Едно от най-добрите приложения на маркетинговата автоматизация е измерването на бъдещия поток от потенциални клиенти. Маркетинговата автоматизация може да прецени бъдещия поток от потенциални клиенти, защото ви дава видимост във вашите потенциални клиенти, като ви казва къде се намират и средното време, през което можете да очаквате те да преминат към следващия етап. Проследяването по етап на потенциални клиенти ви позволява да планирате разпределението на ресурсите и бъдещата бизнес посока.
Започнете, като създадете три водещи етапа. Според изследователска статия, публикувана от Матю Суизи, озаглавена „Състояние на търсенето 2013 г.“ и публикувана от ExactTarget през 2013 г., средната преднина се връща към Google, за да проучи покупка три пъти, преди да говори с продавач.
Изследването също така посочва, че колкото по-висока е цената на вашия продукт/услуга, толкова повече етапи е вероятно да имате. Затова започнете с три етапа, както е обяснено в следващия списък, и се движете нагоре или надолу от там с течение на времето, ако смятате, че е необходимо.
-
Етап 1 — Няма идентифицирана нужда: Използвайте първия си етап, за да идентифицирате възможни клиенти, които тепърва започват своето пътуване за решение. Това означава, че през повечето време потенциалните клиенти все още нямат прецизирана точка на болка. Например, когато търсите автоматизация на маркетинга, обичайно е първо да търсите имейл маркетинг или нещо различно от маркетингова автоматизация.
-
Етап 2 – Идентифицирана нужда, без BANT: Вторият етап на потенциален клиент във вашия маркетингов цикъл е водещ, който знае от какво се нуждае, но все още не може да закупи.
Не забравяйте, че повечето B2B покупки се случват с комисия, така че един човек може да настоява за идеята, но той трябва да има съгласие от целия екип, преди да може да настрои демонстрации или да има бюджет, власт, нужда или времева линия (BANT) за покупка.
-
Водещ етап 3 — Краткият списък: Водещите в трети етап имат BANT и са готови да настроят своите демонстрации. Страхотна статистика, която трябва да имате предвид на този етап, идва от Изпълнителния съвет на потребителите. Неговото проучване посочва, че след като потенциалният клиент стигне до разговор с продавач, той вече е на две трети от пътя към покупката.
Това означава, че той има предвид кратък списък с решения, преди да посегне да настрои демонстрация. Така че последният етап от маркетинга се използва, за да се докаже защо потенциалният клиент трябва да създаде демонстрация с вас.
Създаването на вашите водещи етапи е много лесно. Или вашият инструмент е настроен да изпълнява този отчет, или не е. Ако не е, просто трябва да създадете три персонализирани сегмента, за да управлявате отчитането си на етапи на потенциални клиенти. Посъветвайте се с вашия доставчик, преди да започнете да създавате нещо, за да видите как продавачът предлага изпълнението на този отчет.
