας αντικατοπτρίζει με ακρίβεια την ετοιμότητα πωλήσεων ενός υποψήφιου πελάτη.
Η υποβάθμιση της βαθμολογίας βασίζεται σε αόρατη συμπεριφορά και όχι σε άμεση δράση. Για παράδειγμα, η έλλειψη δραστηριότητας είναι ένας λόγος για την υποβάθμιση μιας βαθμολογίας. Η υποβάθμιση της βαθμολογίας συμβαίνει επίσης όταν ένας υποψήφιος πελάτης επισκέπτεται συγκεκριμένες σελίδες. Η πιο κοινή σελίδα για υποβάθμιση βαθμολογίας είναι η σελίδα σταδιοδρομίας στον ιστότοπό σας, επειδή κάποιος που επισκέπτεται τη σελίδα σταδιοδρομίας σας είναι πιο πιθανό να αναζητήσει δουλειά παρά να κάνει μια αγορά.
Όταν υποβαθμίζετε μια βαθμολογία, θα πρέπει να το κάνετε σε μια χρονική περίοδο. Ορισμένα εργαλεία σάς επιτρέπουν να υποβαθμίσετε μια βαθμολογία με την πάροδο του χρόνου κατά ένα ποσοστό της συνολικής βαθμολογίας ή κατά έναν συγκεκριμένο αριθμό. Οι άνθρωποι προτείνουν να αποφύγετε ποτέ την υποβάθμιση μιας βαθμολογίας στο μηδέν.
Η μηδενική βαθμολογία αφαιρεί όλα τα προηγούμενα ενδιαφέροντα, γεγονός που καθιστά δύσκολη την τμηματοποίηση με βάση την προηγούμενη δραστηριότητα. Αντί να υποβαθμίσετε στο μηδέν, δημιουργήστε ως σημείο εκκίνησης ένα ελάχιστο ίσο με το 50 τοις εκατό της συνολικής βαθμολογίας ετοιμότητας πωλήσεων. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να συνεχίσετε να δείχνετε δραστηριότητα, ενώ κρατάτε δυνητικούς πελάτες μακριά από τα χέρια των πωλητών σας.
Πώς να χρησιμοποιήσετε μια λίστα ελέγχου για να βελτιώσετε το μοντέλο βαθμολόγησης αυτοματισμού μάρκετινγκ
Όταν κάνετε πιο συγκεκριμένο το μοντέλο βαθμολογίας σας, χρησιμοποιήστε την ακόλουθη λίστα ελέγχου για να βεβαιωθείτε ότι αξιολογείτε τα σωστά άτομα, το σωστό χρονικό διάστημα και τα σωστά στοιχεία:
-
Δείτε την αναλογία των δυνητικών πελατών που είναι έτοιμοι για πωλήσεις που μετατρέπονται σε ευκαιρίες. Μια χαμηλή αναλογία δυνητικών πελατών που εκχωρήθηκαν από τις πωλήσεις σε κλειστές συμφωνίες μπορεί να είναι δείκτης ενός κακού μοντέλου βαθμολογίας.
-
Ρωτήστε τους πωλητές σας πώς αισθάνονται ότι κάνουν οι δυνητικοί πελάτες . Εάν οι εκπρόσωποι πωλήσεων δεν συμπαθούν τους δυνητικούς πελάτες τους, μπορεί να είναι ένδειξη ενός κακού μοντέλου βαθμολογίας.
-
Ρωτήστε τους πωλητές πώς αισθάνονται για τις ενέργειες που παρουσιάζουν οι υποψήφιοι πελάτες. Βλέπουν τάση με συγκεκριμένες ενέργειες; Οι πωλητές μπορούν συνήθως να προσδιορίσουν τις τάσεις στους δυνητικούς πελάτες και μπορούν να αντιληφθούν νέες ενέργειες που πρέπει να συμπεριληφθούν ή να εξαιρεθούν από ένα μοντέλο βαθμολόγησης πιο γρήγορα από το μάρκετινγκ στις περισσότερες περιπτώσεις.
Οι πωλητές σας είναι το κλειδί για να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε το μοντέλο βαθμολογίας σας. Οι έμποροι συχνά μεταβιβάζουν δυνητικούς πελάτες σε πωλήσεις με βάση μόνο τη δραστηριότητα, αλλά οι πωλητές γνωρίζουν ποιοι δυνητικοί πελάτες είναι οι πιο έτοιμοι για πωλήσεις. Οι πωλητές μπορούν να σας βοηθήσουν να επιβεβαιώσετε ή να απορρίψετε τις υποθέσεις σας που βασίζονται στη δραστηριότητά σας.
