Οι βαθμολογίες αυτοματισμού μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται για τη μέτρηση. Μπορούν να σου πουν ό,τι τους ζητήσεις να σου πουν. Για παράδειγμα, μια βαθμολογία μπορεί να σας πει πότε οι υποψήφιοι πελάτες είναι κρύοι, πότε είναι ζεστοί, αν είναι πιθανό να αναδευτούν, πόσες φορές έχουν συνδεθεί στην εφαρμογή σας ή αν ενδιαφέρονται για ένα συγκεκριμένο κομμάτι της λύσης σας.
Βασικά στοιχεία για το τι μπορεί να σας πει μια βαθμολογία αυτοματισμού μάρκετινγκ
Χρησιμοποιείτε βαθμολογίες για να μετρήσετε όλα τα είδη αφοσίωσης. Πριν ξεκινήσετε να βαθμολογείτε και να δημιουργείτε μοντέλα βαθμολογίας, βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε αυτούς τους τρεις κοινούς στόχους βαθμολογίας δυνητικών πελατών:
-
Ετοιμότητα πωλήσεων: Εάν θέλετε να μετρήσετε την ετοιμότητα ενός ατόμου για πωλήσεις, βαθμολογήστε το με βάση τις αλληλεπιδράσεις με περιεχόμενο έτοιμο για πωλήσεις. Με αυτόν τον τρόπο, κάθε περιουσιακό στοιχείο έτοιμο για πωλήσεις με το οποίο δεσμεύεται προσθέτει ή αφαιρεί από τη συνολική βαθμολογία ετοιμότητας πωλήσεων. Ορίστε τη συνολική βαθμολογία σας ίση με ένα επίπεδο αλληλεπίδρασης που συνήθως εμφανίζει μια προοπτική όταν είναι έτοιμη να μιλήσει με έναν πωλητή.
-
Ενδιαφέρον προϊόντος: Εάν θέλετε να μετρήσετε το ενδιαφέρον ενός ατόμου για συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες, εξετάστε το ενδεχόμενο να συνδυάσετε πολλαπλές βαθμολογίες, μία για κάθε γραμμή ενδιαφέροντος προϊόντος ή υπηρεσίας. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να δείτε το επίπεδο ενδιαφέροντος για πολλά προϊόντα.
-
Ένδειξη ψυχρού μολύβδου: Οι βαθμολογίες δείχνουν δραστηριότητα. Επομένως, εάν δεν σημειωθεί αύξηση της βαθμολογίας σε μια χρονική περίοδο, μπορείτε να προσδιορίσετε με ακρίβεια τη βαθμολογία που προσδιορίζει μια ανενεργή προοπτική ως κρύο προβάδισμα.
Συμπεριφορές βαθμολογίας αυτοματισμού μάρκετινγκ έναντι ενεργειών
Οι ενέργειες είναι δεσμεύσεις με τα στοιχεία μάρκετινγκ που έχετε. Οι συμπεριφορές παρουσιάζονται από ένα άτομο αλλά δεν εκφράζονται με όρους πραγματικής δέσμευσης με τα στοιχεία μάρκετινγκ που έχετε. Η γνώση των ακόλουθων συμπεριφορών μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε και να βελτιώσετε το μοντέλο βαθμολογίας σας:
-
Η έλλειψη δραστηριότητας είναι ένας βασικός λόγος για να προσεγγίσει ένας πωλητής. Η αδράνεια μπορεί επίσης να είναι ένας καλός λόγος για να μειώσετε τη βαθμολογία ετοιμότητας πωλήσεων ενός υποψήφιου πελάτη. Και οι δύο αυτοί αυτοματισμοί μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε τις τάσεις στη συμπεριφορά και να λάβετε κατάλληλα μέτρα.
-
Η διάρκεια της αναπαραγωγής βίντεο θα πρέπει να θεωρείται ως ποσοστό αναπαραγωγής και όχι ως προς το χρόνο. Για παράδειγμα, εάν ένα άτομο παρακολουθεί ένα λεπτό βίντεο ενός λεπτού, δεν θα πρέπει να βαθμολογείται με την ίδια βαθμολογία με ένα άτομο που παρακολουθεί το 10 τοις εκατό ενός δεκάλεπτου βίντεο.
-
Ο αριθμός των σελίδων που προβλήθηκαν προϋποθέτει ότι όσο περισσότερες σελίδες κατεβάζει ένα άτομο σε μια επίσκεψη, τόσο πιο αφοσιωμένος είναι. Όταν βαθμολογείτε τον συνολικό αριθμό σελίδων, βεβαιωθείτε ότι βαθμολογείτε άτομα με βάση μόνο σελίδες που σας βοηθούν να τους αναγνωρίσετε ως έτοιμους για πωλήσεις.
Οι καλύτερες ευκαιρίες με τη βαθμολογία βάσει λογαριασμού αυτοματισμού μάρκετινγκ
Μια επιτροπή, και όχι ένα μεμονωμένο άτομο, λαμβάνει πολλές από τις οργανωτικές αποφάσεις αγοράς. Όταν οι υποψήφιοι πελάτες ταυτοποιούνται με μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ, μπορούν επίσης να συσχετιστούν με έναν λογαριασμό.
Η βαθμολογία βάσει λογαριασμού είναι ένας τρόπος για τον εντοπισμό ομάδων δυνητικών πελατών που σχετίζονται με την ίδια απόφαση αγοράς στον ίδιο λογαριασμό. Η βαθμολόγηση δυνητικών πελατών με βάση έναν λογαριασμό πολλών αγοραστών δίνει μια πολύ πιο ξεκάθαρη εικόνα της ετοιμότητας μιας επιχείρησης για πωλήσεις και μπορεί εύκολα να χρησιμοποιηθεί ως εργαλείο που θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε τις καλύτερες ευκαιρίες πωλήσεων.
