Για να μεγιστοποιήσετε τη χρήση του εργαλείου αυτοματισμού μάρκετινγκ, πρέπει πρώτα να κατανοήσετε τους ανθρώπους και τη σχέση τους με το περιεχόμενο. Ο αυτοματισμός είναι υπέροχος μόνο εάν στέλνετε το σωστό περιεχόμενο στα σωστά άτομα. Για να αποκτήσετε μια βασική κατανόηση του πώς να το κάνετε σωστά, πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι οι άνθρωποι ασχολούνται με δύο τύπους περιεχομένου:
-
Περιεχόμενο επίλυσης προβλημάτων στη διοχέτευση του αγοραστή: Εντός της διαδρομής ή της διοχέτευσης του αγοραστή, οι άνθρωποι αναζητούν περιεχόμενο που θα τους βοηθήσει να λύσουν ένα πρόβλημα. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να φροντίσετε να στείλετε το σωστό περιεχόμενο τη σωστή στιγμή.
-
Περιεχόμενο για επαγγελματική εξέλιξη ή ψυχαγωγία. Πρόκειται για περιεχόμενο που καταναλώνεται σε καθημερινή βάση και δεν αποτελεί σήμα μιας διαδικασίας αγοράς. Οι περισσότεροι άνθρωποι καταναλώνουν την ίδια ποσότητα επαγγελματικής εξέλιξης ή/και ψυχαγωγίας σε καθημερινή βάση. Τα ιστολόγια που διαβάζετε καθημερινά ή οι ακόλουθοι του Twitter που ακούτε καθημερινά είναι καλά παραδείγματα αυτού του περιεχομένου.
Όταν σχεδιάζετε περιεχόμενο, πρέπει να θέσετε στόχους για το περιεχόμενό σας, καθώς σχετίζεται με τον κύκλο ζωής σας. Ακολουθήστε αυτές τις υποδείξεις για να βεβαιωθείτε ότι οι στόχοι για το περιεχόμενό σας ταιριάζουν με τη σχέση του με τον κύριο κύκλο ζωής.
-
Δυνατότητες πρώιμου σταδίου: Οι υποψήφιοι πελάτες πρώιμου σταδίου δεν χρειάζεται να ακούσουν από την ομάδα πωλήσεών σας. Δεν χρειάζεται να τους ζητηθεί μια επίδειξη και δεν θέλουν να διαβάσουν το δελτίο τύπου σας. Όταν δημιουργείτε περιεχόμενο για να προσελκύσετε δυνητικούς πελάτες σε αρχικό στάδιο, σκεφτείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο για να βοηθήσετε τους δυνητικούς πελάτες να είναι καλύτεροι στη δουλειά τους. Στόχος σας πρέπει να είναι να χτίσετε μια σχέση, όχι να πουλάτε. Ορισμένες καλές μορφές περιεχομένου για δυνητικούς πελάτες πρώιμου σταδίου είναι
-
Μήνυμα πελάτη μεσαίου σταδίου: Οι υποψήφιοι πελάτες που βρίσκονται στη μέση του ταξιδιού ενός αγοραστή έχουν γενικά ένα πρόβλημα ή ένα σημείο πόνου, αλλά όχι έναν τρόπο επίλυσής του. Γενικά, οι αγοραστές σε αυτό το στάδιο δεν έχουν επίσης τον προϋπολογισμό, την εξουσία ή το χρονοδιάγραμμα για να αγοράσουν. Το περιεχόμενο για δυνητικούς πελάτες στη μέση της διαδρομής του αγοραστή θα πρέπει να εξηγεί τις επιλογές για την επίλυση του προβλήματός τους.
Πρέπει επίσης να δείξετε ουσιαστική κοινωνική απόδειξη, δηλαδή να δείξετε πώς οι άλλοι επωφελήθηκαν από τη λύση σας. Αυτή η απόδειξη μπορεί να είναι με τη μορφή μιας συνέντευξης με ένα άτομο που είναι πελάτης ή μιας επιστολής μαρτυρίας. Αυτές οι πληροφορίες βοηθούν τους υποψήφιους πελάτες να δουν πώς οι άλλοι έλυσαν ένα πρόβλημα χρησιμοποιώντας εσάς.
Ο στόχος αυτού του περιεχομένου θα πρέπει να είναι να βοηθήσει τους ανθρώπους να εντοπίσουν τον τρόπο να λύσουν τον πόνο τους καθώς και να κάνουν την ομάδα τους να αγοράσει μέσα. Η κοινωνική απόδειξη παρέχει επικύρωση εκτός της εταιρείας σας. Ορισμένες καλές μορφές περιεχομένου για υποψήφιους πελάτες στο μέσο στάδιο είναι
-
Οι αναρτήσεις ιστολογίου επικεντρώθηκαν στο πώς να λύσετε τα σημεία πόνου
-
Διαδικτυακά σεμινάρια με ιστορίες επιτυχίας πελατών
-
Οι περιπτωσιολογικές μελέτες
-
Δυνατότητες σε τελευταίο στάδιο: Οι υποψήφιοι πελάτες αργότερα στο ταξίδι ενός αγοραστή έχουν ήδη συμφωνήσει για το πώς να λύσουν το πρόβλημά τους και εξετάζουν τους προμηθευτές. Βρίσκονται στη διαδικασία σύνταξης μιας σύντομης λίστας προμηθευτών για έλεγχο. Στόχος σας πρέπει να είναι να μπείτε στη σύντομη λίστα. Ορισμένες καλές μορφές περιεχομένου για δυνητικούς πελάτες στο τελευταίο στάδιο είναι
-
Αναρτήσεις ιστολογίου που σας συγκρίνουν με άλλους προμηθευτές
-
Οδηγοί αγοραστών
-
Δείγματα RFP (Τα αιτήματα για προτάσεις χρησιμοποιούνται συνήθως από μεγάλες επιχειρήσεις που επιθυμούν να αξιολογήσουν προμηθευτές. Αποτελούνται από υπολογιστικά φύλλα τυπικών ερωτήσεων που πρέπει να υποβάλλονται σε όλους τους προμηθευτές ως γύρος ελέγχου πριν από τη δημιουργία επιδείξεων.)
