Základní linie v prognóze prodeje Excel

Baseline ve prognózy prodejů je řada připomínek - lépe řečeno v této knize, je zdroj příjmů - který můžete použít k vytvoření prognózy. Existují tři typické prognózy v závislosti na tom, jak vypadá základní linie:

• Pokud se základní linie ustálila, vaše nejlepší prognóza se pravděpodobně bude blížit průměru všech částek prodeje v základní linii.
• Pokud základní linie rostla, vaše prognóza bude pravděpodobně vyšší než poslední objem prodeje.
• Pokud základní čára klesá, vaše předpověď bude pravděpodobně nižší než poslední objem prodeje.

Poznámka: Tato hloupá slova jsou pravděpodobná a pravděpodobně tam jsou, protože když existuje sezónní aspekt prodeje, který se ještě neobjevuje ve vaší základní linii, příští sezóna může začít ve stejném bodě jako vaše předpověď a zvrátit to, co byste očekávali jinak .

Proč je základní linie důležitá? Protože to povyšuje vaši předpověď nad stav odhadu. Když použijete základní linii, uvědomíte si, že – bez speciálních znalostí, jako je skutečnost, že se vaše jednotková cena brzy drasticky změní – vaším nejlepším průvodcem toho, co se stane dál, je často to, co se stalo předtím.

Existuje další lasicové slovo: často. Budete mít spoustu příležitostí využít jednu proměnnou, například součet odhadů prodejů od jednotlivých obchodních zástupců, k předpovědi proměnné, která vás skutečně zajímá, tržeb z prodeje. V takovém případě můžete získat přesnější prognózu pomocí Excelu k určení vzorce, který souvisí s těmito dvěma proměnnými, a poté pomocí tohoto vzorce předpovědět další hodnotu tržeb z prodeje.

V závislosti na síle vztahu mezi těmito dvěma proměnnými může být tento vzorec lepším vodítkem, než se dívat pouze na základní linii historie prodeje. Stále je to však základní linie: V tomto případě se základní linie skládá ze dvou nebo více proměnných, nikoli pouze z jedné.

Zmapování základní linie

Oko je skvělým průvodcem toho, co se děje ve vaší základní linii. Můžete toho využít vytvořením grafu, který ukazuje základní linii. Existuje několik možností:

• Pokud prognózu vytváříte pouze na základě předchozích tržeb z prodeje, dobrou volbou je spojnicový graf, jako je ten zde. Je vidět, že výnosy jsou v čase ploché, i když kolem některých poskakují. Vzor základní linie v grafu je vodítkem pro typ prognózy, který se má použít: Na obrázku by tento typ mohl být exponenciální vyhlazování.

Spojnicový graf je ideální pouze pro jednu proměnnou, jako jsou tržby z prodeje.

• Pokud používáte jinou proměnnou – například součet odhadů prodeje poskytnutých jednotlivými obchodními zástupci – pravděpodobně byste použili XY (bodový) graf, jako je ten, který je zde zobrazen. Všimněte si, že skutečné hodnoty se poměrně dobře sledují oproti součtu jednotlivých odhadů, což vás může přesvědčit k použití regresního přístupu k předpovědi příštího období, zejména proto, že můžete získat další odhad od prodejců, ze kterého budete předpovídat.

V tomto případě existuje pozitivní vztah mezi součtem jednotlivých odhadů a skutečnými výsledky.

Pokud se chystáte založit svou příští předpověď na informacích od jednotlivých obchodních zástupců, nezkracujte období předpovědi příliš krátké. Pokud to uděláte, budou zástupci trávit více času odhadováním než prodejem, což znamená, že jejich provize klesají a další věc, o které víte, že pracují pro vaši konkurenci – a svou předpověď můžete spláchnout do záchodu.

Hledání trendů

Trendy jsou důležité v prognózování prodeje. Za prvé, vědět, zda existuje trend ve vaší základní linii, je zásadní pro to, abyste věděli více o tom, co se děje v produktové řadě. Za druhé vám přítomnost trendu někdy říká, že se musíte více připravit. Pokud jste se například rozhodli použít exponenciální vyhlazování, možná budete chtít nejprve odstranit trend.

Pokud byste se zabývali základní linií uvedenou ve sloupci A následujícího obrázku, netrvalo by vám dlouho, abyste dospěli k závěru, že tržby z prodeje mají rostoucí trend. Ale pokud vynaložíte trochu úsilí potřebného k vytvoření základní linie, nejenže okamžitě uvidíte trend, ale získáte dobrou intuitivní představu o tom, kam prodeje směřují a jak rychle se tam dostávají.

Můžete buď snížit trend této řady a použít jednoduché exponenciální vyhlazování, nebo předpovídat tržby z prodeje pomocí čísla období jako prediktoru.

Buďte opatrní, když uvidíte trend, jako je ten na obrázku. Pokud se jedná o týdenní výsledky, může to být jen první část sezónního vzorce (nebo cyklu), který se chystá vrátit dolů. Všimněte si, že posledních sedm období vypadá, jako by se výsledky mohly připravovat právě na to.