Точкуването е метод за присвояване на числа на едно или повече действия или поведения за маркетингова автоматизация, предприети от потенциален клиент или клиент. С точкуването можете да определите количествено различни нива на ангажираност с вашите програми за автоматизация на маркетинга.
А резултат - действителният брой решите да присвоите - е едновременно точка данни и поле в базата от данни. Всяко поле във вашата база данни може да има свързан резултат чрез присвояване на номер въз основа на данните в полето. Можете също да използвате резултати, за да задействате бъдещи автоматизации в отговор на действие или поведение, което изтласква резултата над определен праг.
Можете да използвате точкуване за квалификация на потенциални клиенти, сегментиране, идентифициране на студени потенциални клиенти и много други. Точкуването на потенциални клиенти въз основа на техните взаимодействия ви позволява да измерите техния интерес и готовност за продажби.
Моделите за оценяване трябва да започнат като много основни и да стават по-сложни с течение на времето. Изключително важно е да не започвате с по-голям модел за оценка. За да започнете, трябва да разберете следните термини:
-
Процент на готовност за продажби: Това е процент, който оценява колко близо е потенциалният клиент до решението за покупка. Например, ако потенциалният клиент е готов на 50 процента за продажби, той е на половината път към решението за покупка.
-
Резултат за готовност за продажби: Това е число, което избирате, за да определите кога някой е 100% готов за продажби. Много хора предлагат просто да използвате 100 за това число. Броят ще се промени въз основа на вашия модел за оценка на потенциални клиенти, ако вече имате такъв.
Лесният начин е най-добрият, а 100 позволява бърза и чиста математика. Например, когато някой достигне резултат от 100, той е 100 процента готов за продажби и готов да бъде прехвърлен към продажбите.
За да създадете своя модел за оценяване, вие също трябва да имате следното под ръка:
Използвайте електронната си таблица, за да изброите всичките си активи. Първата колона е за името на актива, втората колона, етапа на актива, а третата колона, оценката на актива.
За да създадете оценка за всяко действие, потърсете помощ от най-добрия си продавач, защото този човек е най-добрият съдия за това кои действия кои оценки заслужават. Следвайте тези две стъпки:
Попитайте вашия продавач: „Ако човек предприеме само това действие, колко готов за продажбите ще бъде този човек?“
Поискайте това число като процент. След това умножете процента по вашия резултат за готовност за продажба, за да определите резултата за вашето действие. Например, ако вашият търговски представител смята, че четенето на бяла книга означава потенциален клиент, който е 30 процента готов за продажби, а резултатът ви за готовност за продажби е 100, тогава резултатът ви за бялата книга е 30, защото 30% x 100 = 30
Дайте оценка на актива.
Дайте на актива оценка от Стъпка 1 и го запишете във вашата електронна таблица. Имайте предвид, че ще ви е необходима тази електронна таблица, за да управлявате модела си за оценяване в бъдеще, така че я дръжте под ръка.
