Πώς να εφαρμόσετε Αναφορές Πιστοποιημένων Υποψήφιων Πωλήσεων

Στον αυτοματισμό μάρκετινγκ, οι πιστοποιημένοι δυνητικοί πελάτες πωλήσεων (SQL) είναι πιστοποιημένοι δυνητικοί πελάτες μάρκετινγκ (MQL) που αποδέχεται η ομάδα πωλήσεων. Αφού μια MQL γίνει SQL, δεν είναι στα χέρια της ομάδας μάρκετινγκ και όλες οι αναφορές βασίζονται στο στάδιο ευκαιριών πωλήσεων μέχρι να κλείσουν.

Συνεργαστείτε με την ομάδα πωλήσεών σας για να δημιουργήσετε μια ροή εργασίας SQL. Ενημερώστε τους πώς θα λαμβάνουν δυνητικούς πελάτες MQL, πού να τους επισημάνουν ως αποδεκτούς ή απορριφθέντες και τι να κάνουν με τον υποψήφιο πελάτη SQL αφού τον λάβουν. Συνήθως, αυτές οι παράμετροι εναπόκεινται σε εσάς να υπαγορεύσετε και να ρυθμίσετε.

Για να επισημάνουν τους δυνητικούς πελάτες MQL ως SQL, οι περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν ένα πεδίο στο εργαλείο διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) που συγχρονίζεται ξανά με το εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Η Κατάσταση δυνητικού πελάτη είναι ένα καλό πεδίο για χρήση για αυτόν τον σκοπό.

Βασικά στοιχεία μιας αναφοράς SQL

Η αναφορά SQL σάς λέει πόσο αποτελεσματικοί είστε στη δημιουργία δυνητικών πελατών για την ομάδα πωλήσεων. Η αναφορά MQL σάς ενημερώνει πόσους δυνητικούς πελάτες δημιουργείτε, αλλά η αναφορά SQL σάς ενημερώνει εάν η ομάδα πωλήσεων συμφωνεί με την επιλογή των δυνητικών πελατών σας. Επειδή εμπλέκονται δύο ομάδες, το σύστημα ελέγχου και ισορροπίας έχει αποδειχθεί πολύ αποτελεσματικό στο να βοηθήσει και τα δύο τμήματα να συνεργαστούν.

Κατά τη μέτρηση της SQL, χρησιμοποιήστε ένα ποσοστό αποδοχής για να μετρήσετε την απόδοσή σας. Το ποσοστό αποδοχής σας είναι ο αριθμός των δυνητικών πελατών που φτάνουν στο στάδιο MQL διαιρεμένος με τον αριθμό των δυνητικών πελατών που φτάνουν στο στάδιο SQL. Όσο πιο κοντά είστε στο 100 τοις εκατό, τόσο το καλύτερο.

Πώς να δημιουργήσετε την πρώτη σας αναφορά SQL

Η αναφορά SQL χρησιμοποιεί ορισμένα από τα ίδια δεδομένα με την αναφορά MQL, αλλά μπορεί να είναι λίγο δύσκολο να ρυθμιστεί επειδή εξαρτάται από δεδομένα από τις πωλήσεις. Ακολουθούν τα βήματα που απαιτούνται για τη ρύθμιση αυτής της αναφοράς:

Υπολογίστε πόσα άτομα φτάνουν στην SQL σε μια χρονική περίοδο και υπολογίστε το κόστος δημιουργίας κάθε δυνητικού πελάτη στο στάδιο SQL.

Επιλέξτε ένα πεδίο που θα χρησιμοποιήσετε για την παρακολούθηση της SQL στο CRM σας.

Προτείνεται να χρησιμοποιήσετε το Lead Stage ως πεδίο για τη μετάδοση MQL και για να ζητήσετε από τις πωλήσεις να αλλάξουν το πεδίο Lead Stage από MQL σε SQL. Χρησιμοποιήστε έναν κανόνα αυτοματισμού. Με αυτόν τον τρόπο, όταν ένας υποψήφιος πελάτης επισημαίνεται ως έτοιμος για πωλήσεις, το πεδίο Lead Stage επισημαίνεται επίσης ως MQL.

