Πώς να χρησιμοποιήσετε τον αυτοματισμό μάρκετινγκ για να προσεγγίσετε παλιούς δυνητικούς πελάτες

Οι παλιοί οδηγοί δεν είναι πάντα νεκροί. Ο αυτοματισμός μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να ανακαλύψετε ποιους παλιούς δυνητικούς πελάτες μπορείτε να αναζωογονήσετε, σας επιτρέπει να αποκομίσετε περισσότερη αξία από τα χρήματα που έχετε ήδη ξοδέψει, λαμβάνοντας έτσι «περισσότερο λεμόνι από το στύψιμο», όπως αναφέρει ο Joel Book of ExactTarget.

Εάν δημιουργήσετε σωστά τις τμηματοποιήσεις και τα προγράμματα καλλιέργειας, η προσέγγιση δυνητικών πελατών μπορεί να γίνει με συνέπεια χωρίς να χρειαστεί να σηκώσετε το δάχτυλό σας και μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες από την υπάρχουσα βάση δεδομένων σας. Αυτή θα πρέπει να είναι η δεύτερη καμπάνια που δημιουργείτε.

Αυτή η καμπάνια συνδυάζει έναν κανόνα αυτοματισμού, τη βαθμολογία δυνητικού πελάτη και μια καμπάνια τροφής. Στην αρχή, δεν χρειάζεται να είναι πολύπλοκο. Μια ενιαία εκστρατεία για να μείνετε μπροστά σε δυνητικούς πελάτες που προσδιορίζετε στη βάση δεδομένων σας λειτουργεί μια χαρά. Με την πάροδο του χρόνου, μπορείτε να κάνετε πιο αναλυτική, χωρίζοντας την καμπάνια σας σε πολλές στοχευμένες καμπάνιες για κάθε στάδιο αγοραστή και προσωπικότητα, αλλά μια μόνο καμπάνια αρκεί ως σημείο εκκίνησης.

Ξεκινήστε την καμπάνια σας δημιουργώντας έναν κανόνα αυτοματισμού για να προσδιορίσετε τους ψυχρούς υποψήφιους πελάτες. Ακολουθούν μερικοί εύκολοι τρόποι για να προσδιορίσετε τους ψυχρούς πελάτες στη βάση δεδομένων σας:

• Καμία αλλαγή βαθμολογίας. Οι υποψήφιοι πελάτες των οποίων η βαθμολογία δεν έχει αλλάξει σε κάποιο χρονικό διάστημα είναι ώριμοι να επαναδεσμευτούν. Ο εντοπισμός του σωστού χρόνου αναμονής πριν επικοινωνήσετε ξανά είναι κάτι που πρέπει να διερευνήσετε μόνοι σας. Προτείνεται να περιμένετε τουλάχιστον 45 ημέρες, και πιθανώς έως 60 ημέρες, μετά την τελευταία τους δέσμευση, προτού τους θεωρήσετε «ψυχρούς».

• Δεν υπάρχει ενημέρωση κατάστασης. Εάν η ομάδα πωλήσεων δεν έχει ενημερώσει την Κατάσταση δυνητικού πελάτη, έχετε έναν πολύ καλό τρόπο να προσδιορίσετε ψυχρούς δυνητικούς πελάτες. Η εξέταση του πεδίου "Κατάσταση δυνητικού πελάτη" είναι επίσης ένας πολύ καλύτερος τρόπος μέτρησης από τη βαθμολόγηση, επειδή σας επιτρέπει να είστε ακόμη πιο αναλυτικοί με τις επόμενες παρατηρήσεις σας.

  Επομένως, εάν γνωρίζετε ότι ο δυνητικός πελάτης μεταβιβάστηκε ως Πιστοποιημένος Υποψήφιος πελάτης μάρκετινγκ (MQL), αλλά δεν έχει αλλάξει σε κατάσταση δυνητικού πελάτη του Πιστοποιημένου Δυναμικού Πωλήσεων (SQL) στο σύστημα CRM, αυτοί οι δυνητικοί πελάτες βρίσκονται σε ένα πολύ συγκεκριμένο στάδιο και μπορείτε να δημιουργήστε ένα πολύ συγκεκριμένο μήνυμα για να τους βοηθήσει να προχωρήσουν.

  Μπορείτε να ρυθμίσετε αυτό το μήνυμα χρησιμοποιώντας έναν πολύ απλό κανόνα αυτοματισμού. Το παρακάτω είναι ένα παράδειγμα του κανόνα αυτοματισμού που πρέπει να δημιουργήσετε.

