Основи на създаването на съдържание за автоматизиран маркетинг

За да увеличите максимално използването на вашия инструмент за маркетингова автоматизация, първо трябва да разберете хората и връзката им със съдържанието. Автоматизацията е страхотна само ако изпращате правилното съдържание на правилните хора. За да изградите основно разбиране как да го направите правилно, трябва да осъзнаете, че хората се ангажират с два типа съдържание:

• Съдържание за решаване на проблеми във фунията на купувача: В рамките на пътуването на купувача или фунията хората търсят съдържание, което да им помогне да решат проблем. Това означава, че трябва да сте сигурни, че изпращате правилното съдържание в точното време.

• Съдържание за професионално развитие или забавление. Това е съдържание, което се консумира ежедневно и не е сигнал за процес на покупка. Повечето хора консумират едно и също количество професионално развитие и/или забавление на дневна база. Блоговете, които четете всеки ден, или последователите в Twitter, които слушате ежедневно, са добри примери за това съдържание.

Когато проектирате съдържание, трябва да зададете цели за вашето съдържание, тъй като то е свързано с вашия жизнен цикъл. Следвайте тези указания, за да се уверите, че целите за вашето съдържание съответстват на връзката му с жизнения цикъл на потенциалния клиент.

• Възможни клиенти в ранен етап: Не е необходимо потенциалните клиенти в ранен етап да чуват вашия екип по продажбите. Те не трябва да бъдат подканвани за демонстрация и не искат да четат вашето съобщение за пресата. Когато създавате съдържание за привличане на потенциални клиенти на ранен етап, помислете за създаване на съдържание, което да помогне на потенциалните клиенти да бъдат по-добри в работата си. Вашата цел трябва да бъде да изградите връзка, а не да продавате. Някои добри форми на съдържание за потенциални клиенти на ранен етап са

  • Публикации в блогове, фокусирани върху това как да се идентифицира проблем

  • Статии с инструкции

  • Кратки видеоклипове

• Водещи клиенти в средата на цикъла: потенциалните клиенти, които са в средата на пътуването на купувача, обикновено имат проблем или болезнена точка, но не и начин да го решат. Обикновено купувачите на този етап също нямат бюджет, правомощия или срок за закупуване. Съдържанието за възможни клиенти в средата на пътуването на купувача трябва да помогне за обяснението на опциите за решаване на проблема.

  Вие също трябва да покажете съществено социално доказателство, тоест да покажете как другите са се възползвали от вашето решение. Това доказателство може да бъде под формата на интервю с лице, което е клиент, или препоръчително писмо. Тази информация помага на потенциалните клиенти да видят как другите са решили проблем, като са използвали вас.

  Целта на това съдържание трябва да бъде да помогне на хората да идентифицират начина за разрешаване на болката си, както и да накара екипа си да се присъедини. Социалното доказателство осигурява валидиране извън вашата компания. Някои добри форми на съдържание за водещи в средата на етапа са

  • Публикации в блогове, фокусирани върху това как да разрешите болковите точки

  • Уебинари с истории за успех на клиентите

  • Казуси

• Възможни клиенти на по -късен етап: потенциалните клиенти по-късно в пътуването на купувача вече са се договорили как да решат проблема си и търсят доставчици. Те са в процес на изготвяне на кратък списък с доставчици, които да проверят. Вашата цел трябва да бъде да влезете в краткия списък. Някои добри форми на съдържание за потенциални клиенти на по-късен етап са

  • Публикации в блогове, сравняващи ви с други доставчици

  • Ръководства за купувачи

  • Примерни RFP (Заявките за предложения обикновено се използват от големи корпоративни компании, които искат да оценят доставчиците. Те се състоят от електронни таблици със стандартни въпроси, които трябва да се задават на всички доставчици като кръг от скрининг преди да бъдат създадени демонстрации.)

• Продажби потенциални клиенти: потенциалните клиенти в ръцете на продавачите все още се нуждаят от съдържание. Обикновено екипът по продажбите го изпраща, но вие трябва да го създадете. Някои добри форми на съдържание за потенциални клиенти са

  • Публикации в блогове за постижения

  • Проучвания на казуси (могат да бъдат същите, използвани за потенциални клиенти в средата на етапа)

  • Листове за продажби на една страница

Когато рекламирате в Google AdWords, тествайте различни реклами за едно и също съдържание. Може да откриете, че едно и също съдържание може да работи на различни етапи от жизнения цикъл на потенциалния клиент, така че не забравяйте да тествате тази възможност. Създайте рекламите си специално за един етап от жизнения цикъл на потенциалния клиент, за да увеличите шансовете си за ангажираност и да удължите живота на частта от съдържанието.

Кога да използвате съдържание в кратка форма

Съдържанието в кратка форма е съкратена версия на пълен документ. Добър пример е публикация в блог, създадена от пълна бяла книга или отчет за индустрията. Отчетът е съдържание в дълга форма, докато публикацията е в кратка форма. Ако разделите отчета на секции и направите всеки раздел отделен материал, това също ще се счита за кратка форма.

Когато използвате кратко съдържание, най-доброто място за използването му е в изходящите маркетингови усилия. Поради своята дължина, съдържанието в кратка форма е лесно за ангажиране и лесно за създаване, като по този начин ви позволява да генерирате много имейл съдържание от много малко парчета съдържание в дълга форма. Използвайте го за

• Подхранване на олово

• Имейл маркетинг

Кога да използвате съдържание в дълга форма

Съдържанието в дълга форма е пълна версия на документ. Добър пример е електронна книга, бяла книга или дълга статия от индустрията. Отчетът е съдържание в дълга форма, докато публикацията е в кратка форма. Обикновено използвате дългосрочно съдържание за входящ трафик. Той се популяризира чрез платено търсене и SEO и се намира от купувачи, които правят проучване.

Посетителите на сайта са по-склонни да се ангажират със съдържание в дълга форма, отколкото със съдържание в кратка форма, когато изисквате от тях да попълнят формуляр. Потребителят намира повече стойност в по-голям документ и е по-вероятно да попълни формуляр в замяна на вашето съдържание. Използвайте дългосрочно съдържание за

• Платено търсене

• Генериране на потенциални клиенти в SEM

• SEO генериране на потенциални клиенти

• Социално генериране на потенциални клиенти