Много компании все още базират целите си за автоматизация на маркетинга на броя на хората, които попълват формуляр. Това е добър начин да прецените дали промените ви са улеснили ангажирането на даден човек, но не е най-добрият начин да видите дали преобразувате правилните потенциални клиенти.
Качество срещу количество
Създаването на повече качество, а не количество, е в основата на това защо имате маркетингова автоматизация на първо място. Искате по-добри потенциални клиенти, а не само повече от тях. Тази идея върви ръка за ръка с формуляри и целеви страници. Ако прецените себе си по броя на реализациите, които имате, виждате само половината от картината.
Вашият процент на реализация е водещ индикатор за възможни бъдещи резултати. Показва ви какво е възможно в бъдеще. Ако 100 души конвертират във вашия формуляр, това показва, че може да имате повече качествени потенциални клиенти в бъдеще; той обаче не измерва качеството на тези потенциални клиенти – само възможността за тях.
Трябва също да измерите броя на тези 100, които затвориха като възможности. Това е изоставащ индикатор, което означава, че можете да го видите само след факта. Помислете за разглеждане на формуляра си по два начина: първоначални реализации и процент от общите създадени възможности. За всеки формуляр се върнете и оценете формуляра си въз основа на това колко от тези възможни клиенти са били преобразувани в продажби.
Някои инструменти за маркетингова автоматизация съдържат тази информация като вграден отчет.
Бъдете готови за голямото потапяне
Ако прецизирате формулярите си за по-добро качество и по-малко количество, ще видите спад в броя на възможните клиенти, които влизат. Това е стандартен ефект, който ще видят почти всички компании, които прилагат маркетингова автоматизация.
Следват няколко съвета, които да ви помогнат да се подготвите за неизбежното потапяне:
-
Подгответе заинтересовани страни: Трябва да зададете очаквания за големия спад с продажбите и висшето ръководство, преди да приложите маркетингова автоматизация. Ако се измервате само по количеството потенциални клиенти, числата ви ще намалеят за определен период от време. Не забравяйте да уведомите заинтересованите страни защо, за да не помислят, че вършите лоша работа.
-
Не се паникьосвайте: Ако изпаднете в паника по време на тези подобрения, вероятно няма да направите много от тях, което може да означава да останете в задната част на пакета.
Най-големият съвет е да запомните, че елементите, които променяте, могат да бъдат променени обратно там, където са били. Ако разберете, че идеята ви не е била толкова страхотна, просто се върнете към старата си форма. Всички инструменти за автоматизация на маркетинга запазват старите ви формуляри, така че можете лесно да ги разменяте и разменяте.
-
Докажете своята стойност: За да докажете, че намаляването на количеството потенциални клиенти си е струвало, уверете се, че можете да разгледате броя на продажбите, генерирани от по-малко потенциални клиенти. Броят на продажбите е единственият начин да демонстрирате, че тактиката ви си е струвала, така че се уверете, че сте настроили отчети за проследяване на продажбите си от нея.
Тази възможност е стандартна за някои инструменти; други изискват да го настроите. Уверете се, че знаете какъв инструмент имате.
