Μία από τις καλύτερες χρήσεις του αυτοματισμού μάρκετινγκ είναι η μέτρηση της μελλοντικής ροής πελατών. Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ μπορεί να μετρήσει τη μελλοντική ροή δυνητικών πελατών, επειδή σας δίνει ορατότητα στους δυνητικούς πελάτες σας, λέγοντάς σας πού βρίσκονται και τον μέσο χρόνο που μπορείτε να περιμένετε να περάσουν στο επόμενο στάδιο. Η παρακολούθηση ανά στάδιο δυνητικού πελάτη σάς επιτρέπει να προγραμματίζετε την κατανομή πόρων και τη μελλοντική επιχειρηματική κατεύθυνση.
Ξεκινήστε δημιουργώντας τρία στάδια μολύβδου. Σύμφωνα με μια ερευνητική εργασία που δημοσιεύτηκε από τον Mathew Sweezey, με τίτλο "State of Demand 2013" και δημοσιεύτηκε από την ExactTarget το 2013, ο μέσος όρος επιβάρυνσης πηγαίνει πίσω στην Google για να ερευνήσει μια αγορά τρεις φορές πριν μιλήσει με έναν πωλητή.
Η έρευνα αναφέρει επίσης ότι όσο υψηλότερη είναι η τιμή του προϊόντος/υπηρεσίας σας, τόσο περισσότερα στάδια είναι πιθανό να έχετε. Ξεκινήστε λοιπόν με τρία στάδια, όπως εξηγείται στην ακόλουθη λίστα, και μετακινηθείτε προς τα πάνω ή προς τα κάτω από εκεί όσο περνάει ο καιρός, εάν πιστεύετε ότι είναι απαραίτητο.
-
Στάδιο δυνητικού πελάτη 1 — Δεν έχει εντοπιστεί ανάγκη: Χρησιμοποιήστε το πρώτο σας στάδιο για να εντοπίσετε υποψήφιους πελάτες που μόλις ξεκινούν το ταξίδι τους για μια λύση. Αυτό σημαίνει ότι τις περισσότερες φορές, οι απαγωγές δεν έχουν ακόμη ένα εκλεπτυσμένο σημείο πόνου. Για παράδειγμα, όταν κάνετε αναζήτηση για αυτοματισμό μάρκετινγκ, είναι σύνηθες να κάνετε αναζήτηση πρώτα για μάρκετινγκ μέσω email ή κάτι διαφορετικό από αυτοματισμό μάρκετινγκ.
-
Στάδιο δυνητικού πελάτη 2 — Προσδιορισμένη ανάγκη, χωρίς BANT: Το δεύτερο στάδιο ενός δυνητικού πελάτη στον κύκλο μάρκετινγκ σας είναι ένας υποψήφιος πελάτης που γνωρίζει τι χρειάζεται αλλά δεν μπορεί να αγοράσει ακόμα.
Θυμηθείτε, οι περισσότερες αγορές B2B γίνονται με μια επιτροπή, επομένως ένα άτομο μπορεί να πιέσει για την ιδέα, αλλά πρέπει να έχει συμφωνία από ολόκληρη την ομάδα για να μπορέσει να δημιουργήσει demo ή να έχει τον προϋπολογισμό, την αρχή, την ανάγκη ή το χρονοδιάγραμμα (BANT) αγοράζω.
-
Βασικό στάδιο 3 — Η σύντομη λίστα: Οι υποψήφιοι πελάτες στο τρίτο στάδιο έχουν BANT και είναι έτοιμοι να δημιουργήσουν τα demo τους. Ένα εξαιρετικό στατιστικό που πρέπει να έχετε κατά νου σε αυτό το στάδιο προέρχεται από το Εκτελεστικό Συμβούλιο Καταναλωτών. Η έρευνά της δηλώνει ότι αφού ένας οδηγός φτάσει σε μια συνομιλία με έναν πωλητή, είναι ήδη τα δύο τρίτα του δρόμου για μια αγορά.
Αυτό σημαίνει ότι έχει στο μυαλό του μια σύντομη λίστα λύσεων πριν ξεκινήσει να δημιουργήσει μια επίδειξη. Έτσι, το τελευταίο στάδιο του μάρκετινγκ χρησιμοποιείται για να αποδείξει γιατί ο υποψήφιος πελάτης πρέπει να δημιουργήσει ένα demo μαζί σας.
Η δημιουργία των σταδίων σας είναι πολύ εύκολη. Είτε το εργαλείο σας έχει ρυθμιστεί για την εκτέλεση αυτής της αναφοράς είτε όχι. Εάν δεν είναι, χρειάζεται απλώς να δημιουργήσετε τρία προσαρμοσμένα τμήματα για να οδηγήσετε τις αναφορές σας σε στάδια δυνητικού πελάτη. Ρωτήστε τον προμηθευτή σας πριν ξεκινήσετε να δημιουργείτε οτιδήποτε, για να δείτε πώς προτείνει ο πωλητής να ολοκληρώσετε αυτήν την αναφορά.
