La necessitat de plans estratègics

Aquí teniu alguns punts de partida útils per construir el vostre pla estratègic. En primer lloc, la manera com esteu utilitzant la paraula estratègia és molt probable que sigui incorrecta perquè no esteu parlant d'estratègia en absolut. Michael E. Porter, professor de la Harvard Business School, va identificar que, en la pràctica, només existeixen tres estratègies empresarials bàsiques:

• Una estratègia de costos

• Una estratègia diferenciada de producte o servei

• Un focus en una estratègia de nínxol

Estratègies de costos

Els minoristes d'èxit confien en una estratègia de costos. Empreses com Walmart i Costco destaquen per oferir productes als seus clients de manera econòmica. Passen molts dels beneficis d'aquesta economia als seus clients en forma de preus més baixos. Tanmateix, no tots els estalvis de costos es traslladen als consumidors. Una part important dels estalvis de costos, aconseguits mitjançant operacions increïblement eficients, són retinguts pel negoci i, per tant, es converteixen en beneficis.

Aquest lideratge de costos o operació de baix cost és una de les tres estratègies bàsiques. I és una estratègia disponible per a qualsevol empresa, i especialment per a aquelles empreses que han aconseguit economies a escala.

La clau a tenir en compte sobre una estratègia de baix cost, però, és que l'empresa ha de retenir part dels estalvis de costos per obtenir un nivell de beneficis més alt que els seus competidors. Per tant, simplement ser un productor de baix cost no és suficient. Una empresa ha de ser un productor de baix cost i encara ser capaç de fixar el preu dels productes i serveis a un nivell prou alt perquè part dels estalvis de costos es mantinguin com a beneficis.

Estratègies diferenciades de productes i serveis

La segona estratègia bàsica és la diferenciació del producte. Els diferenciadors de productes solen vendre un producte o servei molt inusual. La cadena de grans magatzems Nordstrom n'és un bon exemple perquè ofereix un servei insuperable i sovint (tot i que no sempre) ofereix una gran selecció d'articles d'alta qualitat. Els productes de Nordstrom costen més. Però els consumidors paguen encantats l'import addicional. Per què? Perquè obtenen molt més pels seus diners.

Una empresa que es basa en una estratègia de diferenciació competeix en funció de les característiques especials dels seus productes o serveis. La clau per fer que aquesta estratègia funcioni és poder cobrar als vostres clients més per aquestes funcions especials del que us costen les funcions especials. La diferenciació ha de produir un augment dels ingressos per sobre de l'augment dels costos.

Estratègies d'enfocament

L'estratègia d'enfocament és realment un híbrid de les estratègies de cost i diferenciació. Aquesta estratègia estableix que, d'alguna manera, una empresa és molt bona per gestionar els costos; i d'altres maneres, aquesta empresa és molt bona per diferenciar productes o serveis.

Una empresa pot optar per adoptar aquest enfocament híbrid perquè entén un públic o nínxol particular de clients o una categoria de productes; és a dir, l'empresa pot, mitjançant aquest enfocament centrat, servir un mercat determinat millor que ningú. Aquesta empresa serà la millor per atendre un nínxol particular.

De nou, com passa amb altres estratègies, l'estratègia d'enfocament ha de produir un augment dels ingressos que sigui més gran que l'augment del cost de l'estratègia o estalvis de costos (per a l'empresa) que siguin més grans que els preus més baixos que es transmeten als clients.

Aleshores, qui és un minorista d'estratègia d'enfocament? Target, per exemple, se centra en els clients de classe mitjana suburbana oferint a aquests consumidors la combinació gairebé perfecta d'estalvi de costos i productes diferenciats.

Cinc apunts estratègics finals

Assegureu-vos d'entendre aquests punts clau:

• Coneix les tres estratègies. Normalment, una empresa només pot tenir una d'aquestes tres estratègies empresarials:

  • Estratègia basada en costos

  • Estratègia basada en la diferenciació

  • Estratègia basada en l'enfocament

• Trieu una estratègia. El primer pas, el pas que feu abans de seleccionar les tàctiques adequades, és triar una estratègia. De la decisió estratègica, se segueixen totes les altres decisions tàctiques.

• Donar suport a l'estratègia amb tàctiques adequades. Un pla estratègic, òbviament, ha de tenir una estratègia clarament definida. Després ha d'identificar, o enumerar, les tàctiques que recolzen l'estratègia. És realment tan senzill com això. I tingueu en compte aquest punt important: les úniques tàctiques adequades són les que donen suport a una d'aquestes estratègies.

• Seguiu la vostra estratègia. La part difícil d'escriure un pla estratègic és disciplinar-se a tu mateix (o a l'empresa) per triar una estratègia i després seguir-la. Poques empreses volen ser disciplinades per seguir una estratègia bàsica de costos, diferenciació de productes o enfocament.

  És massa fàcil lliscar-se cap a una situació en què estàs intentant ser una mica d'això o una mica d'allò. Escollir una estratègia determinada vol dir que renuncia a certs tipus d'oportunitats i que dieu que no a alguns clients i a determinats tipus de productes.