Η μέτρηση της ταχύτητας ενός δυνητικού πελάτη μέσω των σταδίων αυτοματισμού μάρκετινγκ είναι πολύ σημαντική επειδή κάθε υποψήφιος πελάτης κινείται με διαφορετικό ρυθμό. Η κατανόηση του μέσου όρου της ομάδας καθιστά εύκολο να προβλέψουμε με μεγάλη βεβαιότητα τι θα συμβεί στο μέλλον. Έτσι θα υπολογίσετε τη μελλοντική ροή δυνητικών πελατών σας. Για να δημιουργήσετε αυτήν την αναφορά με ακρίβεια, πρέπει να ορίσετε τα ακόλουθα κριτήρια:
-
Δημιουργήστε στάδια οδηγού. Τα στάδια του μολύβδου σας πρέπει να ρυθμιστούν πριν από την ανάπτυξη μιας αναφοράς ταχύτητας. Μπορείτε είτε να δημιουργήσετε μια ειδική αναφορά στο εργαλείο σας, εάν μπορείτε, είτε απλώς να χρησιμοποιήσετε λίστες για να παρακολουθείτε αυτές τις πληροφορίες.
-
Μετρήστε τις απαγωγές σε κάθε στάδιο. Ο αριθμός των απαγωγών που μετακινούνται σε κάθε στάδιο είναι το πρώτο βήμα για τη δημιουργία της αναφοράς ταχύτητας. Πρέπει επίσης να μπορείτε να κοιτάξετε πίσω σε αυτόν τον αριθμό, ώστε να μπορείτε να συγκρίνετε τους όγκους δυνητικών πελατών από τη μία χρονική περίοδο στην άλλη.
-
Μετρήστε πότε η προοπτική μεταβαίνει στο επόμενο στάδιο. Η διαφορά μεταξύ του να είσαι μέσα και έξω από μια σκηνή σου δίνει τον μέσο χρόνο σου.
-
Χρησιμοποιήστε το σκορ για τη μέτρηση του σταδίου. Η βαθμολογία δυνητικού πελάτη είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μετρήσετε το στάδιο του προβάτου ενός ατόμου. Η βαθμολογία είναι εξαιρετική γιατί είναι μια ακαθάριστη αναπαράσταση της δραστηριότητας ενός υποψήφιου πελάτη. Όσο περισσότερη δραστηριότητα ασκεί ο υποψήφιος πελάτης, τόσο πιο μακριά στον κύκλο μπορείτε να υποθέσετε ότι είναι ο υποψήφιος.
Μπορείτε επίσης να προχωρήσετε περισσότερο και να χρησιμοποιήσετε μια βαθμολογία δυνητικού πελάτη και ένα στάδιο ως ξεχωριστά σημεία δεδομένων στο εργαλείο σας. Το στάδιο του δυνητικού πελάτη σε αυτήν την περίπτωση αλλάζει μόνο εάν το άτομο αρχίσει να ασχολείται με περιεχόμενο προσαρμοσμένο για το επόμενο στάδιο.
-
Μετρήστε τον μέσο χρόνο σε ένα στάδιο . Αυτός ο αριθμός σάς δίνει τη βασική μέτρηση που αναζητάτε. Η γνώση του μέσου χρόνου που αφιερώνεται σε κάθε στάδιο σάς λέει εάν επιταχύνετε τους πελάτες σας μέσω της διοχέτευσης μάρκετινγκ.
Μπορείτε να μεταφέρετε αυτήν την αναφορά στο επόμενο επίπεδο εξετάζοντας επίσης τις νούμερο ένα μετατροπές που οδηγούν κάποιον σε κάθε στάδιο και έξω από κάθε στάδιο. Αυτό σας λέει κατά μέσο όρο ποιες είναι οι νούμερο ένα ενέργειες ή καμπάνιες που φέρνουν κάποιον μέσα και έξω από ένα στάδιο.
