Το σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) είναι το κλειδί για την επιτυχία σας με την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ. Επίσης, πολλά εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ έχουν κατασκευαστεί ειδικά για το ένα ή το άλλο CRM. Για παράδειγμα, η Microsoft αγόρασε το MarketingPilot, το οποίο είναι στενά ενσωματωμένο στα συστήματα Microsoft Dynamics CRM. Η Oracle αγόρασε την Eloqua, η οποία είναι πλέον η κορυφαία λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ για το CRM της. Η Salesforce.com αγόρασε το Pardot για να είναι η εσωτερική λύση για το CRM της.
Υπάρχουν πολλές άλλες αξιόλογες λύσεις που συνδέονται με τις πιο δημοφιλείς εφαρμογές CRM. Να θυμάστε, ωστόσο, ότι η επιτυχία του εργαλείου σας εξαρτάται από το σύστημα CRM και τις ικανότητές του, επομένως όσο καλύτερη είναι η σύνδεση με το σύστημά σας CRM, τόσο πιο εύκολο θα είναι να χρησιμοποιήσετε και να μεγιστοποιήσετε την αξία της επένδυσής σας.
Οι στόχοι CRM μπορούν να γίνουν αρκετά λεπτομερείς. Για να αποφύγετε να παρασυρθείτε στις λεπτομέρειες, αναφέρετε πρώτα τις βασικές επιθυμίες και ανάγκες σας και προσθέστε περισσότερες λεπτομέρειες αφού καθοριστούν οι βασικές επιθυμίες και ανάγκες σας.
| Ανάγκη ή Θέλω |
Βασικός στόχος |
Αναλυτικός στόχος |
| Εισαγωγή δυνητικών πελατών |
Εισαγάγετε νέους πελάτες στο CRM |
Αυτοματοποίηση μολύβδου σε πραγματικό χρόνο για εισαγωγή CRM. Χρειάζεται να το
εισαγάγετε ως υποψήφιο πελάτη ή επαφή; |
| Απόδειξη αποτελεσμάτων |
Αναφορά απόδοσης επένδυσης (ROI). |
Αυτοματοποιημένη αναφορά απόδοσης επένδυσης μέσω στενής ενοποίησης με
εγγραφές ευκαιριών στο CRM σας. Ενσωμάτωση με προσαρμοσμένα πεδία σε
μια εγγραφή για την απόδειξη αποτελεσμάτων. |
| Σκορ προβάδισμα |
Προσδιορίστε τις καυτές απαγωγές |
Το εργαλείο σας επιτρέπει τη βαθμολόγηση από συμπεριφορές και ενέργειες ή
μόνο από σημεία δεδομένων εντός του συστήματος CRM; |
| Ροή μολύβδου |
Οι ειδοποιήσεις δυνητικών πελατών αποστέλλονται στις πωλήσεις |
Ειδοποιήσεις δυνητικών πελατών στο CRM. Πρέπει να δημιουργηθούν εργασίες για τις
πωλήσεις; |
Οι επιθυμίες και οι ανάγκες σας για το CRM θα πρέπει να χρησιμοποιούνται σε συνδυασμό με τη διαγράμμιση των καμπανιών σας για να προσδιορίσετε ποια λύση θα καλύψει καλύτερα τις περισσότερες επιθυμίες και θα καλύψει όλες τις ανάγκες.
Πώς να χαρτογραφήσετε την ενσωμάτωση CRM
Η ενσωμάτωσή σας θα πρέπει να χαρτογραφηθεί με την ακόλουθη λίστα ελέγχου και απαιτήσεις:
-
Βρείτε τη μονάδα εγκατάστασης. Τα περισσότερα εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ διαθέτουν μια ενότητα εγκατάστασης , η οποία είναι ένα αυτοματοποιημένο πρόγραμμα που μπορείτε να εκτελέσετε για να ρυθμίσετε ορισμένες από τις βασικές συνδέσεις CRM σας. Η μονάδα εγκατάστασης βρίσκεται πιθανώς στο κέντρο εφαρμογών του CRM ή παρέχεται από τον προμηθευτή σας.
-
Καταχωρίστε τα πεδία που χρειάζεστε. Προκειμένου η ενσωμάτωση CRM να αναφέρει τους δυνητικούς πελάτες που διαβιβάστηκαν στις πωλήσεις και την πρόοδο κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, τα πεδία σας πρέπει να ταιριάζουν με τη διαδικασία και τους στόχους σας. Κάντε μια λεπτομερή λίστα με όλα τα πεδία δυνητικού πελάτη, επαφής, λογαριασμού και ευκαιρίας που πιστεύετε ότι πρέπει να συγχρονίσετε μεταξύ των δύο συστημάτων.
Θυμηθείτε ότι μπορεί να μην χρειαστεί να αντιγράψετε όλα τα πεδία που έχετε αυτήν τη στιγμή στο CRM στο εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Δεν χρειάζεται να έχετε πεδίο εάν δεν σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα για τμηματοποίηση ή αυτοματοποίηση διαδικασιών.
-
Συγχρονίστε τους ορισμούς των πεδίων σας. Η ορολογία συχνά διαφέρει μεταξύ CRM και εργαλείων αυτοματισμού μάρκετινγκ. Πρέπει να καθορίσετε ποιους όρους χρησιμοποιεί το εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για να περιγράψει δυνητικούς πελάτες, λογαριασμούς, επαφές και ευκαιρίες και να τους αναφέρετε δίπλα-δίπλα, ώστε να μπορείτε να τους κάνετε συγχρονισμό.
