Údaje o výnosech a nákladech v aplikaci Excel Sales Forecasting

Pokud se vaše ekologická nika nachází v řetězci řízení prodeje vaší společnosti, je pravděpodobné, že si vedete záznam o prodejních výsledcích společnosti v Excelu, nebo je někdo vede za vás. Pokud se vašim produktům daří, rádi si zapálíte Excel, podíváte se na ty výsledky a spokojeně povzdechnete.

Pokud vaše produkty nefungují tak, jak by měly, reflexivně spustíte Excel, podíváte se na tyto výsledky a přemýšlíte, jak opravit, co se pokazilo. Ať tak či onak, data jsou pravděpodobně již v sešitu aplikace Excel, a to usnadňuje vytváření prognóz.

Budování základních tržeb je docela jednoduché. Rozhodnete se pro období prognózy (dobu, kterou představuje každé pozorování ve vašem základním plánu) a v případě potřeby použijte Excel ke zjištění celkových příjmů pro každé období ve vašem základním plánu. Nyní jste připraveni předpovědět, kolik přinesete v nadcházejícím období.

Stanovení nákladů, zejména nákladů na prodej, je složitější. Měli byste zahrnout náklady na prodané zboží? Samozřejmě započítáte náklady na platy a provize obchodních zástupců, na propagaci produktů, na zanechání pozadu, na odpadky a cetky, na cestování a zábavu. A co nepřímé náklady?

Jedním ze způsobů, jak postupovat, je odečíst tyto náklady pro každé období ve vaší základní linii od výnosů za stejné období, abyste získali odhad zisku za dané období. Tím se vytvoří nová základna zisku, kterou můžete použít k předpovědi zisku na další období.

Ale co náklady obětované příležitosti? Když utrácíte peníze na podporu prodeje jedné produktové řady, odvádíte zdroje z jiné produktové řady. To jsou náklady obětované příležitosti: Měli jste příležitost utratit tyto peníze na podporu Gidgetů spíše než Widgetů a mohli byste vytvořit více příjmů a větší zisk, pokud byste peníze použili na prodej Widgetů.

Žádné účetní pravidlo vám neříká, zda do výpočtů zisku zahrnout náklady příležitosti. Tady nevedete účetnictví, ale používáte ho k tomu, abyste si naplánovali své plány.

Obrázek ukazuje, jak vám prognóza může pomoci naplánovat, jak podporovat produktové řady.

Funkce listu TREND je založena na lineární regresi — zde s využitím historického vztahu mezi náklady a výnosy.

Údaje o Widgetech a Gidgetech jsou docela jednoduché. Obrázek ukazuje skutečné výnosy a skutečné přímé náklady na podporu každé produktové řady během každého měsíce od ledna 2014 do července 2016, v řádku 3 až 33. List získává údaje o zisku jednoduše odečtením nákladů od výnosů.

Řádek 35 zobrazuje předpovědi na srpen 2016. Takto je získává:

Předpovídá náklady na srpen 2016 pomocí exponenciálního vyhlazování; více informací naleznete v kapitole 15, ale pro ty z vás, kteří si hrají doma, konstanta vyhlazování ještě nebyla optimalizována minimalizací střední kvadratické chyby.
Prognózy nákladů jsou zobrazeny v buňkách C35 a G35.

Pro každý produkt předpovídá výnosy na srpen 2016 pomocí regresního přístupu (kde k vytvoření prognózy používáte spolehlivý vztah mezi výnosy z prodeje a jednou nebo více predikčními proměnnými), v masce funkce listu TREND.
Pomocí informací o historickém vztahu mezi náklady a výnosy pro každý produkt předpovídá v buňkách B35 a F35, jaké by byly výnosy na základě prognóz nákladů.

Předpovídá zisky na srpen 2016 odečtením předpokládaných nákladů od předpokládaných příjmů.
Sečtením předpokládaných zisků pro obě produktové řady vznikne celkový zisk za srpen 2016 ve výši 11 330 USD.

