Οι δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις μάρκετινγκ (MQL) είναι δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις βασικές απαιτήσεις για να αφήσουν τα χέρια του μάρκετινγκ και να περάσουν στις πωλήσεις. Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ χρησιμοποιεί συχνά τον όρο MQL. Οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες που εισέρχονται στη διοχέτευσή σας, ελπίζετε, θα μετατραπούν σε MQL που θα διαβιβαστεί στην ομάδα πωλήσεων. Αφού τα μέλη της ομάδας πωλήσεων συμφωνήσουν ότι ο υποψήφιος πελάτης είναι κατάλληλος, τον αποδέχονται και τον αλλάζουν σε Πιστοποιημένο Υποψήφιο Πωλητή.
Το MQL είναι ένας τυπικός όρος που χρησιμοποιείται στον αυτοματισμό μάρκετινγκ. Εάν χρησιμοποιείτε άλλον όρο για να δηλώσετε έναν δυνητικό πελάτη που περνά στις πωλήσεις, βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε επίσης την ορολογία MQL και τι σημαίνει για τη διοχέτευση δυνητικών πελατών σας, ώστε να μπορείτε να μετράτε και να αναφέρετε την ανάπτυξή σας.
Τα βασικά μιας αναφοράς MQL
Οι αναφορές MQL είναι εργαλεία που σας βοηθούν να διαχειριστείτε και να μετρήσετε τη διαδικασία παραλαβής δυνητικών πελατών. Όταν μεταβιβάζετε MQL δυνητικούς πελάτες σε πωλήσεις, πρέπει να παρακολουθείτε τον αριθμό των δυνητικών πελατών που περνάτε και τον αριθμό των δυνητικών πελατών MQL που γίνονται δεκτοί από τις πωλήσεις. Δίνοντας στις πωλήσεις τη δυνατότητα να αποδεχτούν ή να απορρίψουν τους δυνητικούς πελάτες MQL, σας δίνει έναν έλεγχο και ισορροπία στη διαδικασία πιστοποίησης δυνητικών πελατών σας.
Οι περισσότεροι οργανισμοί έχουν έναν καθορισμένο στόχο δυνητικών πελατών που πρέπει να παράγουν κάθε μήνα και η MQL είναι η αναφορά που χρησιμοποιείται για τη μέτρηση αυτού του στόχου. Οι αναφορές MQL σάς λένε εάν το τμήμα σας χρειάζεται να παράγει περισσότερους ή λιγότερους δυνητικούς πελάτες στο μέλλον. Η αποτελεσματικότητα του σταδίου MQL σας βοηθά να προσδιορίσετε εάν τα προσόντα σας για MQL είναι σωστά. Εδώ είναι ο τύπος για τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητάς σας στο στάδιο MQL.
Για να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα της MQL, πάρτε τον αριθμό των υποψήφιων πελατών που φτάνουν στο στάδιο MQL και διαιρέστε τον με τον αριθμό των υποψήφιων πελατών που φτάνουν στο στάδιο SQL. Όσο πιο κοντά βρίσκεστε στο 100 τοις εκατό, τόσο καλύτερη είναι η αποτελεσματικότητά σας.
Εάν δεν μετράτε επί του παρόντος την αποτελεσματικότητα MQL, σκεφτείτε να υποστηρίξετε αυτήν τη μέτρηση. Πολλές εταιρείες βρίσκουν αξία στο ποσοστό των δυνητικών πελατών που μετακινούνται από MQL σε SQL ως μέτρο του πόσο καλές είναι οι προσπάθειες μάρκετινγκ που κάνετε.
Πώς να δημιουργήσετε SLA με πωλήσεις
Μια συμφωνία σε επίπεδο υπηρεσιών (SLA) είναι μια συμφωνία με την ομάδα πωλήσεών σας για να διασφαλίσετε ότι λειτουργούν οι υποψήφιοι πελάτες σε κατάλληλο χρονικό πλαίσιο. Το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ μελέτησε τους χρόνους παρακολούθησης από δυνητικούς πελάτες αφού ήταν έτοιμοι για πωλήσεις, μαζί με την επίδραση των χρόνων παρακολούθησης στα ποσοστά κλεισίματος.
Η έκθεση δείχνει ότι οι εταιρείες που προσπαθούν να επικοινωνήσουν με πιθανούς πελάτες μέσα σε μια ώρα από τη λήψη ερωτημάτων έχουν σχεδόν επταπλάσιες πιθανότητες να έχουν ουσιαστικές συνομιλίες με βασικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε σύγκριση με εταιρείες που προσπαθούν να επικοινωνήσουν με υποψήφιους πελάτες ακόμη και μία ώρα αργότερα. Ωστόσο, μόνο το 37 τοις εκατό των εταιρειών απαντά σε ερωτήματα μέσα σε μία ώρα.
Το SLA σας βοηθά να διασφαλίσετε ότι η εργασία που κάνετε δεν θα πάει χαμένη. Το SLA σας είναι ο έλεγχος και η ισορροπία σας με την ομάδα πωλήσεων για να τους καταστήσετε υπεύθυνους για τη συνέχιση των προσπαθειών σας.
Όταν δημιουργείτε το SLA σας, να θυμάστε ότι οι δυνητικοί πελάτες που προσπερνάτε είναι κατάλληλοι με βάση τα όσα συμφωνείτε εσείς και η ομάδα πωλήσεών σας. Άρα οι δυνητικοί πελάτες πρέπει να είναι καλοί και να γίνονται αποδεκτοί.
Οι δυνητικοί πελάτες που δεν καλούνται εντός του χρονικού πλαισίου SLA θα πρέπει να υπολογίζονται ως σπατάλη περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας και να συνοδεύονται από κάποιου είδους επιπτώσεις. Η διάρκεια ενός δυνητικού πελάτη στο στάδιο MQL θα πρέπει να καθοριστεί από το SLA σας.
Με αυτόν τον τρόπο, η αναφορά ταχύτητας θα σας ενημερώσει εάν η ομάδα πωλήσεων τηρεί την SLA της. Εάν το SLA σας δηλώνει ότι οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν δύο ημέρες για να αποδεχτούν ή να απορρίψουν οποιονδήποτε υποψήφιο πελάτη MQL και η ταχύτητά σας είναι τρεις ημέρες, γνωρίζετε ότι η ομάδα πωλήσεων αφήνει τη μπάλα και δεν καθυστερεί το τέλος της συμφωνίας.
