При маркетинговата автоматизация, Квалифицираните за продажби потенциални клиенти (SQL) са Квалифицирани за маркетинг потенциални клиенти (MQL), които екипът по продажбите приема. След като MQL се превърне в SQL, той е извън ръцете на маркетинговия екип и цялото отчитане се основава на етапа на възможностите за продажби до затваряне.
Работете с вашия екип по продажбите, за да създадете работен процес на SQL. Уведомете ги как ще получат MQL потенциални клиенти, къде да ги маркират като приети или отхвърлени и какво да правят с SQL потенциалния клиент, след като го получат. Обикновено тези параметри зависи от вас да диктувате и настройвате.
За да маркират MQL потенциалните клиенти като SQL, повечето компании използват поле в инструмента за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), което се синхронизира обратно с инструмента за маркетингова автоматизация. Състоянието на потенциалния клиент е добро поле за използване за тази цел.
Основи на SQL отчет
SQL отчетът ви казва колко ефективни сте в създаването на потенциални клиенти за екипа по продажбите. Вашият MQL отчет ви позволява да знаете колко създавате, но отчитането на SQL ви позволява да разберете дали екипът по продажбите е съгласен с вашия избор на потенциални клиенти. Тъй като участват два екипа, системата за проверка и баланс се оказа много ефективна, като помага на двата отдела да работят заедно.
Когато измервате SQL, използвайте процент на приемане, за да измерите ефективността си. Вашата степен на приемане е броят на потенциалните клиенти, които достигат етапа на MQL, разделен на броя на потенциалните клиенти, които стигат до етапа на SQL. Колкото по-близо сте до 100 процента, толкова по-добре.
Как да създадете първия си SQL отчет
Вашият SQL отчет използва някои от същите данни като вашия MQL отчет, но може да бъде малко труден за настройка, тъй като зависи от данни от продажби. Ето стъпките, свързани с настройването на този отчет:
Разберете колко хора стигат до SQL за определен период от време и изчислете разходите за генериране на всеки потенциален клиент на етапа на SQL.
Изберете поле, което да използвате за проследяване на SQL във вашия CRM.
Препоръчва се да използвате Lead Stage като поле за предаване на MQL и да поискате от продажбите да променят полето Lead Stage от MQL на SQL. Използвайте правило за автоматизация. По този начин, когато потенциален клиент е маркиран като готов за продажби, полето Lead Stage също се маркира като MQL.
Тази настройка предава възможните клиенти към CRM, за да може търговският екип лесно да филтрира, и след това променя полето на SQL, след като продавачите приемат възможните клиенти. По-долу е водещ, обозначен с MQL и SQL.
Измерете потока на потенциални клиенти в SQL етапа.
Ако вашият инструмент има този отчет, не е необходимо да правите нищо. Ако не стане, трябва да създадете персонализиран списък или сегментиране, за да сте в крак с това вместо вас.
Освен това имате нужда от възможността да видите броя на потенциалните клиенти, отбелязани като SQL за определен период от време. Основен списък с поле за сортиране по дата е добре. Създаването на този списък е лесна автоматизация или сегментиране, което разглежда персонализирано поле във вашето поле за CRM Lead Stage и поставя тези хора в списък.
Измерете разходите си.
Имате два начина за измерване на разходите: прост и разширен. Простият начин да изчислите вашата ROI е да вземете маркетинговия си бюджет за определен период от време и да го разделите на вашия SQL номер.
За по-точно представяне на вашите преки резултати от конкретни действия, като се вземе предвид времето, необходимо на тези резултати да дадат резултати, трябва да използвате плъзгаща се средна стойност на разходите за определен период от време.
Например, ако искате да проследите колко ви струва да създадете всички SQL възможни клиенти през Q1 и вашата средна скорост на нетни нови потенциални клиенти до SQL е 33 дни (средно време за MQL плюс вашето SLA от продажби), трябва да отчетете вашето 30-дневно изоставане в резултатите.
Така че отчитайте разходите си, започвайки 30 дни преди Q1, и спрете 30 дни преди края на Q1. Това са парите, които генерират по-голямата част от клиентите на SQL.
Измерете времето.
Времето се използва като част от формулата. Просто изберете времевата рамка, през която искате да измервате резултатите. Предлагат се тримесечни, двугодишни и годишни.
SQL отчетите за възможни клиенти ви показват колко потенциални клиенти предавате на екипа по продажбите и колко те приемат. Много SQL отчети са просто продължение на MQL отчетите. Така че, ако имате MQL отчети, копирайте ги и ги настройте, за да получите вашите SQL отчети.
