Si të zbatoni raportet e drejtuesve të kualifikuar të shitjeve

Në automatizimin e marketingut, drejtuesit e kualifikuar të shitjeve (SQL) janë drejtues të kualifikuar të marketingut (MQL) që ekipi i shitjeve pranon. Pasi një MQL bëhet SQL, ai është jashtë duarve të ekipit të marketingut dhe i gjithë raportimi bazohet në fazën e mundësive të shitjes deri në mbyllje.

Punoni me ekipin tuaj të shitjeve për të krijuar një rrjedhë pune SQL. Tregojuni atyre se si do të marrin drejtimet e MQL, ku t'i shënojnë ato si të pranuara ose të refuzuara dhe çfarë të bëjnë me drejtuesin SQL pasi ta marrin atë. Zakonisht, këto parametra varen nga ju për të diktuar dhe vendosur.

Për të shënuar klientët e MQL si SQL, shumica e kompanive përdorin një fushë në mjetin e menaxhimit të marrëdhënieve me klientët (CRM) që sinkronizohet përsëri me mjetin e automatizimit të marketingut. Statusi i Plumbit është një fushë e mirë për t'u përdorur për këtë qëllim.

Bazat e një raporti SQL

Raporti SQL ju tregon se sa efikas jeni në krijimin e drejtuesve për ekipin e shitjeve. Raporti juaj MQL ju tregon se sa po krijoni, por raportimi SQL ju lejon të dini nëse ekipi i shitjeve pajtohet me zgjedhjen tuaj të klientëve. Për shkak se dy ekipe janë të përfshira, sistemi i kontrollit dhe balancimit është dëshmuar shumë efektiv për të ndihmuar të dy departamentet të punojnë së bashku.

Kur matni SQL, përdorni një normë pranimi për të matur efikasitetin tuaj. Shkalla juaj e pranimit është numri i klientëve që arrijnë në fazën MQL pjesëtuar me numrin e prirjeve që arrijnë në fazën SQL. Sa më afër të jeni 100 për qind, aq më mirë.

Si të krijoni raportin tuaj të parë SQL

Raporti juaj SQL përdor disa nga të njëjtat të dhëna si raporti juaj MQL, por mund të jetë pak i ndërlikuar për t'u konfiguruar sepse varet nga të dhënat nga shitjet. Këtu janë hapat e përfshirë në konfigurimin e këtij raporti:

Kuptoni se sa njerëz arrijnë në SQL gjatë një periudhe kohore dhe llogaritni koston e gjenerimit të secilit drejtim në fazën SQL.

Zgjidhni një fushë për t'u përdorur për gjurmimin e SQL në CRM tuaj.

Sugjerohet që të përdorni Lead Stage si fushë për kalimin e MQL-ve dhe për t'u kërkuar shitjeve të ndryshojnë fushën Lead Stage nga MQL në SQL. Përdorni një rregull automatizimi. Në këtë mënyrë, kur një klient shënohet si gati për shitje, fusha e Fazës së Udhëheqësit shënohet gjithashtu si MQL.

Ky konfigurim i kalon drejtimet CRM-së që ekipi i shitjeve të filtrojë lehtësisht, dhe më pas e ndryshon fushën në SQL pasi shitësit pranojnë drejtimet. Më poshtë është një drejtim që shënohet MQL dhe SQL.

Matni rrjedhën e plumbit në fazën SQL.

Nëse mjeti juaj e ka këtë raport jashtë kutisë, nuk keni nevojë të bëni asgjë. Nëse jo, ju duhet të krijoni një listë të personalizuar ose segmentim për të vazhduar me këtë për ju.

Ju gjithashtu keni nevojë për aftësinë për të parë numrin e klientëve të shënuar SQL gjatë një periudhe kohore. Një listë bazë me një fushë Rendit sipas datës është e mirë. Krijimi i kësaj liste është një automatizim ose segmentim i lehtë që shikon një fushë të personalizuar në fushën tuaj të fazës drejtuese të CRM dhe i vendos këta njerëz në një listë.

Matni kostot tuaja.

Ju keni dy mënyra për të matur kostot: të thjeshta dhe të avancuara. Mënyra e thjeshtë për të llogaritur ROI-në tuaj është të merrni buxhetin tuaj të marketingut për një periudhë kohore dhe ta ndani atë me numrin tuaj SQL.

Për një paraqitje më të saktë të rezultateve tuaja të drejtpërdrejta nga veprimet specifike, duke marrë parasysh kohën që duhet që ato rezultate të japin rezultate, ju duhet të përdorni një mesatare të vazhdueshme të kostove për një periudhë kohore.

Për shembull, nëse doni të gjurmoni se sa ju kushton prodhimi i të gjitha klientëve të SQL në tremujorin e parë dhe shpejtësia juaj mesatare e klientëve të rinj neto në SQL është 33 ditë (koha mesatare MQL plus SLA-ja juaj nga shitjet), duhet të merrni parasysh vonesa juaj 30-ditore në rezultate.

Pra, llogarisni kostot tuaja duke filluar 30 ditë përpara tremujorit të parë dhe ndaloni 30 ditë përpara fundit të tremujorit të parë. Këto janë paratë që gjeneruan shumicën e klientëve të SQL.

Matni kohën.

Koha përdoret si pjesë e formulës. Thjesht zgjidhni kornizën kohore gjatë së cilës dëshironi të matni rezultatet. Sugjerohen çdo tremujor, dy herë në vit dhe çdo vit.

Raportet e drejtimit të SQL ju tregojnë se sa klientë po i kaloni ekipit të shitjeve dhe sa po pranojnë. Shumë raporte SQL janë vetëm një vazhdim i raporteve MQL. Pra, nëse keni raporte MQL, kopjoni ato dhe shkulni ato për të marrë raportet tuaja SQL.