Εάν το εργαλείο σας έχει ρυθμιστεί για σύνθετες αναφορές, θα πρέπει να έχετε διαθέσιμη μια αναφορά ταχύτητας. Εάν όχι, πρέπει να το φτιάξετε. Η δημιουργία αυτής της αναφοράς μπορεί να είναι εύκολη ή δύσκολη ανάλογα με τα εργαλεία που έχετε στη διάθεσή σας. Ακολουθούν μερικοί εύκολοι τρόποι για να δημιουργήσετε την αναφορά που χρειάζεστε:
-
Χρήση λίστας. Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε προσαρμοσμένες λίστες στην εφαρμογή σας, μπορείτε να δημιουργήσετε αυτήν την αναφορά σε πολύ βασικό επίπεδο. Θα απαιτήσει πολλή χειρωνακτική εργασία, αλλά είναι εφικτό. Ξεκινήστε δημιουργώντας τρεις διαφορετικές λίστες, μία για κάθε στάδιο. Οι λίστες πρέπει να είναι πλήρως δυναμικές, ώστε να μπορούν να προστεθούν και να αφαιρεθούν άτομα με βάση ένα σημείο δεδομένων, όπως μια βαθμολογία.
Εάν μόλις ξεκινάτε με τα στάδια, ίσως να θέλετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να σπάσετε τη συνολική βαθμολογία ετοιμότητας πωλήσεων σε τρία ίσα μέρη. Το πρώτο στάδιο 1 θα ήταν όλοι οι υποψήφιοι με βαθμολογία 32 και κάτω. Το πρώτο στάδιο 2 θα είχε σκορ 33–66 και το στάδιο 3 θα ήταν 67–100.
Όταν χρησιμοποιείτε βασικές λίστες για να συμβαδίζετε με τα στάδια δυνητικού πελάτη, θυμηθείτε να χρησιμοποιήσετε ένα εργαλείο υπολογιστικών φύλλων. Οι περισσότερες λίστες δεν συμβαδίζουν με το πόσα άτομα βρίσκονται σε αυτές κάθε μέρα. Μπορούν να σας δείχνουν αυτόν τον αριθμό κάθε μέρα, αλλά να μην τον καταγράφουν για ανάλυση. Πρέπει να συνδεθείτε στην εφαρμογή σας και να καταγράψετε αυτά τα δεδομένα σε ένα υπολογιστικό φύλλο για ανάλυση.
-
Χρήση προσαρμοσμένης αναφοράς. Η προσαρμοσμένη αναφορά μπορεί να σας ανοίξει πολλές πόρτες. Στην περίπτωση που προσπαθείτε να προσδιορίσετε την ταχύτητα των δυνητικών πελατών μέσω της διοχέτευσης μάρκετινγκ, η προσαρμοσμένη αναφορά μπορεί να σας δώσει αυτόματα την ανάλυση που χρειάζεστε όταν τη χρειάζεστε.
Αυτή η αναφορά θα είναι πιο περίπλοκη από τη χρήση λίστας και θα σας δώσει περισσότερα δεδομένα, αλλά θα απαιτήσει επίσης καλύτερη γνώση του εργαλείου σας και των συγκεκριμένων απαιτήσεών σας. Προτείνεται να χρησιμοποιήσετε αυτήν την επιλογή μόνο εάν γνωρίζετε πολύ καλά το εργαλείο σας και θέλετε να μεταφέρετε τις αναφορές αυτοματοποίησης μάρκετινγκ στο επόμενο επίπεδο. Η προσαρμοσμένη αναφορά έχει μερικά πλεονεκτήματα.
-
Χρήση ετικετών ή καρτών δεδομένων. Μια ετικέτα , γνωστή και ως κάρτα δεδομένων , είναι μια δυνατότητα σε μερικά διαφορετικά εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ που σας επιτρέπει να προσθέσετε μη δομημένα δεδομένα στην εγγραφή της βάσης δεδομένων ενός ατόμου.
Τα μη δομημένα δεδομένα είναι δεδομένα που δεν απαιτούν τη ρύθμιση προσαρμοσμένου πεδίου, αλλά μπορούν να αναζητηθούν και να αναφέρονται. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ετικέτες αντί να χρειάζεται να ρυθμίσετε ένα προσαρμοσμένο πεδίο για ένα στάδιο δυνητικού πελάτη. Αυτή η προσέγγιση θα είναι πιο ευέλικτη με την πάροδο του χρόνου και είναι συμβατή με προσαρμοσμένες αναφορές.
Πολλά προσαρμοσμένα εργαλεία αναφοράς μπορούν να συμβαδίζουν με τα δεδομένα σας και να σας στέλνουν ένα email της αναφοράς σε καθημερινή βάση, αν προτιμάτε. Αυτή η μέθοδος απαιτεί χρόνο για να ρυθμιστεί, αλλά μακροπρόθεσμα εξοικονομεί χρόνο από τη χρήση υπολογιστικών φύλλων και τη μη αυτόματη υποβολή αναφορών.