  

Όταν δημιουργείτε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για την καμπάνια σας, φροντίστε να έχετε υπόψη σας τις ακόλουθες ιδέες:

• Δυναμικό περιεχόμενο: Η χρήση δυναμικού περιεχομένου σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε μια ενιαία καμπάνια και να στοχεύετε κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στους δυνητικούς πελάτες σας. Το δυναμικό περιεχόμενο είναι οποιοδήποτε μέρος ενός email, μιας διαφήμισης ή μιας ιστοσελίδας που καθορίζεται αυτόματα από τη βάση δεδομένων σας.

  Ένα καλό παράδειγμα δυναμικού περιεχομένου είναι μια υπογραφή email. Εάν στέλνετε ένα email εκ μέρους της ομάδας πωλήσεών σας και κάθε email προέρχεται από διαφορετικό εκπρόσωπο πωλήσεων, χρησιμοποιείτε ένα μπλοκ δυναμικής υπογραφής στο email σας.

  Το δυναμικό περιεχόμενο μπορεί να αλλάξει λέξεις στα email σας (σκεφτείτε τα πεδία συγχώνευσης αλληλογραφίας από άλλα εργαλεία email), μπλοκ περιεχομένου μέσα στα email σας, ακόμα και μπλοκ HTML στον ιστότοπό σας. Το νόημα της χρήσης δυναμικού περιεχομένου είναι ότι η στρατηγική μάρκετινγκ αλλάζει με βάση τα χαρακτηριστικά κάθε υποψήφιου πελάτη.

• Γραμμές θέματος: Οι θεματικές γραμμές δεν πρέπει να αφορούν συγκεκριμένες πωλήσεις. Σκεφτείτε να εξαιρέσετε το όνομα της επωνυμίας σας ή τις λέξεις-κλειδιά σας στα πρώτα σας μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αντ 'αυτού, δοκιμάστε θεματικές γραμμές όπως "Εδώ είναι ένα υπέροχο άρθρο που βρήκα" ή "Νόμιζα ότι θα σας άρεσε αυτό".

• Χρόνος μεταξύ των μηνυμάτων: Ο γενικός κανόνας είναι όχι λιγότερο από έξι ημέρες μεταξύ των ενημερωτικών μηνυμάτων και όχι περισσότερες από 45 ημέρες.

• Διάρκεια καμπάνιας: Η αρχική σας εκστρατεία τροφής για ένα κρύο προβάδισμα δεν πρέπει να υπερβαίνει τα πέντε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στην αρχή. Μπορείτε να προσθέσετε περισσότερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αργότερα, οπότε ξεκινήστε με πέντε και αναπτύξτε από εκεί.

• Χρήση διακλάδωσης στην καμπάνια: Η ανατροφή δυνητικών πελατών είναι αποτελεσματική επειδή μπορείτε να ρυθμίσετε σενάρια εάν-τότε. Αν-τότε τα σενάρια μοιάζουν με αυτό:

  Εάν είναι αλήθεια, τότε κάντε

  Για παράδειγμα, εάν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε παραμένει κλειστό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον κανόνα «αν-τότε» για να στείλετε ένα τυπικό επόμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αν λοιπόν , τότε . Εάν, ωστόσο, ανοίξει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε, ο κανόνας εάν-τότε μπορεί να στείλει ένα εναλλακτικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης.

• Περιεχόμενο: Για γενικά ενημερωτικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, βεβαιωθείτε ότι οι άνθρωποι μπορούν να αφομοιώσουν το περιεχόμενό σας γρήγορα. Σύμφωνα με έρευνα του Sweezey, μόνο το 1,7 τοις εκατό των ερωτηθέντων είπε ότι προτιμούσε το περιεχόμενό τους να είναι μεγαλύτερο από πέντε σελίδες. Κράτα το λοιπόν σύντομο.

Αφού ρυθμίσετε το πρόγραμμα φροντίδας για την αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε δυνητικούς πελάτες, χρειάζεστε έναν αυτοματισμό για να εντοπίσετε δυνητικούς πελάτες έτοιμους για πωλήσεις και να τους μεταβιβάσετε στις πωλήσεις. Η διασφάλιση ότι διαθέτετε ένα σχέδιο για να φέρετε τους καυτούς δυνητικούς πελάτες που βρίσκετε στα χέρια των πωλήσεων είναι το πιο σημαντικό βήμα για την εξόρυξη της βάσης δεδομένων σας για ψυχρούς δυνητικούς πελάτες.