-
Δυνατότητες πωλήσεων: Οι δυνητικοί πελάτες στα χέρια των πωλητών εξακολουθούν να χρειάζονται περιεχόμενο. Η ομάδα πωλήσεων συνήθως το στέλνει, αλλά πρέπει να το δημιουργήσετε. Ορισμένες καλές μορφές περιεχομένου για δυνητικούς πελάτες πωλήσεων είναι
-
Αναρτήσεις ιστολογίου για επιτεύγματα
-
Μελέτες περίπτωσης (μπορεί να είναι οι ίδιες που χρησιμοποιούνται για δυνητικούς πελάτες μεσαίου σταδίου)
-
Φύλλα πωλήσεων μιας σελίδας
Όταν διαφημίζεστε στο Google AdWords, δοκιμάστε διαφορετικές διαφημίσεις για το ίδιο κομμάτι περιεχομένου. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι το ίδιο κομμάτι περιεχομένου μπορεί να λειτουργήσει σε διαφορετικά στάδια του κύκλου ζωής, οπότε φροντίστε να δοκιμάσετε αυτήν τη δυνατότητα. Φτιάξτε τις διαφημίσεις σας ειδικά σε ένα μόνο στάδιο του κύκλου ζωής για να αυξήσετε τις πιθανότητες αφοσίωσης και να παρατείνετε τη διάρκεια ζωής του περιεχομένου.
Πότε να χρησιμοποιείτε περιεχόμενο σύντομης μορφής
Το περιεχόμενο σύντομης μορφής είναι μια συντομευμένη έκδοση ενός πλήρους εγγράφου. Ένα καλό παράδειγμα είναι μια ανάρτηση ιστολογίου που δημιουργήθηκε από μια πλήρη λευκή βίβλο ή αναφορά κλάδου. Η αναφορά είναι το περιεχόμενο μεγάλης μορφής, ενώ η ανάρτηση είναι το περιεχόμενο σύντομης μορφής. Εάν χωρίσετε την αναφορά σε ενότητες και κάνετε κάθε ενότητα ξεχωριστό κομμάτι, αυτό θα θεωρηθεί επίσης σύντομη μορφή.
Όταν χρησιμοποιείτε περιεχόμενο σύντομης μορφής, το καλύτερο μέρος για να το χρησιμοποιήσετε είναι οι προσπάθειες εξερχόμενου μάρκετινγκ. Λόγω της έκτασης του, το περιεχόμενο σύντομης μορφής είναι εύκολο να αλληλεπιδράσει και να δημιουργήσει εύκολα, επιτρέποντάς σας έτσι να δημιουργήσετε πολύ περιεχόμενο email από πολύ λίγα κομμάτια περιεχομένου μεγάλης μορφής. Χρησιμοποιήστε το για
-
Ανατροφή μολύβδου
-
μάρκετινγκ μέσω email
Πότε να χρησιμοποιείτε περιεχόμενο μεγάλης μορφής
Το περιεχόμενο μεγάλης μορφής είναι μια πλήρης έκδοση ενός εγγράφου. Ένα καλό παράδειγμα είναι ένα ebook, μια λευκή βίβλος ή ένα εκτενές βιομηχανικό άρθρο. Η αναφορά είναι το περιεχόμενο μεγάλης μορφής, ενώ η ανάρτηση είναι το περιεχόμενο σύντομης μορφής. Συνήθως χρησιμοποιείτε περιεχόμενο μεγάλης μορφής για εισερχόμενη επισκεψιμότητα. Προωθείται μέσω πληρωμένης αναζήτησης και SEO και εντοπίζεται από αγοραστές που κάνουν έρευνα.
Οι επισκέπτες του ιστότοπου είναι πιο πιθανό να αλληλεπιδράσουν με περιεχόμενο μεγάλης μορφής παρά με περιεχόμενο σύντομης μορφής, όταν τους ζητάτε να συμπληρώσουν μια φόρμα. Ο καταναλωτής βρίσκει μεγαλύτερη αξία σε ένα μεγαλύτερο έγγραφο και είναι πιο πιθανό να συμπληρώσει μια φόρμα σε αντάλλαγμα για το περιεχόμενό σας. Χρησιμοποιήστε περιεχόμενο μεγάλης μορφής για