Αυτή η ρύθμιση μεταβιβάζει τους δυνητικούς πελάτες στο CRM για να φιλτράρει εύκολα η ομάδα πωλήσεων και, στη συνέχεια, αλλάζει το πεδίο σε SQL αφού οι πωλητές αποδεχτούν τους δυνητικούς πελάτες. Το παρακάτω είναι ένας οδηγός που φέρει την ένδειξη MQL και SQL.

Μετρήστε τη ροή απαγωγών στο στάδιο SQL.

Εάν το εργαλείο σας έχει αυτήν την αναφορά εκτός συσκευασίας, δεν χρειάζεται να κάνετε τίποτα. Εάν δεν το κάνει, πρέπει να δημιουργήσετε μια προσαρμοσμένη λίστα ή τμηματοποίηση για να συμβαδίσετε με αυτό για εσάς.

Χρειάζεστε επίσης τη δυνατότητα να βλέπετε τον αριθμό των υποψήφιων πελατών με την ένδειξη SQL για μια χρονική περίοδο. Μια βασική λίστα με πεδίο Ταξινόμηση κατά ημερομηνία είναι μια χαρά. Η δημιουργία αυτής της λίστας είναι ένας εύκολος αυτοματισμός ή τμηματοποίηση που εξετάζει ένα προσαρμοσμένο πεδίο στο πεδίο Βασικού Σταδίου CRM και τοποθετεί αυτά τα άτομα σε μια λίστα.

Μετρήστε το κόστος σας.

Έχετε δύο τρόπους για να μετρήσετε το κόστος: απλό και προηγμένο. Ο απλός τρόπος για να υπολογίσετε την απόδοση επένδυσης (ROI) είναι να λάβετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ σε μια χρονική περίοδο και να τον διαιρέσετε με τον αριθμό SQL σας.

Για μια πιο ακριβή αναπαράσταση των άμεσων αποτελεσμάτων σας από συγκεκριμένες ενέργειες, λαμβάνοντας υπόψη τον χρόνο που απαιτείται για να αποφέρουν αποτελέσματα αυτά τα αποτελέσματα, πρέπει να χρησιμοποιήσετε έναν κυλιόμενο μέσο όρο κόστους για μια χρονική περίοδο.

Για παράδειγμα, εάν θέλετε να παρακολουθήσετε πόσο σας κοστίζει η παραγωγή όλων των δυνητικών πελατών SQL το 1ο τρίμηνο και η μέση ταχύτητα των καθαρών νέων δυνητικών πελατών σας σε SQL είναι 33 ημέρες (μέσος χρόνος MQL συν το SLA από τις πωλήσεις), πρέπει να λάβετε υπόψη η υστέρησή σας 30 ημερών στα αποτελέσματα.

Λογίστε λοιπόν τα κόστη σας που ξεκινούν 30 ημέρες πριν από το 1ο τρίμηνο και σταματήστε 30 ημέρες πριν από το τέλος του 1ου τριμήνου. Αυτά είναι τα χρήματα που δημιούργησαν την πλειοψηφία των πελατών SQL.

Μετρήστε το χρόνο.

Ο χρόνος χρησιμοποιείται ως μέρος της φόρμουλας. Απλώς επιλέξτε το χρονικό πλαίσιο στο οποίο θέλετε να μετρήσετε τα αποτελέσματα. Προτείνονται τριμηνιαία, εξαμηνιαία και ετήσια.

Οι αναφορές δυνητικών πελατών SQL σάς δείχνουν πόσους δυνητικούς πελάτες μεταβιβάζετε στην ομάδα πωλήσεων και πόσους αποδέχονται. Πολλές αναφορές SQL είναι απλώς μια συνέχεια των αναφορών MQL. Επομένως, εάν έχετε αναφορές MQL, αντιγράψτε τις και τροποποιήστε τις για να λάβετε τις αναφορές SQL.