Το persona είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος για να τμηματοποιήσετε τη βάση δεδομένων σας. Τα Personas χρησιμοποιούνται για να βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματά σας είναι όσο πιο συναφή μπορούν να είναι. Τα Personas μπορούν να βασίζονται σε ενδιαφέροντα αλλά και βάσει δημογραφικών στοιχείων. Υπάρχουν δύο τύποι περσόνων:
-
Πρόσωπα βάσει ενδιαφέροντος: Αυτός ο τύπος περσόνας βασίζεται σε ενέργειες που κάνουν οι άνθρωποι, όχι μόνο σε αυτό που είναι. Αυτές μπορεί να περιλαμβάνουν τις ακόλουθες ενέργειες:
-
Πρόσωπο βάσει δημογραφικών στοιχείων : Ένα δημογραφικό πρόσωπο βασίζεται σε πληροφορίες για ένα άτομο. Αυτά τα δεδομένα ζουν συνήθως στο CRM σας. Παραδείγματα αυτών των σημείων δεδομένων είναι
-
Τίτλος εργασίας
-
Μέγεθος εταιρείας
-
Τοποθεσία
-
Περιοχή
-
Υπάρχων πελάτης
Πώς να δημιουργήσετε δημογραφικά πρόσωπα
Τα πρόσωπα που βασίζονται σε δημογραφικά στοιχεία σάς βοηθούν να δημιουργήσετε αυτοματοποιημένες καμπάνιες σχετικές με ένα σημείο δεδομένων, όπως έναν τίτλο εργασίας. Για να δημιουργήσετε τις προσωπικότητες σας με βάση τα δημογραφικά στοιχεία, δείτε προηγούμενες συμφωνίες που έχουν κλείσει και ζητήστε από τις πωλήσεις να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε πόσα άτομα συμμετέχουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων κατά μέσο όρο.
Κάντε ό,τι καλύτερο μπορείτε για να προσδιορίσετε κοινά χαρακτηριστικά μεταξύ των ανθρώπων, όπως ο τίτλος εργασίας, το μέγεθος της εταιρείας κ.λπ. Προσπαθήστε να κάνετε ό,τι καλύτερο μπορείτε για να διατηρήσετε αυτή τη λίστα σε τρεις μόνο ρόλους στον κύκλο αγοράς.
-
Λήπτης απόφασης: Αυτό είναι το άτομο που έχει τον τελευταίο λόγο. Συνήθως αυτό το άτομο υπογράφει συμβόλαια και εμπλέκεται μόνο σε ένα πολύ μικρό μέρος του ταξιδιού και του κύκλου πωλήσεων του αγοραστή. Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων είναι εύκολο να αναγνωριστεί με βάση τον τίτλο εργασίας όταν δημιουργείτε μια τμηματοποίηση συμπεριφοράς.
Μπορείτε επίσης να αναγνωρίσετε αυτό το άτομο με βάση συγκεκριμένες δεσμεύσεις περιεχομένου, όπως ποια λευκή βίβλο διάβασε ή ποια ανάρτηση ιστολογίου βρήκε χρήσιμη. Αυτό προϋποθέτει, φυσικά, ότι έχετε περιεχόμενο προσαρμοσμένο σε ένα τέτοιο άτομο.
-
Συλλέκτης πληροφοριών: Αυτό είναι συνήθως ένα άτομο χαμηλότερου επιπέδου στην ομάδα. Αυτό το άτομο είναι επιφορτισμένο με τη λήψη όλων των πληροφοριών για την ομάδα για να εξετάσει και να αποφασίσει. Ο συλλέκτης πληροφοριών είναι συνήθως το κύριο σημείο επαφής, αλλά δεν μπορεί να πάρει αποφάσεις.
-
Πρωταθλητής: Ο πρωταθλητής μπορεί να κατέχει οποιονδήποτε τίτλο εργασίας στον οργανισμό. Αυτό το άτομο είναι θαυμαστής της τεχνολογίας, της εταιρείας ή των υπαλλήλων σας. Αυτό είναι το εσωτερικό σου άτομο που παλεύει για σένα.
Ο εντοπισμός πρωταθλητών είναι πολύ δύσκολος από τον τίτλο της δουλειάς γιατί μπορεί να είναι οποιοσδήποτε. Είναι πολύ πιο εύκολο να αναγνωριστούν από το επίπεδο δραστηριότητας και δέσμευσής τους εντός της εταιρείας. Οι αληθινοί πρωταθλητές σας είναι πιθανό να είναι πολύ ενεργοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και να συχνάζουν στο ιστολόγιό σας.
Αφού δημιουργήσετε τα δημογραφικά σας πρόσωπα, δημιουργήστε τους κανόνες τμηματοποίησης για να δημιουργήσετε τις λίστες σας ανά πρόσωπο. Θα πρέπει να ξεκινήσετε με μια λίστα για κάθε πρόσωπο. Για παράδειγμα, αν έχετε τρία πρόσωπα, έχετε τρεις λίστες. Αυτό θα σας αφήσει με τρεις συγκεκριμένες λίστες.
Πώς να δημιουργήσετε περσόνες βάσει ενδιαφέροντος
Για να δημιουργήσετε πρόσωπα βάσει ενδιαφέροντος, πρέπει να χρησιμοποιήσετε έναν συνδυασμό μεθοδολογίας τμηματοποίησης και βαθμολόγησης δυνητικών πελατών.
Χρησιμοποιήστε την τμηματοποίηση για να παρακολουθήσετε πού βρίσκεται κάποιος στο ταξίδι του αγοραστή του και, στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε μια βαθμολογία για να μετρήσετε το επίπεδο ενδιαφέροντος. Τα πρόσωπα που βασίζονται σε ενδιαφέροντα θα πρέπει να αναλύονται σε τρία επίπεδα (τα ακόλουθα εύρη βαθμολογίας βασίζονται σε ένα μοντέλο βαθμολόγησης 100 πόντων):
-
Προηγείται με χαμηλά σκορ: 0–30
-
Προηγείται με σκορ μεσαίας κλίμακας: 31–75
-
Προηγείται με υψηλές βαθμολογίες: 76–100
