Τη στιγμή που θα μπείτε στον αυτοματισμό μάρκετινγκ, το σενάριο σας είναι το εξής: Έχετε μια βάση δεδομένων, αλλά δεν ξέρετε ποιος είναι έτοιμος για πωλήσεις και ποιος όχι. Η λήψη αυτής της απόφασης είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να αντιμετωπίσετε. Προσδιορίστε τους δυνητικούς πελάτες που είναι έτοιμοι για πωλήσεις και μεταφέρετέ τους στην ομάδα πωλήσεων. Αυτός είναι ο πιο γρήγορος τρόπος για να αποδείξετε την αξία του νέου σας εργαλείου.
Το να ανακαλύψετε δυνητικούς πελάτες έτοιμους για πωλήσεις θα πρέπει να είναι η πρώτη σας καμπάνια. Ο εντοπισμός αυτών των δυνητικών πελατών που είναι έτοιμοι για πωλήσεις θα σας βοηθήσει να δείξετε γρήγορα αξία με το νέο σας εργαλείο αυτοματισμού μάρκετινγκ, καθώς και να επιτύχετε τον στόχο σας να δημιουργήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες με το νέο σας εργαλείο.
Όταν λαμβάνετε για πρώτη φορά το εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ, εργαστείτε πρώτα στους πιο δημοφιλείς δυνητικούς πελάτες σας και, στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να τους μεταφέρετε στην ομάδα πωλήσεων:
-
Βρείτε πρώτα τους πιο δημοφιλείς πελάτες σας. Η εύρεση των καυτών δυνητικών πελατών είναι πιο εύκολο να ειπωθεί παρά να γίνει. Για να στείλετε ένα στοχευμένο email στους πιο δημοφιλείς δυνητικούς πελάτες σας, πρέπει πρώτα να μάθετε ποιοι είναι οι πιο δημοφιλείς δυνητικοί πελάτες. Για να τα βρείτε, χρησιμοποιήστε την προσέγγιση μάρκετινγκ που βασίζεται στο στάδιο. Δημιουργείτε διαφορετικό περιεχόμενο για κάθε στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή σας. Στη συνέχεια, στείλτε το email σε ολόκληρη την ψυχρή βάση δεδομένων σας.
Όταν στέλνετε τα email σας, να είστε υπερστοχευμένοι. Στέλνετε ένα email σε μια ολόκληρη βάση δεδομένων. Αυτό μοιάζει πολύ με την ανατίναξη ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά πρέπει να καταλάβετε τη διαφορά. Ο στόχος εδώ είναι η αποστολή υπερστοχευμένης επικοινωνίας με βάση ένα στάδιο αγοράς για να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε το στάδιο αγοράς ενός υποψήφιου πελάτη. Αφού προσδιορίσετε αυτό το στάδιο, αλλάζετε την επικοινωνία σας για να καλλιεργήσετε το συγκεκριμένο ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη.
Έτσι, εάν στείλετε ένα email στη βάση δεδομένων σας που στοχεύει στο πρώτο στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή και δέκα άτομα ανοίξουν αυτό το email, θα πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι αυτοί οι υποψήφιοι βρίσκονται στο στάδιο 1 και να προβείτε στις κατάλληλες ενέργειες. Μεταφέρετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες σε μια καμπάνια που έχει σχεδιαστεί για υποψήφιους πελάτες στο πρώτο στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή, επειδή τώρα έχετε ένα πλαίσιο για να επικοινωνήσετε μαζί τους.
Βεβαιωθείτε ότι παρουσιάζετε σαφείς διαφορές μεταξύ των επικοινωνιών σας στα στάδια σας. Αυτή η τεχνική είναι ένας τρόπος για να ψαρέψετε πληροφορίες όταν δεν έχετε να ξεκινήσετε. Οι άνθρωποι ασχολούνται με μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που σχετίζονται με αυτούς.
Μια πρόσφατη μελέτη που διεξήχθη από τον Mathew Sweezey τόνισε την ανάγκη αποστολής φρέσκου, σχετικού περιεχομένου. Από τις 500 απαντήσεις στην έρευνα, το 76 τοις εκατό είπε ότι θέλουν διαφορετικό περιεχόμενο σε κάθε στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή τους. Στέλνοντας μια σειρά από μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στοχεύουν σε κάθε προσωπικότητα συμπεριφοράς, κάνετε μερικά άτομα να ασχοληθούν και να σας πουν ποια συμπεριφορά συμπεριφοράς είναι εκείνη τη στιγμή.
