Zotavení se z chyb v prognóze prodeje Excelu

Prognózování v Excelu může být ošemetná záležitost. Můžete udělat všechno správně a skončit s předpovědí, která se zcela míjí účinkem. Není to čistá matematika. Lidské faktory, ekonomika, počasí, technologie – to vše se spojí, aby vaše předpověď vypadala špatně. Zde je několik důvodů pro chyby, které jsou mimo vaši kontrolu, a některé, které byste měli být schopni ovládat.

Překonání toho

V předpovědním dodge si musíte zvyknout na to, že se mýlíte. To nejlepší, co můžete udělat, je přiblížit se. Častěji minete cíl. Naštěstí v prognóze prodeje obvykle stačí zavřít. Prostě nemůžete říct, co se stane na trhu zítra, příští měsíc, příští rok. Nejlepší, co můžete udělat, je jednat podle těchto doporučení. Pomůže to vašemu vedení zvyknout si na tuto myšlenku. Pak nebudou příliš překvapeni, když bude předpověď mimo základnu.

A bude. Minulost můžete použít jako průvodce budoucností, ale ne vždy bude spolehlivým průvodcem. Protože budoucnost ne vždy reaguje na minulost, vaše předpovědi budou někdy, no, špatné.

Problém je v tom, že trh nestojí na místě z důvodů, jako jsou tyto:

• Zákazníci dělají nové volby.
• Produktové řady se mění.
• Marketingové strategie se mění.
• Cenové strategie se mění.

Vzhledem k tomu všemu prostě nemůžete očekávat, že své předpovědi znovu a znovu vyplníte.

Ale – a to je velké ale – obvykle máte nějaký čas na přípravu. Podmínky na trhu se nemění náhle. Všichni zákazníci nepřecházejí na objednávání výhradně počítačů Hewlett-Packard v úterý, když si do pondělí objednávali počítače Hewlett-Packard a Dells.

Tyto věci se dějí postupně, a to je jeden z důvodů, proč je vaše základní linie tak důležitá. Prognostické nástroje to berou v úvahu. Berou na vědomí skutečnost, že podíl jednoho produktu na trhu mírně klesá, zatímco podíl jiného mírně stoupá.

Použití cílů tržeb jako prognóz

Zde je návod, jak často vznikají prognózy prodeje: Obchodní viceprezident společnosti musí sdělit finančnímu řediteli, jaké budou tržby za 2. čtvrtletí 2017. Všichni, kdo se zabývali prodejem, vědí:

Malé broučky mají menší broučky

Na jejich zádech, aby je kousli,

A menší brouci mají stále méně,

A tak dále, do nekonečna.

Takže obchodní viceprezident se dostane po regionálních obchodních ředitelích, kteří po okresních obchodních manažerech a tak dále, do nekonečna, pro předpovědi prodeje za 2. čtvrtletí 2017.

Nyní předpokládejme, že jste okresní obchodní ředitel nebo vedoucí prodeje pobočky a máte vypracovat prognózu prodeje na 2. čtvrtletí 2017. Můžete to udělat takto:

Zkontrolujete svou kvótu pro druhé čtvrtletí.
Ukázalo se, že je to 1 500 000 $.

Zavoláte svou předpověď, která je shodou okolností také 1 500 000 $.
Zkušený obchodní manažer by také zabudoval faktor fudge.

To je politováníhodný způsob předpovědi. Je to špatný byznys a honí si svůj vlastní ocas. Jedním z hlavních účelů prognózování je nastavit prodejní kvóty na regionální, pobočkové a osobní bázi. A zde společnosti navyšují kvóty pro stanovení prognóz.

Neměli byste tedy brát kvótu a předstírat, že je to předpověď. Lidé to samozřejmě dělají pořád, ale to není dobrý nápad.

Dobrým nápadem je podívat se na kvalitativní aspekty vaší produktové řady, vaši prodejní sílu, váš trh a vaši konkurenci, abyste se ujistili, že jste na správném místě pro vaše prognózované období. Pak, pokud se s nimi stále cítíte dobře, vezměte svou základní linii a prodlužte ji.