Резултатите от маркетинговата автоматизация се използват за измерване. Те могат да ви кажат каквото ги помолите да ви кажат. Например, резултатът може да ви каже кога потенциалните клиенти са студени, кога са горещи, дали е вероятно да се изместят, колко пъти са влизали във вашето приложение или дали се интересуват от конкретна част от вашето решение.
Основи на това, което резултатът за маркетингова автоматизация може да ви каже
Използвате резултати за измерване на всички видове ангажираност. Преди да започнете да оценявате и изграждате модели за оценяване, уверете се, че разбирате тези три общи цели за отчитане на водещи точки:
-
Готовност за продажби: Ако искате да измерите готовността за продажби на човек, оценете я въз основа на взаимодействията със съдържание, готово за продажби. По този начин всеки готов за продажби актив, с който се ангажира, добавя или изважда от общия й резултат за готовност за продажби. Задайте общия си резултат, равен на ниво на взаимодействие, което потенциалният клиент обикновено проявява, когато е готов да говори с продавач.
-
Интерес към продукта: Ако искате да измерите интереса на даден човек към конкретни продукти или услуги, помислете за комбиниране на множество резултати, по един за всеки продукт или линия на услугата, която представлява интерес. По този начин можете да видите нивото на интерес към множество продукти.
-
Индикация за студено олово: Резултатите показват активност. Така че, ако не настъпи увеличение на резултата за определен период от време, можете да определите резултата, който идентифицира неактивен потенциален клиент като студен потенциал.
Маркетинговата автоматизация оценява поведението срещу действията
Действията са ангажименти с вашите маркетингови активи. Поведението се проявява от човек, но не се изразява в действителна ангажираност с вашите маркетингови активи. Познаването на следните поведения може да ви помогне да създадете и прецизирате своя модел за оценяване:
-
Липсата на активност е ключова причина продавачът да се свърже. Бездействието може също да бъде добра причина за понижаване на оценката за готовност за продажби на потенциалния клиент. И двете автоматизации могат да ви помогнат да идентифицирате тенденциите в поведението и да предприемете подходящи действия.
-
Продължителността на възпроизвеждане на видео трябва да се разглежда като процент на възпроизвеждане, а не време. Например, ако човек гледа една минута от едноминутно видео, той не трябва да получава същата оценка като човек, който гледа 10 процента от десетминутно видео.
-
Броят на прегледаните страници предполага, че колкото повече страници изтегли човек при посещение, толкова по-ангажиран е той. Когато оценявате общия брой страници, уверете се, че оценявате хората въз основа само на страници, които ви помагат да ги идентифицирате като готови за продажба.
Най-добрите възможности с точкуване на базата на акаунти за автоматизация на маркетинга
Една комисия, а не един човек, взема много от организационните решения за покупка. Когато потенциалните клиенти са идентифицирани с решение за автоматизация на маркетинга, те също могат да бъдат свързани с акаунт.
Точкуването въз основа на акаунта е начин за идентифициране на групи потенциални клиенти, свързани със същото решение за покупка в същия акаунт. Точкуването на потенциални клиенти въз основа на акаунт на множество купувачи дава много по-ясна представа за готовността за продажби на даден бизнес и може лесно да се използва като инструмент, който да ви помогне да идентифицирате най-добрите възможности за продажби.
Разбирането на точкуването, базирано на акаунти, е особено голямо предимство на маркетинговата автоматизация за бизнес към бизнес компании със сложни цикли на продажби.
Как да предприемем действия по отношение на възможните резултати за автоматизация на маркетинга
Няма да получите пълната стойност от точкуването, освен ако не използвате своя модел за оценяване, за да препоръчате действия въз основа на резултатите. Ето най-често срещаните действия, които можете да предприемете въз основа на вашия модел за оценка на потенциални клиенти:
-
Квалификация на водещия: Използването на водещи резултати като точки от данни за квалификация на водещи е най-честата употреба на точкуване. За да квалифицирате възможни клиенти въз основа на резултат, трябва да имате правило за автоматизация за наблюдение на резултатите от възможни клиенти, като търсите тези възможни клиенти, които отговарят на конкретни критерии.
-
Сегментиране: Мощна употреба на сегментирането е да сортирате вашата база данни по най-ниски резултати за потенциални клиенти. След като имате този сегмент, можете да дадете на сегмента специална кампания с цел да стимулира повече действия. Или сортирайте базата си данни, за да намерите потенциалните клиенти с най-високи резултати и им дайте лично взаимодействие в Twitter.
-
Подхранване на потенциални клиенти : потенциалните клиенти, които показват неактивност, имат резултати, които не се увеличават за определен период от време. Използвайте оценки за потенциални клиенти, за да идентифицирате студени потенциални клиенти въз основа на неактивност, така че да можете да ги поставите на пътека за подхранване на потенциални клиенти.
-
Отчитане: Резултатите могат да ви помогнат да определите къде се намира потенциалният клиент в процеса на покупка. Вижте вашата база данни и проследете процента на вашите потенциални клиенти във всеки етап на покупка, като присвоите оценка на всеки етап. По този начин можете много точно да определите колко потенциални клиенти ще се превърнат в следващия етап.
Как да оцените потенциалните клиенти за автоматизация на маркетинга с течение на времето
Моделите за точкуване не са ефективни, ако ги настроите веднъж и след това забравите за тях. Трябва да отделяте постоянно внимание на вашия модел на точкуване, ако искате вашият модел на точкуване да ви дава подходяща информация с течение на времето. Когато настройвате своя модел за оценяване, имайте предвид следните точки:
-
Резултатите са непрекъсната работа в ход . Трябва да започнете с основен модел за оценяване и да бъдете старателни да го преглеждате и да актуализирате модела си за оценяване с течение на времето.
-
Резултатите могат да се повишават и намаляват . Увеличаването на резултата ви помага да измервате действията, готови за продажба, а намаляването на резултата ви помага да проследите липсата на ангажираност за определен период от време. Не забравяйте да имате предвид тези употреби, когато настройвате своя модел за оценяване.
-
Резултатите са относителни във времето. Резултатите имат значение само в момента, в който са създадени. Например, човек, който е натрупал висок резултат миналата година, не е толкова вероятно да е готов за продажби тази година. Резултатите са навременни и трябва да отразяват времето на бездействие в по-напредналите модели на точкуване.