Για να βρείτε πρώτα τους πιο δημοφιλείς δυνητικούς πελάτες, μπορείτε εύκολα να στοχεύσετε το πρώτο email σας στη βάση δεδομένων σας στο τελευταίο στάδιο της διαδρομής του αγοραστή. Για αυτό το παράδειγμα, τα τρία στάδια προσδιορίζονται στο ταξίδι του αγοραστή, επομένως αυτό το πρώτο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα πρέπει να στοχεύει στο στάδιο του τρίτου αγοραστή
-
Το πέρασμα οδηγεί στην ομάδα πωλήσεων. Αυτή η καμπάνια διαφέρει από την ίδια καμπάνια χωρίς αυτοματοποίηση, καθώς μπορείτε να κάνετε δύο πράγματα. Πρώτον, έχετε μια πιο ξεκάθαρη εικόνα της ετοιμότητας πωλήσεων λόγω ενός συνδυασμού βαθμολογίας δυνητικού πελάτη και παρακολούθησης email. Πολλοί δυνητικοί πελάτες μπορεί να ανοίξουν το email επειδή βρίσκουν ελκυστική τη γραμμή θέματος.
Για παράδειγμα, ένας υποψήφιος πελάτης που διαβάζει τη γραμμή θέματος του σταδίου 1 "Νομίζω ότι μπορεί να σας αρέσει αυτό" και απολαμβάνει πραγματικά το περιεχόμενο του σταδίου 1 που στείλατε μπορεί να είναι υποψήφιος πελάτης του σταδίου 3, παρόλο που το email σας δεν ήταν μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο στάδιο 3.
Ωστόσο, επειδή η παρακολούθηση δυνητικών πελατών είναι συνδεδεμένη με τον ιστότοπό σας, εάν ο υποψήφιος πελάτης επιλέξει να συνεχίσει την αφοσίωση μαζί σας και πραγματοποιήσει αναζήτηση στον ιστότοπό σας, η βαθμολογία δυνητικού πελάτη μπορεί να προσδιορίσει αυτόν τον δυνητικό πελάτη ως έτοιμο για πωλήσεις.
Η δεύτερη σημαντική διαφορά που έρχεται με την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι η δυνατότητα άμεσης απόκτησης καυτών δυνητικών πελατών στα χέρια των πωλήσεων. Αφού ένας υποψήφιος πελάτης ασχοληθεί με το περιεχόμενό σας που είναι πιο έτοιμο για πωλήσεις, μπορείτε να έχετε έναν κανόνα αυτοματισμού ποιότητας και να περάσετε το κυρίαρχο προβάδισμα στις πωλήσεις σε πραγματικό χρόνο.
Αυτό καταργεί την ανάγκη να κάνετε διαλογή δυνητικών πελατών ή να περιηγηθείτε σε μια αναφορά email προσπαθώντας να μεταβιβάσετε τους δυνητικούς πελάτες που άνοιξαν το email σας με μη αυτόματο τρόπο. Ως μέρος της καμπάνιας, μπορείτε επίσης να ορίσετε ως στόχο να ζητήσετε από τον πωλητή να παρακολουθεί τους νέους καυτούς πελάτες του. Αυτό μπορεί να συμβεί μέσω της αυτοματοποίησης.
Δεν υπάρχουν ασημένιες σφαίρες. Εάν πιστεύετε ότι μπορείτε να έχετε 100 τοις εκατό αφοσίωση χρησιμοποιώντας αυτήν την προσέγγιση που βασίζεται στη σκηνή και ένα τέλειο κομμάτι περιεχομένου, κάνετε λάθος. Αυτή η καμπάνια θα σας βοηθήσει να βρείτε δυνητικούς πελάτες πιο γρήγορα, αλλά ποτέ δεν θα τους βρει όλους.
Θα έχει πολύ καλύτερα ποσοστά αφοσίωσης από οποιονδήποτε άλλο τύπο εκρηκτικής καμπάνιας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά θα πρέπει να συνεχίσετε να εκτελείτε μια καμπάνια όπως αυτή όταν έχετε μια βάση δεδομένων με ψυχρούς δυνητικούς πελάτες. Να θυμάστε ότι δεν θα βρείτε όλα τα καυτά δυνητικά προϊόντα. απλά στοιβάζετε τις πιθανότητες υπέρ σας για να βρείτε περισσότερα από όσα θα είχατε πριν.