Co kdybyste vzali v úvahu náklady obětované příležitosti na podporu widgetů a místo toho je nalili do widgetů? Na dalším obrázku můžete vidět účinek opuštění Widgetů a vložení svých nákladů – zdrojů, které vaše společnost vynakládá na podporu Widgetů – pouze do podpory Gidgetů.

Co se stane, když opustíte Widgety a vložíte jejich náklady do podpory Gidgetů.

Zde jsou sloupce A až H totožné se sloupci na předchozím obrázku. Sloupce J až K ukazují účinek odebrání zdrojů z widgetů a jejich použití k podpoře widgetů. Následující kroky ukazují, jak tyto projekce získat:

Do buňky K3 zadejte =C3+G3 a zkopírujte a vložte vzorec do buněk K4 až K33 a do buňky K35.
Sloupec K nyní obsahuje součet skutečných nákladů pro dvě produktové řady od ledna 2014 do července 2016 plus součet předpokládaných nákladů v K35.

Do buňky J3 zadejte =(F3/G3)*K3 a zkopírujte a vložte vzorec do buněk J4 až J33.
Tento vzorec získá poměr příjmů k nákladům pro Gidgets v lednu 2014 a vynásobí jej celkovými náklady uvedenými v buňce K3. Výsledkem je použít jednu míru hrubé marže na vyšší míru nákladů a odhadnout, jaký by byl v takovém případě příjem z Gidgets.

Do buňky J35 zadejte tento vzorec =TREND(J3:J33,K3:K33,K35) .
Toto předpovídá výnosy pro Gidgets v srpnu 2016 s ohledem na vztah mezi projekcemi výnosů a nákladů v J3 až K33, pokud jste se rozhodli podporovat pouze Gidgets.

Chcete-li získat prognózu zisku pro Gidgets pouze v srpnu 2016, zadejte do buňky L35 =J35-K35 .

Všimněte si, že součet zisku v srpnu 2016 pro Widgety a Gidgets je 4 128 $ + 7 201 $ = 11 330 $. Ale pokud jste své prostředky na widgety věnovali Gidgets, váš zisk za srpen 2016 by byl 14 004 $ – o 2 674 $ více. V surových dolarech se to nezdá moc, ale je to nárůst o 24 procent. Generace evropských majitelů kasin zbohatly na mnohem menších výhodách.

Důvodem je samozřejmě to, že hrubá marže na pomůckách je větší než na pomůckách, i když vaše tržby za pomůcky jsou téměř o 30 procent vyšší než na pomůckách. Shrnout:

• Ve sloupci K se chováte, jako byste od ledna 2014 do července 2016 přidělili všechny své zdroje pouze Gidgets. Výsledkem je odebrání veškeré podpory z Widgetů a její přidání k podpoře poskytované Gidgets.
• Ve sloupci J odhadujete výnosy, které byste vydělali, kdybyste podporovali pouze Gidgets, pomocí historické marže pro Gidgets.
• Pomocí funkce TREND převedete odhady výnosů v J3 až J33 na náklady v K3 až K33 a použijete výsledek na odhadované náklady v K35. Odečtěte K35 od J35, abyste získali prognózu zisku, pokud jste poznali své náklady obětované příležitosti a podporovali pouze Gidgets.

Použití dvou různých scénářů — Widgets s Gidgets a Gidgets samostatně — činí tento příklad trochu obtížnějším. Ale je to realistická ilustrace toho, jak můžete použít základní prognostickou funkci TREND, která vám pomůže učinit informované rozhodnutí o alokaci zdrojů.

Při rozhodování o přesunu zdrojů z jedné produktové řady na druhou by samozřejmě zohlednily i další úvahy – analýza povahy chyb v prognózách (často nazývaných zbytková), utopené náklady, možná přestavba na podporu přidané výrobní kapacity v produktové řady, nutnost průběžné podpory pro zákazníky, kteří investovali do Widgetů a tak dále. Ale jedním z kritérií jsou téměř vždy finanční odhady, a pokud dokážete s jistotou předpovídat finanční výsledky, jste napřed.