Identifikace trendů v prognóze prodeje Excel

Základní linie s trendem obecně směřuje nahoru nebo dolů. Trendy mohou zkomplikovat prognózování prodeje v Excelu a také kroky, které můžete podniknout, abyste prognózu zpřesnili. V současné době je však dobré rozumět tomu, o čem jsou trendy.

Tato základní linie má trend. Nějak se to zatoulá, ale je vidět, že směr je obecně nahoru.

V prodeji mají trendy tendenci sledovat změny v chování zákazníků. Ať už je to dobré nebo špatné, trendy jsou ekonomickým faktem. Při hledání trendů mějte na paměti následující:

• Lidé přestanou používat určité produkty nebo služby. Existuje mnoho způsobů, jak společnost povzbuzuje lidi ke koupi některých produktů – vzestupný trend – a odrazuje je od nákupu jiných produktů – sestupný trend. V průběhu času se vzestupné trendy často mění v sestupné trendy v důsledku měnících se podmínek na trhu. Například někdo, kdo prodává tabák, ať už maloobchodně nebo velkoobchodně, pravděpodobně chce vidět vzestupný trend – ale protože spotřebitelé mají více informací o nebezpečích kouření, méně z nich si produkt koupí. (Někteří budou kupovat vždy, ale ne v počtu před desítkami let.)
• Lidé chtějí novější, rychlejší verze. Wi-Fi? Kabel? Vaše vlastní vláknová smyčka? Na tom nezáleží. Lidé jsou netrpěliví a chtějí mít věci na internetu a z internetu rychleji než dříve. Pohybují se od 1 200 bps (ano, lidé odesílali a přijímali rychlostí 1 200 bps a ještě pomaleji) až po 56 000 až po jakoukoli multimegabitovou rychlost, kterou vaše telefonní nebo kabelová společnost nabízí. Počet lidí, kteří si předplácejí vysokorychlostní komunikace, se postupem času zvyšuje. Totéž platí o mnoha dalších technologických vylepšeních.
• Lidé utrácejí více dolarů, ale nemusí utrácet více konstantních dolarů. Tady je dohoda: Koupit si auto v roce 2016 stojí víc než v roce 1996. Svalte to na inflaci. Nebo to svést na bossa novu – faktem je, že věci stojí víc než dřív. Existují způsoby, jak se s tím vypořádat, jako je převod cen na konstantní dolary, ale pokud tak neučiníte, budete se dívat na trend, a to nesmyslný.
• Lidé utrácejí více za věci, které chtějí. Lidé například obecně platí jakoukoli cenu benzínu, i když cena stoupá vysokou rychlostí. Existuje mnoho důvodů pro rostoucí cenu benzínu, od jihoamerické politiky přes žíznivé SUV až po explodující ekonomiky na Dálném východě. Snižující se nebo statická nabídka ve spojení se zvýšenou poptávkou vytváří vzestupné trendy příjmů; jak jsme viděli v letech 2015 a 2016, rozšiřující se nabídka a statická nebo snížená poptávka vytváří klesající trendy.

Jedním z problémů trendu je, že existuje matematický vztah mezi jedním číslem a dalším v základní linii. Dva hlavní přístupy k prognózování – vyhlazování a regrese – se s těmito vztahy zabývají odlišně. Pokud používáte regresní metodu prognózy prodeje, nemáte tendenci se starat o vztah mezi jedním a druhým číslem. Používáte-li vyhlazování, někdy budete chtít začít odstraněním trendu ze základní linie a později jej znovu zavést.