Вашата система за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) е ключът към вашия успех с маркетинговата автоматизация. Също така, много инструменти за автоматизация на маркетинга са специално направени за един или друг CRM. Например, Microsoft закупи MarketingPilot, който е тясно интегриран в системите на Microsoft Dynamics CRM. Oracle закупи Eloqua, което сега е водещото решение за автоматизация на маркетинга за своя CRM. Salesforce.com закупи Pardot, за да бъде вътрешното решение за своя CRM.
Съществуват много други забележителни решения, които се свързват с най-популярните CRM приложения. Не забравяйте обаче, че успехът на вашия инструмент зависи от вашата CRM система и нейните способности, така че колкото по-добра е връзката с вашата CRM система, толкова по-лесно ще бъде да използвате и максимизирате стойността на вашата инвестиция.
CRM целите могат да станат доста подробни. За да не се забърквате в детайлите, първо избройте основните си желания и нужди и добавете повече подробности, след като основните ви желания и нужди бъдат определени.
| Нуждаете се или Искате |
Основна цел |
Подробна цел |
| Импортиране на потенциални клиенти |
Импортирайте нови възможни клиенти в CRM |
Автоматизация в реално време на импортиране на олово за CRM. Трябва ли да
импортирате това като потенциален клиент или контакт? |
| Доказване на резултати |
Отчитане на възвръщаемостта на инвестициите (ROI). |
Автоматизирано отчитане на възвръщаемостта на инвестициите чрез тясна интеграция със
записи за възможности във вашия CRM. Интегриране с персонализирани полета в
запис за доказване на резултатите. |
| Водещ резултат |
Идентифицирайте горещи потенциални клиенти |
Вашият инструмент позволява ли оценка от поведения и действия или
само от точки от данни в CRM системата? |
| Оловен поток |
Известия за потенциални клиенти се изпращат до продажбите |
Известия за потенциални клиенти в CRM. Трябва ли да се създават задачи за
продажби? |
Вашите CRM желания и нужди трябва да се използват във връзка с диаграмирането на кампаниите ви, за да се определи кое решение най-добре ще удовлетвори най-много желания и ще изпълни всички нужди.
Как да начертаете вашата CRM интеграция
Вашата интеграция трябва да бъде начертана със следния контролен списък и изисквания:
-
Намерете вашия инсталационен модул. Повечето инструменти за маркетингова автоматизация имат модул за инсталиране , който е автоматизирана програма, която можете да стартирате, за да настроите някои от основните си CRM връзки. Вашият инсталационен модул вероятно е намерен в центъра за приложения на вашия CRM или предоставен от вашия доставчик.
-
Избройте полетата, от които се нуждаете. За да може вашата CRM интеграция да отчита потенциални клиенти, прехвърлени към продажбите и напредъка през цикъла на продажбите, полетата ви трябва да съответстват на вашия процес и цели. Направете подробен списък с всички полета за потенциален клиент, контакт, акаунт и възможности, които смятате, че трябва да синхронизирате между двете системи.
Не забравяйте, че може да не е необходимо всички полета, които имате в момента във вашия CRM, да се репликират във вашия инструмент за маркетингова автоматизация. Не е необходимо да имате поле, ако не планирате да използвате данните за сегментиране или автоматизиране на процеси.
-
Синхронизирайте дефинициите на вашите полета. Терминологията често варира между CRM и инструменти за автоматизация на маркетинга. Трябва да определите кои термини използва вашият инструмент за маркетингова автоматизация, за да опише потенциални клиенти, акаунти, контакти и възможности, и да ги изброите един до друг, за да можете да ги синхронизирате.
-
Подгответе своя CRM администратор. Имате нужда от вашия CRM администратор за поне няколко часа. Може да имате нужда от него или нея повече в зависимост от сложността на вашата CRM система. Говорете с вашия CRM администратор и се уверете, че времето му е на разположение, когато имате нужда от него.
-
Накарайте вашия търговски екип да вземе участие. Обсъдете с вашия екип по продажбите добавянето на нови инструменти и споделете ползите и процесите, които ще се променят. Обучението се случва по-късно, но дискусията за включване трябва да се случи в началото на процеса.
-
Изтеглете вашите набори от данни. Трябва да имате изчистен списък на всеки потенциален клиент и всяка точка от данни, която искате да поставите във вашето решение за автоматизация на маркетинга.
-
Дръжте под ръка информацията за поддръжка на вашия доставчик. Споделете информацията за поддръжка на вашия доставчик на маркетингова автоматизация, включително информация за контакт и условия за обслужване, с всички, участващи във вашата CRM интеграция, в случай че възникнат въпроси.
Някои инструменти за маркетингова автоматизация имат много по-добра интеграция от други за конкретни CRM. Тази връзка може или да премахне разочарования, или просто да създаде повече.
Как да начертаете своите кампании и пътища за водене на потенциални клиенти
Целите на диаграмирането на вашите маркетингови програми са да ви даде най-добрата оценка на вашите истински нужди от CRM интеграция и да оцените подходящо времето и инвестициите, необходими за изпълнение на вашите програми за насърчаване на потенциални клиенти.
Започнете с целия си екип и работете заедно, за да очертаете програмите си. Някои хора предпочитат да правят това на бяла дъска; други предпочитат да използват програма за визуален поток, като например Microsoft Visio, за да създадат документ. Без значение кой инструмент или подход използвате, следните стъпки ви помагат да ви насочат към полезна диаграма на вашата програма.
Избройте всяка кампания.
Започнете с изброяване на всяка кампания, като разбиете кампаниите си на групи, ако е възможно. Можете да започнете с основните неща, като например входящи и изходящи кампании, или можете да станете по-подробни, като изброите кампании за генериране на потенциални клиенти, кампании за преобразуване на потенциални клиенти, кампании за студени потенциални клиенти, кампании за поддръжка на продажби и кампании за кръстосани продажби. Повечето кампании се вписват в една от тези групи. Ако имате други групи, няма проблем.
Диаграма на всички движещи се части.
Диаграма на всички движещи се части във всяка кампания. Ако това е входяща кампания, започнете с вашата дума за търсене или платена реклама при търсене. Ако това е изходяща кампания, започнете с вашия списък и как да получите този списък.
Оттук диаграмирайте всяка част от кампанията си. Не забравяйте да изброите всеки малък детайл, чак до всяко поле във вашия формуляр за прихващане на потенциални клиенти и къде отива тази информация във вашия CRM.
Идентифицирайте потока от данни.
Отбележете колко различни приложения използвате и как данните се движат напред-назад към и от всеки инструмент. Обърнете внимание на проблемите, с които се справяте в момента, и проблемите, с които се сблъсквате.
