Proč předpovídat pomocí Excelu?

Lidé mají tendenci chápat proces předpovídání prodejů jako prudkou reakci na zběsilé volání po ujištění od nějakého nervózního, nervózního a vzrušeného viceprezidenta, který se obává, že bude muset oprášit životopis. A často máte důvod věřit, že přesně to se děje.

Existuje však mnoho produktivnějších důvodů, proč se dát do potíží se shromažďováním výchozích dat, jejich uvedením do správné podoby, aby podpořily důvěryhodnou předpověď, provést analýzu a poté ji interpretovat, než jen reagovat na viceprezidenta, který se obává, že jde o na lince. Zde je několik z těchto důvodů.

Plánovat prodejní strategie

Pokud můžete pomocí prognóz prodeje získat kontrolu nad budoucími tržbami, jednotkovým prodejem nebo obojím, můžete skupinám, jako je marketing, produktový management a výroba, pomoci rozhodovat o činnostech, jako je propagace, ceny a nákup – z nichž každá ovlivňuje prodejní výsledky vaší společnosti i její čistý příjem.

Předpokládejme, že se podíváte na čtvrtletní výsledky prodeje za období několika let a uvidíte, že během této doby prodeje konkrétního produktu mírně klesají. (Kdyby byl pokles strmý, nemuseli byste se dívat na základní linii – všichni od prodejců až po generálního ředitele by vám klepali na klec.) Vaše prognóza naznačuje, že pokles bude pravděpodobně pokračovat. Mizí trh s produktem? To záleží. Nejprve se musíte zeptat a odpovědět na některé další otázky.

• Je produkt zbožím? Někteří obchodní analytici se komoditám vysmívají – koneckonců nejsou příliš okouzlující – ale pokud ovládnete trh, mohou být komodity velmi ziskové produkty. Pokud neovládáte trh, možná byste na trhu této komodity neměli být. Snižovali tedy vaši konkurenti váš podíl na trhu, nebo se celková velikost trhu zmenšuje? Pokud je problémem konkurence, možná budete chtít udělat něco pro to, abyste si vzali svůj podíl zpět, i když to vyžaduje vložení více zdrojů do produktové řady – jako je úprava jeho výroby, vložení více dolarů do propagačních akcí nebo snížení ceny. Ale pokud se celkový trh sám zmenšuje, možná je čas na záchranu.
• Jak starý je produkt? Produkty mají své životní cykly. Když jsou produkty světlé a lesklé, mohou tržby z prodeje prudce růst během poměrně krátkého časového období. Když produkty dosáhnou zralosti, prodeje se obvykle vyrovnají. A pak, jak přijdou novější, lepší a lepší produkty, prodeje začnou klesat. Představte si streamování videa versus DVD. Nechte si od marketingu a produktového managementu vyhodnotit, zda je produkt v zubech. Pokud ano, možná je čas vypadnout. Nebo může být chytré produkt vyšperkovat a odlišit od konkurenčních verzí, abyste z něj vymáčkli nějaké výnosnější příjmy, než se ho vzdáte. Prognóza může takové rozhodnutí ovlivnit, i když to za vás udělat nemůže.
• Jak bude prodej podporovat produkt? Pokud se vaše společnost rozhodne, že ještě nenastal čas opustit produkt, musí správa prodeje učinit určitá rozhodnutí o tom, jak alokovat své zdroje – tedy své obchodní zástupce. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je samozřejmě vyjmout produkt z pytlů některých zástupců a nahradit jej jiným, robustnějším produktem. (Mějte na paměti, že někteří zástupci preferují starší produkty, protože mohou používat známé prodejní strategie.)
• Je možné, že za poklesem tržeb jsou spíše ekonomické podmínky velkého rozsahu než problémy s produktem samotným? Pokud ano, můžete se rozhodnout vydržet a počkat, až se ekonomika, spotřebitelská důvěra nebo index hlavních ekonomických ukazatelů zlepší, místo abyste učinili drastické rozhodnutí opustit produktovou řadu.

Produkt, který vstupuje do poslední fáze svého životního cyklu, má alespoň jeden dobrý aspekt: ​​Velmi pravděpodobně máte spoustu historických údajů o jeho prodejích. A obecně platí, že čím více historických dat musíte prognózu založit, tím větší důvěru v tuto prognózu můžete mít.

Velikost zásob

Například při správě zásob zařízení pro další prodej můžete zmenšit velikost zařízení určeného k prodeji zákazníkům, aniž byste se museli uchylovat k odpisům. Udělejte to předpovědí prodeje podle produktových řad, což pomáhá zjistit, u kterých produktů lze očekávat vysoký poměr otáček (rychlost, s jakou by se produktová řada prodávala) a nakupujte ty v množstvích, která zvyšovala slevy od dodavatelů.

Pouhým zmenšením inventáře však příběh nekončí. Prognózy prodeje vám pomohou naplánovat správu zásob just-in-time (JIT), takže můžete načasovat své nákupy tak, aby odpovídaly tomu, kdy je potřeba realizovat prodej. Čím méně času stráví zásoby ve skladu, tím méně peněz zaplatíte za to, že je necháte jen tak sedět a čekat na prodej.