Η κατανόηση της βαθμολογίας βάσει λογαριασμών είναι ένα ιδιαίτερα μεγάλο πλεονέκτημα του αυτοματισμού μάρκετινγκ για επιχειρήσεις σε επιχειρήσεις με πολύπλοκους κύκλους πωλήσεων.
Πώς να αναλάβετε δράση σχετικά με τις βαθμολογίες δυνητικών πελατών αυτοματισμού μάρκετινγκ
Δεν θα λάβετε την πλήρη αξία από τη βαθμολογία εκτός και αν χρησιμοποιήσετε το μοντέλο βαθμολόγησης σας για να προτείνετε ενέργειες με βάση τις βαθμολογίες. Ακολουθούν οι πιο συνηθισμένες ενέργειες που μπορείτε να κάνετε με βάση το μοντέλο βαθμολογίας δυνητικού πελάτη:
-
Πιστοποίηση δυνητικού πελάτη: Η χρήση βαθμολογιών δυνητικών πελατών ως σημείων δεδομένων για την πιστοποίηση δυνητικού πελάτη είναι η πιο κοινή χρήση της βαθμολογίας. Για να πληροίτε τις προϋποθέσεις για δυνητικούς πελάτες με βάση μια βαθμολογία, πρέπει να έχετε έναν κανόνα αυτοματισμού για την παρακολούθηση των βαθμολογιών δυνητικών πελατών, αναζητώντας εκείνους τους δυνητικούς πελάτες που ταιριάζουν με συγκεκριμένα κριτήρια.
-
Τμηματοποίηση: Μια ισχυρή χρήση της τμηματοποίησης είναι η ταξινόμηση της βάσης δεδομένων σας με βάση τις χαμηλότερες βαθμολογίες δυνητικού πελάτη. Αφού αποκτήσετε αυτό το τμήμα, μπορείτε να δώσετε στο τμήμα μια ειδική καμπάνια με στόχο την προώθηση περισσότερων ενεργειών. Ή, ταξινομήστε τη βάση δεδομένων σας για να βρείτε τους δυνητικούς πελάτες με τις υψηλότερες βαθμολογίες και να τους δώσετε σε όλους μια προσωπική αλληλεπίδραση στο Twitter.
-
Ανατροφή δυνητικών πελατών: Οι δυνητικοί πελάτες που δείχνουν αδράνεια έχουν βαθμολογίες που δεν αυξάνονται σε μια χρονική περίοδο. Χρησιμοποιήστε τις βαθμολογίες δυνητικών πελατών για να προσδιορίσετε ψυχρούς υποψήφιους πελάτες με βάση την αδράνεια, ώστε να μπορείτε να τους τοποθετήσετε σε μια πίστα που τροφοδοτεί τους πελάτες.
-
Αναφορές: Οι βαθμολογίες μπορούν να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε πού βρίσκεται ένας υποψήφιος πελάτης στη διαδικασία αγοράς. Κοιτάξτε τη βάση δεδομένων σας και παρακολουθήστε το ποσοστό των δυνητικών πελατών σας σε κάθε στάδιο αγοράς, εκχωρώντας μια βαθμολογία σε κάθε στάδιο. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να προσδιορίσετε με μεγάλη ακρίβεια πόσοι υποψήφιοι πελάτες θα μετατραπούν στο επόμενο στάδιο.
Πώς να σκοράρετε δυνητικούς πελάτες αυτοματισμού μάρκετινγκ με την πάροδο του χρόνου
Τα μοντέλα βαθμολόγησης δεν είναι αποτελεσματικά αν τα ρυθμίσετε μία φορά και μετά τα ξεχάσετε. Πρέπει να δίνετε συνεχή προσοχή στο μοντέλο βαθμολόγησης σας, εάν θέλετε το μοντέλο βαθμολόγησης σας να σας παρέχει σχετικές πληροφορίες με την πάροδο του χρόνου. Όταν ρυθμίζετε το μοντέλο βαθμολογίας σας, έχετε υπόψη σας τα ακόλουθα σημεία:
-
Οι βαθμολογίες είναι μια συνεχής δουλειά σε εξέλιξη . Πρέπει να ξεκινήσετε με ένα βασικό μοντέλο βαθμολόγησης και να είστε επιμελείς όσον αφορά την αναθεώρησή του και την ενημέρωση του μοντέλου βαθμολογίας σας με την πάροδο του χρόνου.
-
Οι βαθμολογίες μπορούν να ανεβαίνουν και να πέφτουν . Η αύξηση της βαθμολογίας σάς βοηθά να μετρήσετε τις έτοιμες για πωλήσεις ενέργειες και η μείωση της βαθμολογίας σας βοηθά να παρακολουθείτε την έλλειψη αφοσίωσης για μια χρονική περίοδο. Θυμηθείτε να έχετε υπόψη σας αυτές τις χρήσεις όταν ρυθμίζετε το μοντέλο βαθμολογίας σας.
-
Οι βαθμολογίες είναι σχετικές με το χρόνο. Οι βαθμολογίες έχουν σημασία μόνο τη στιγμή που δημιουργούνται. Για παράδειγμα, ένα άτομο που συγκέντρωσε υψηλή βαθμολογία πέρυσι δεν είναι τόσο πιθανό να είναι έτοιμο για πωλήσεις φέτος. Οι βαθμολογίες είναι επίκαιρες και θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν το χρόνο αδράνειας σε πιο προηγμένα μοντέλα βαθμολόγησης.
