Η βαθμολόγηση είναι μια μέθοδος εκχώρησης αριθμών σε μία ή περισσότερες ενέργειες ή συμπεριφορές αυτοματισμού μάρκετινγκ που πραγματοποιούνται από έναν υποψήφιο ή πελάτη. Με τη βαθμολόγηση, μπορείτε να ποσοτικοποιήσετε διάφορα επίπεδα δέσμευσης με τα προγράμματα αυτοματισμού μάρκετινγκ που διαθέτετε.
Μια βαθμολογία — ο πραγματικός αριθμός που επιλέγετε να εκχωρήσετε — είναι ταυτόχρονα σημείο δεδομένων και πεδίο στη βάση δεδομένων σας. Οποιοδήποτε πεδίο στη βάση δεδομένων σας μπορεί να έχει μια σχετική βαθμολογία εκχωρώντας έναν αριθμό με βάση τα δεδομένα στο πεδίο. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε βαθμολογίες για να ενεργοποιήσετε μελλοντικούς αυτοματισμούς ως απόκριση σε μια ενέργεια ή συμπεριφορά που ωθεί τη βαθμολογία πάνω από ένα συγκεκριμένο όριο.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη βαθμολόγηση για πιστοποίηση δυνητικών πελατών, τμηματοποίηση, κρύο προσδιορισμό δυνητικών πελατών και πολλά άλλα. Η βαθμολόγηση δυνητικών πελατών με βάση τις αλληλεπιδράσεις τους σάς επιτρέπει να μετρήσετε το ενδιαφέρον και την ετοιμότητά τους για πωλήσεις.
Τα μοντέλα βαθμολόγησης θα πρέπει να ξεκινούν ως πολύ βασικά και να γίνονται πιο περίτεχνα με την πάροδο του χρόνου. Είναι σημαντικό να μην ξεκινήσετε με ένα μοντέλο μεγαλύτερης βαθμολογίας. Για να ξεκινήσετε, πρέπει να κατανοήσετε τους ακόλουθους όρους:
-
Ποσοστό ετοιμότητας πωλήσεων: Αυτό είναι ένα ποσοστό που εκτιμά πόσο κοντά είναι μια προοπτική σε μια αγοραστική απόφαση. Για παράδειγμα, εάν ένας υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος κατά 50 τοις εκατό πωλήσεων, βρίσκεται στα μισά του δρόμου για μια απόφαση αγοράς.
-
Βαθμολογία ετοιμότητας πωλήσεων: Αυτός είναι ένας αριθμός που επιλέγετε για να προσδιορίσετε πότε κάποιος είναι 100 τοις εκατό έτοιμος για πωλήσεις. Πολλοί άνθρωποι προτείνουν να χρησιμοποιήσετε μόνο το 100 για αυτόν τον αριθμό. Ο αριθμός θα αλλάξει με βάση το μοντέλο βαθμολόγησης δυνητικών πελατών, εάν έχετε ήδη ένα.
Ο εύκολος τρόπος είναι ο καλύτερος και το 100 επιτρέπει γρήγορα, καθαρά μαθηματικά. Για παράδειγμα, όταν κάποιος φτάσει στο σκορ 100, είναι 100 τοις εκατό έτοιμη για πωλήσεις και έτοιμη να περάσει στις πωλήσεις.
Για να δημιουργήσετε το μοντέλο βαθμολόγησης σας, πρέπει επίσης να έχετε στα χέρια σας τα εξής:
Χρησιμοποιήστε το υπολογιστικό φύλλο σας για να καταχωρίσετε όλα τα στοιχεία σας. Η πρώτη στήλη αφορά το όνομα του περιουσιακού στοιχείου, η δεύτερη στήλη, το στάδιο του περιουσιακού στοιχείου και η τρίτη στήλη, η βαθμολογία του περιουσιακού στοιχείου.
Για να δημιουργήσετε μια βαθμολογία για κάθε ενέργεια, ζητήστε βοήθεια από τον καλύτερο πωλητή σας, γιατί αυτό το άτομο είναι ο καλύτερος κριτής για το ποιες ενέργειες αξίζουν ποιες βαθμολογίες. Ακολουθήστε αυτά τα δύο βήματα:
Ρωτήστε τον πωλητή σας, "Εάν ένα άτομο έκανε μόνο αυτήν την ενέργεια, πόσο έτοιμο για πωλήσεις θα ήταν αυτό το άτομο;"
Ζητήστε αυτόν τον αριθμό ως ποσοστό. Στη συνέχεια, πολλαπλασιάστε το ποσοστό με τη βαθμολογία ετοιμότητας πωλήσεων για να προσδιορίσετε τη βαθμολογία για τη δράση σας. Για παράδειγμα, εάν ο εκπρόσωπος πωλήσεών σας πιστεύει ότι η ανάγνωση μιας λευκής βίβλου ισοδυναμεί με έναν υποψήφιο που είναι έτοιμος για πωλήσεις κατά 30 τοις εκατό και η βαθμολογία σας για ετοιμότητα πωλήσεων είναι 100, τότε η βαθμολογία σας για τη λευκή βίβλο είναι 30, επειδή 30% x 100 = 30.
Δώστε βαθμολογία στο στοιχείο.
Δώστε στο στοιχείο τη βαθμολογία από το Βήμα 1 και καταγράψτε το στο υπολογιστικό φύλλο σας. Λάβετε υπόψη ότι θα χρειαστείτε αυτό το υπολογιστικό φύλλο για τη διαχείριση του μοντέλου βαθμολογίας σας στο μέλλον, επομένως έχετε το εύχρηστο.
