Маркетингово квалифицирани потенциални клиенти (MQL) са възможни клиенти, които отговарят на основните изисквания да напуснат ръцете на маркетинга и да бъдат прехвърлени към продажбите. Маркетинговата автоматизация използва често термина MQL. Надявате се, че повечето потенциални клиенти, които влизат във вашата фуния, ще бъдат преобразувани в MQL, който се предава на екипа по продажбите. След като членовете на екипа по продажбите се съгласят, че потенциалният клиент е квалифициран, те го приемат и го променят на Квалифициран потенциален клиент.
MQL е стандартен термин, използван в маркетинговата автоматизация. Ако използвате друг термин, за да обозначите потенциален клиент, преминаващ към продажбите, уверете се, че разбирате и терминологията на MQL и какво означава тя за вашата фуния за възможни клиенти, за да можете да измервате и да докладвате за растежа си.
Основи на MQL отчет
MQL отчетите са инструменти, които да ви помогнат да управлявате и измервате процеса на прехвърляне на потенциални клиенти. Когато предавате MQL потенциални клиенти към продажби, трябва да следите броя на потенциалните клиенти, които преминавате, и броя на MQL възможните клиенти, приети от продажбите. Предоставянето на възможност на продажбите да приемат или отхвърлят потенциалните клиенти на MQL ви дава проверка и баланс на вашия процес за квалификация на потенциални клиенти.
Повечето организации имат зададена цел за потенциални клиенти, които трябва да произвеждат всеки месец, а MQL е отчетът, използван за измерване на тази цел. MQL отчетите ви казват дали вашият отдел трябва да произвежда повече или по-малко потенциални клиенти в бъдеще. Ефективността на вашия MQL етап ви помага да определите дали вашата квалификация за MQL е правилна. Ето формулата за определяне на вашата ефективност в рамките на вашия MQL етап.
За да измерите ефективността на MQL, вземете броя на потенциалните клиенти, които достигат етапа на MQL, и го разделете на броя потенциални клиенти, които стигат до етапа на SQL. Колкото по-близо сте до 100 процента, толкова по-добра е ефективността ви.
Ако в момента не ви измерват ефективността на MQL, помислете за застъпничество за този показател. Много компании намират стойност в процента на потенциалните клиенти, преминаващи от MQL към SQL, като мярка за това колко добри са вашите маркетингови усилия.
Как да създадете SLA с продажби
Споразумението за ниво на обслужване (SLA) е споразумение с вашия екип по продажбите, за да се гарантира, че те работят с потенциални клиенти в подходящ срок. Харвардският университет проучи времето за проследяване от потенциални клиенти, след като са били готови за продажба, заедно с ефекта от времето за проследяване върху цените на затваряне.
Докладът показва, че компаниите, които се опитват да се свържат с потенциални клиенти в рамките на един час след получаване на запитвания, са почти седем пъти по-склонни да водят смислени разговори с ключови лица, вземащи решения, отколкото фирмите, които се опитват да се свържат с потенциални клиенти дори час по-късно. И все пак само 37% от компаниите отговарят на запитвания в рамките на един час.
Вашият SLA помага да се гарантира, че работата, която вършите, няма да бъде пропиляна. Вашият SLA е вашата проверка и баланс с екипа по продажбите, за да ги държите отговорни за изпълнението на вашите усилия.
Когато създавате своя SLA, не забравяйте, че потенциалните клиенти, които преминавате, са квалифицирани въз основа на това, за което вие и вашият екип по продажбите се съгласявате. Така че контактите трябва да са добри и трябва да бъдат приети.
Възможни клиенти, които не са извикани в рамките на срока на SLA, трябва да се считат за загуба на активи на компанията и да бъдат придружени от някакви последствия. Продължителността на потенциалния клиент в етапа на MQL трябва да бъде фиксирана от вашия SLA.
По този начин вашият отчет за скоростта ще ви каже дали екипът по продажбите се придържа към своя SLA. Ако вашият SLA посочва, че търговските представители имат два дни, за да приемат или отхвърлят евентуално MQL потенциално предложение, а вашата скорост е три дни, вие знаете, че екипът по продажбите пуска топката и не изпълнява своя край на сделката.
