Старите контакти не винаги са мъртви. Маркетинговата автоматизация може да ви помогне да разберете кои стари потенциални клиенти можете да съживите, позволява ви да извлечете повече стойност от парите, които вече сте похарчили, като по този начин получавате „повече лимон от изстискването“, за да цитира Джоел Книга от ExactTarget.
Ако създадете правилно своите програми за сегментиране и подхранване, достигането до потенциални клиенти може да се случва последователно, без да се налага да си мръднете пръста, и може да ви помогне да генерирате повече потенциални клиенти от съществуващата си база данни. Това трябва да е втората кампания, която сте настроили.
Тази кампания съчетава правило за автоматизация, оценка на потенциални клиенти и подхранваща кампания. В началото не е нужно да е сложно. Една-единствена подхранваща кампания, за да останете пред потенциални клиенти, които идентифицирате във вашата база данни, работи добре. Можете да станете по-подробни с течение на времето, като разделите кампанията си на много насочени кампании за всеки етап и личност на купувача, но като отправна точка е достатъчна една кампания.
Започнете кампанията си, като създадете правило за автоматизация, за да идентифицирате студените потенциални клиенти. Ето няколко лесни начина да идентифицирате студените потенциални клиенти във вашата база данни:
-
Няма промяна в резултата. Водещите клиенти, чийто резултат не се е променил за определен период от време, са зрели за повторно ангажиране. Определянето на правилното време за изчакване, преди да се свържете отново, е нещо, което трябва да проучите сами. Препоръчва се да изчакате най-малко 45 дни и вероятно до 60 дни след последния им ангажимент, преди да ги сметнете за „студени“.
-
Няма актуализация на състоянието. Ако екипът по продажбите не е актуализирал своя статус на потенциални клиенти, имате страхотен начин да идентифицирате студени потенциални клиенти. Разглеждането на полето „Състояние на потенциалния клиент“ също е много по-добър начин за измерване, отколкото просто оценяване, защото ви позволява да бъдете още по-подробни с вашите последващи действия.
Така че, ако знаете, че потенциалният клиент е бил прехвърлен като маркетингово квалифициран потенциален клиент (MQL), но не е бил променен в статус на потенциален клиент на квалифициран потенциален клиент (SQL) в CRM системата, тези възможни клиенти са в много специфичен етап и можете изработете много конкретно послание, което да им помогне да ги преместите.
Можете да настроите това съобщение, като използвате много просто правило за автоматизация. Следва пример за правилото за автоматизация за създаване.
Когато създавате имейли за вашата кампания за студен потенциал, не забравяйте да имате предвид следните идеи:
-
Динамично съдържание: Използването на динамично съдържание ви позволява да създадете една кампания и всеки имейл да е силно насочен към вашите потенциални клиенти. Динамичното съдържание е всяка част от имейл, реклама или уеб страница, която автоматично се управлява от вашата база данни.
Добър пример за динамично съдържание е подписът на имейл. Ако изпращате имейл от името на вашия екип по продажбите и всеки имейл идва от различен търговски представител, вие използвате динамичен блок за подпис в имейла си.
Динамичното съдържание може да промени думите във вашите имейли (помислете за полета за сливане на имейли от други инструменти за електронна поща), блокове на съдържание във вашите имейли и дори HTML блокове на вашия уебсайт. Смисълът на използването на динамично съдържание е, че вашата маркетингова стратегия се променя въз основа на характеристиките на всеки потенциален клиент.
-
Теми: Темите не трябва да са специфични за продажбите. Помислете дали да изключите името на вашата марка или ключовите си думи в първите си няколко имейла. Вместо това опитайте с теми като „Ето една страхотна статия, която намерих“ или „Мислех, че ще ви хареса това“.
-
Време между съобщенията: Общото правило е не по-малко от шест дни между поддържането на имейли и не повече от 45 дни.
-
Продължителност на кампанията: Вашата първоначална подхранваща кампания за студен потенциал не трябва да надвишава пет имейла в началото. Можете да добавите още имейли по-късно, така че започнете с пет и разраствайте от там.
-
Използване на разклонение в кампанията: Подхранването на потенциални клиенти е ефективно, защото можете да настроите сценарии ако-тогава. Ако-то сценариите изглеждат така:
Ако е вярно, тогава го направете
Например, ако имейл, който изпращате, остане неотворен, можете да използвате вашето правило if-then, за да изпратите стандартен последващ имейл. Така че, ако , тогава . Ако обаче се отвори имейл, който изпращате, вашето правило if-then може да изпрати алтернативен последващ имейл.
-
Съдържание: За общи подхранващи имейли се уверете, че хората могат бързо да усвоят съдържанието ви. Според проучване на Sweezey, само 1,7% от респондентите са казали, че предпочитат съдържанието им да е повече от пет страници. Така че бъдете кратки.
След като сте настроили вашата програма за подхранване за изпращане на имейли до потенциални клиенти, имате нужда от автоматизация, за да идентифицирате готови за продажба потенциални клиенти и да ги предавате на продажбите. Гарантирането, че имате план за получаване на горещите потенциални клиенти, които намирате, в ръцете на продажбите е най-важната стъпка в извличането на вашата база данни за студени потенциални клиенти.
