В момента, в който влезете в маркетинговата автоматизация, вашият сценарий е следният: Имате база данни, но не знаете кой е готов за продажби и кой не. Вземането на това решение е първото нещо, с което трябва да се заемете. Идентифицирайте най-готовите за продажба потенциални клиенти и ги докарайте до екипа по продажбите. Това е най-бързият начин да докажете стойността на вашия нов инструмент.
Откриването на готови за продажба потенциални клиенти трябва да бъде първата ви кампания. Идентифицирането на тези потенциални клиенти, готови за продажба, ще ви помогне бързо да покажете стойност с вашия нов инструмент за автоматизация на маркетинга, както и ще ви помогне да постигнете целта си за генериране на повече потенциални клиенти с новия си инструмент.
Когато за първи път получите инструмента си за маркетингова автоматизация, работете първо върху най-горещите си потенциални клиенти и след това се уверете, че можете да ги изпратите до екипа по продажбите:
-
Първо намерете най-горещите си потенциални клиенти. Намирането на горещи контакти е по-лесно да се каже, отколкото да се направи. За да изпратите насочен имейл до най-горещите си потенциални клиенти, първо трябва да знаете кои са най-горещите потенциални клиенти. За да ги намерите, използвайте маркетинговия подход, базиран на етапи. Вие създавате различно съдържание за всеки етап от пътуването на вашия купувач. След това изпратете имейла до цялата си студена база данни.
Когато изпращате имейлите си, бъдете хипернасочени. Изпращате един имейл до цяла база данни. Това е много подобно на взривяването на имейли, но трябва да разберете разликата. Целта тук е да изпратите хипернасочена комуникация, базирана на етап на покупка, за да ви помогне да идентифицирате етапа на покупка на потенциалния потенциален клиент. След като идентифицирате този етап, променяте комуникацията си, за да подхранвате специфичния интерес на потенциалния клиент.
Така че, ако изпратите имейл до вашата база данни, насочен към първия етап от пътуването на купувача, и десет души отворят този имейл, трябва да разберете, че тези перспективи са в етап 1 и да предприемете подходящи действия. Премествате тези възможни клиенти към подхранваща кампания, предназначена за потенциални клиенти в първия етап от пътуването на купувача, защото вече имате контекст, в който да общувате с тях.
Уверете се, че представяте ясни разлики между вашите комуникации на вашите етапи. Тази техника е начин за търсене на информация, когато нямате такава за начало. Хората се ангажират с имейли, които са подходящи за тях.
Скорошно проучване, проведено от Матю Суизи, подчерта необходимостта от изпращане на свежо, подходящо съдържание. От 500 отговора на анкетата 76 процента казаха, че искат различно съдържание на всеки етап от пътуването на своя купувач. Чрез изпращане на поредица от имейли, насочени към всяка поведенческа личност, вие карате някои хора да се ангажират и да ви кажат коя поведенческа личност са те в този момент.
За да намерите първо най-горещите си потенциални клиенти, можете лесно да насочите първия си имейл към вашата база данни към последния етап от пътуването на купувача. В този пример трите етапа са идентифицирани в пътуването на купувача, така че този първи имейл трябва да бъде насочен към третия етап на купувача
-
Преминаването води до екипа по продажбите. Тази кампания се различава от същата кампания без автоматизация по това, че можете да направите две неща. Първо, имате по-ясна представа за готовността за продажби поради комбинация от оценка на потенциални клиенти и проследяване на имейли. Много потенциални клиенти може да отворят имейла, защото намират темата за привлекателна.
Например, потенциален клиент, който чете темата на етап 1 „Мислех, че може да ви хареса това“ и всъщност се радва на съдържанието от етап 1, което сте изпратили, може да бъде водещ на етап 3, въпреки че имейлът ви не е имейл от етап 3.
Въпреки това, тъй като имате проследяване на потенциални клиенти, свързано с вашия уебсайт, ако потенциалният клиент реши да продължи да се ангажира с вас и да търси наоколо във вашия уебсайт, оценката на потенциалния ви клиент може да идентифицира този потенциален клиент като готов за продажби.
Втората основна разлика, която идва с маркетинговата автоматизация, е възможността незабавно да получите горещи потенциални клиенти в ръцете на продажбите. След като потенциалният клиент се ангажира с вашето най-готово за продажби съдържание, можете да имате качество на правилото за автоматизация и да предавате горещия потенциал към продажбите в реално време.
Това премахва необходимостта да правите сортиране на потенциални клиенти или да преглеждате имейл отчет, опитвайки се да предадете възможните клиенти, които са отворили имейла ви ръчно. Като част от кампанията можете също да поставите задачата продавачът да следи новите си горещи потенциални клиенти. Това може да стане чрез автоматизация.
Няма сребърни куршуми. Ако смятате, че можете да имате 100 процента ангажираност, като използвате този базиран на етап подход и перфектно съдържание, грешите. Тази кампания ще ви помогне да намерите потенциални клиенти по-бързо, но никога няма да ги намери всички.
Тя ще има много по-добри нива на ангажираност от всеки друг тип кампания за разгласяване на имейли, но ще трябва да продължите да провеждате кампания като тази, когато имате база данни със студени потенциални клиенти. Не забравяйте, че няма да намерите всички горещи потенциални клиенти; вие просто подреждате шансовете във ваша полза да намерите повече, отколкото бихте имали преди.