-
Προετοιμάστε τον διαχειριστή CRM. Χρειάζεστε τον διαχειριστή CRM για τουλάχιστον μερικές ώρες. Μπορεί να τον χρειάζεστε περισσότερο ανάλογα με την πολυπλοκότητα του συστήματος CRM σας. Μιλήστε με τον διαχειριστή CRM και βεβαιωθείτε ότι ο χρόνος του είναι διαθέσιμος όταν τον χρειάζεστε.
-
Ζητήστε από την ομάδα πωλήσεών σας να αγοράσει. Συζητήστε με την ομάδα πωλήσεών σας την προσθήκη νέων εργαλείων και μοιραστείτε τα οφέλη και τις διαδικασίες που θα αλλάξουν. Η εκπαίδευση γίνεται αργότερα, αλλά η συζήτηση για το buy-in θα πρέπει να γίνει νωρίς στη διαδικασία.
-
Κατεβάστε τα σύνολα δεδομένων σας. Πρέπει να έχετε μια καθαρή λίστα με κάθε προοπτική και κάθε σημείο δεδομένων που θέλετε να βάλετε στη λύση αυτοματοποίησης μάρκετινγκ.
-
Κρατήστε εύχρηστες τις πληροφορίες υποστήριξης του προμηθευτή σας. Μοιραστείτε τις πληροφορίες υποστήριξης του πωλητή αυτοματισμού μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων των στοιχείων επικοινωνίας και των όρων παροχής υπηρεσιών, με όλους όσους εμπλέκονται στην ενσωμάτωση του CRM σε περίπτωση που προκύψουν ερωτήσεις.
Ορισμένα εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ έχουν πολύ καλύτερη ενοποίηση από άλλα για συγκεκριμένα CRM. Αυτή η σύνδεση μπορεί είτε να αφαιρέσει απογοητεύσεις είτε απλώς να δημιουργήσει περισσότερες.
Πώς να σχεδιάσετε τις καμπάνιες σας και τις διαδρομές δυνητικής ροής
Οι στόχοι της δημιουργίας διαγραμμάτων των προγραμμάτων μάρκετινγκ είναι να σας δώσουν την καλύτερη εκτίμηση των πραγματικών σας αναγκών για ενσωμάτωση CRM και να υπολογίσετε κατάλληλα τον χρόνο και την επένδυση που απαιτούνται για την εκτέλεση των προγραμμάτων σας για την προώθηση των πελατών.
Ξεκινήστε με την πλήρη ομάδα σας και συνεργαστείτε για να σχεδιάσετε τα προγράμματά σας. Μερικοί άνθρωποι προτιμούν να το κάνουν αυτό σε έναν πίνακα. άλλοι προτιμούν να χρησιμοποιούν ένα πρόγραμμα οπτικής ροής όπως το Microsoft Visio για τη δημιουργία ενός εγγράφου. Ανεξάρτητα από το εργαλείο ή την προσέγγιση που χρησιμοποιείτε, τα παρακάτω βήματα θα σας καθοδηγήσουν σε ένα χρήσιμο διάγραμμα του προγράμματός σας.
Καταχωρίστε κάθε καμπάνια.
Ξεκινήστε αναφέροντας κάθε καμπάνια, χωρίζοντας τις καμπάνιες σας σε ομάδες, αν είναι δυνατόν. Μπορείτε να ξεκινήσετε με τα βασικά, όπως εισερχόμενες και εξερχόμενες καμπάνιες, ή μπορείτε να αποκτήσετε μεγαλύτερη ευκρίνεια, παραθέτοντας καμπάνιες παραγωγής δυνητικών πελατών, καμπάνιες μετατροπών δυνητικών πελατών, καμπάνιες ψυχρής απόδοσης, καμπάνιες υποστήριξης πωλήσεων και καμπάνιες πολλαπλών πωλήσεων. Οι περισσότερες καμπάνιες χωρούν σε μία από αυτές τις ομάδες. Εάν έχετε άλλες ομάδες, δεν πειράζει.
Διάγραμμα όλων των κινούμενων μερών.
Σχεδιάστε όλα τα κινούμενα μέρη σε κάθε καμπάνια. Εάν πρόκειται για εισερχόμενη καμπάνια, ξεκινήστε με τον όρο αναζήτησης ή τη διαφήμιση αναζήτησης επί πληρωμή. Εάν πρόκειται για εξερχόμενη καμπάνια, ξεκινήστε με τη λίστα σας και πώς αποκτάτε αυτήν τη λίστα.
Από εδώ, σχεδιάστε κάθε τμήμα της καμπάνιας σας. Βεβαιωθείτε ότι έχετε καταχωρίσει κάθε μικρή λεπτομέρεια, μέχρι κάθε πεδίο στη φόρμα καταγραφής δυνητικού πελάτη και πού πηγαίνουν αυτές οι πληροφορίες στο CRM σας.
Προσδιορίστε τη ροή δεδομένων.
Σημειώστε πόσες διαφορετικές εφαρμογές χρησιμοποιείτε και πώς τα δεδομένα μετακινούνται εμπρός και πίσω προς και από κάθε εργαλείο. Σημειώστε τα θέματα που αντιμετωπίζετε αυτήν τη στιγμή και τα θέματα που αντιμετωπίζετε.
