Студените потенциални клиенти са стандартна част от света на маркетолозите, дори когато се използва маркетингова автоматизация. С натиска да генерират повече потенциални клиенти, маркетолозите генерират много потенциални клиенти и само няколко стигат до състояние на готовност за продажби за кратък период от време.
Останалите възможни клиенти трябва да се разглеждат като готови за продажба в бъдеще. Подхранването на тези потенциални клиенти с помощта на следния контролен списък ви помага да се уверите, че те се превръщат в готови за продажба потенциални клиенти в бъдеще:
-
Сегментиране/автоматизация: Тези подхранващи програми обикновено имат задействане от време или продължителност на неактивност, преди да бъдат добавени към тази кампания. Добра практика е да имате потенциални клиенти, които издържат целия път през вашата нетна нова подхранваща кампания, добавени към програмата за студени клиенти.
Използвайте полудинамично сегментиране или правило за автоматизация (всеки термин се отнася за едно и също нещо; просто зависи от това как го нарича вашият доставчик). Считайте тези поведения като тригери за добавяне на някой към тази кампания:
-
Липса на активност: Липсата на активност е добър знак, че оловото е студено. Липсата на активност може да включва липса на посещения на уебсайт за определен период от време; няма взаимодействия след приключване на новата програма за възпитание; или някой ръчно е маркирал повода като студен. Всичко това са добри индикации, че трябва да подхождате по различен начин към лидерството.
-
Състояние на потенциалния клиент: Ако потенциалният клиент е бил прехвърлен към продажбите, използването на полето Състояние на потенциалния клиент във вашия инструмент за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) е чудесен начин да прецените дали потенциалният клиент е студен. Ако стартирате напълно динамично сегментиране въз основа на полето „Състояние на потенциалния клиент“, можете да привлечете потенциални клиенти, които никога не са стигнали до телефонно обаждане с вашите представители обратно от продажбите.
-
Съдържание: Научете се да смесвате кратко и дългосрочно съдържание за тези кампании. Няма сребърен куршум и тъй като потенциалните клиенти са студени, използвайте тази кампания за тестване на много нови идеи със съдържание. Много пъти страхотното съдържание обръща студена следа.
-
Подпис върху имейли: Имейлите трябва да идват от последното лице, с което потенциалният клиент е имал ангажимент, било от продажби или маркетинг. Така или иначе, поддържайте подписа последователен, когато е възможно. Единственият път, когато подписът трябва да се промени, е когато основният контакт на потенциалния клиент се промени в рамките на компанията.
Например, ако вашият потенциален клиент се превърне в затворена сделка, подписът вече не трябва да идва от продавача, ако основният контакт на клиента вече е друго лице в компанията.
-
Шаблони: Смесете и тези. Опитайте HTML с Rich Text. Тестването на комбинация от имейли с богат текст и HTML имейли ви помага да видите кои работят по-добре и в какви случаи.
