Drejtuesit e kualifikuar për marketing (MQL) janë drejtime që plotësojnë kërkesat themelore për t'u larguar nga duart e marketingut dhe për t'u kaluar në shitje. Automatizimi i marketingut përdor shpesh termin MQL. Shpresoni se shumica e klientëve që vijnë në gypin tuaj do të konvertohen në një MQL që i kalohet ekipit të shitjeve. Pasi anëtarët e ekipit të shitjeve bien dakord që drejtuesi është i kualifikuar, ata e pranojnë atë dhe e ndryshojnë atë në një drejtues të kualifikuar për shitje.
MQL është një term standard i përdorur në automatizimin e marketingut. Nëse përdorni një term tjetër për të treguar një kryesim që kalon në shitje, sigurohuni që të kuptoni edhe terminologjinë MQL dhe çfarë do të thotë për gypin tuaj të drejtimit, në mënyrë që të mund të matni dhe raportoni mbi rritjen tuaj.
Bazat e një raporti MQL
Raportet MQL janë mjete për t'ju ndihmuar të menaxhoni dhe matni procesin e dorëzimit të plumbit. Kur kaloni MQL të çon drejt shitjeve, ju duhet të mbani gjurmët e numrit të klientëve që kaloni dhe numrin e klientëve MQL të pranuara nga shitjet. Dhënia e aftësisë shitjeve për të pranuar ose refuzuar drejtimet e MQL ju jep një kontroll dhe ekuilibër në procesin tuaj të kualifikimit të drejtuesve.
Shumica e organizatave kanë një qëllim të caktuar të drejtimeve që duhet të prodhojnë çdo muaj, dhe MQL është raporti i përdorur për të matur këtë qëllim. Raportet MQL ju tregojnë nëse departamenti juaj duhet të prodhojë më shumë ose më pak drejtues në të ardhmen. Efikasiteti i fazës suaj MQL ju ndihmon të përcaktoni nëse kualifikimi juaj për MQL është i saktë. Këtu është formula për përcaktimin e efikasitetit tuaj brenda fazës suaj MQL.
Për të matur efikasitetin e MQL, merrni numrin e drejtuesve që arrijnë në fazën MQL dhe ndajeni atë me numrin e drejtuesve që arrijnë në fazën SQL. Sa më afër të jeni 100 për qind, aq më i mirë është efikasiteti juaj.
Nëse aktualisht nuk jeni duke u matur në efikasitetin MQL, merrni parasysh të avokoni për këtë metrikë. Shumë kompani e gjejnë vlerën në përqindjen e klientëve që lëvizin nga MQL në SQL si një masë se sa të mira janë përpjekjet tuaja të marketingut.
Si të krijoni SLA me shitje
Marrëveshja e nivelit të shërbimit (SLA) është një marrëveshje me ekipin tuaj të shitjeve për t'u siguruar që ata janë duke punuar me klientët në një kornizë kohore të përshtatshme. Universiteti i Harvardit studioi kohët e ndjekjes nga drejtuesit pasi ishin gati për shitje, së bashku me efektin e kohërave të ndjekjes në normat e mbylljes.
Raporti tregon se kompanitë që përpiqen të kontaktojnë klientët e mundshëm brenda një ore nga marrja e pyetjeve kanë gati shtatë herë më shumë gjasa të kenë biseda kuptimplota me vendimmarrësit kryesorë sesa firmat që përpiqen të kontaktojnë klientët e mundshëm edhe një orë më vonë. Megjithatë, vetëm 37 përqind e kompanive u përgjigjen pyetjeve brenda një ore.
SLA juaj ndihmon të siguroheni që puna që po bëni nuk do të shkojë dëm. SLA juaj është kontrolli dhe balancimi juaj me ekipin e shitjeve për t'i mbajtur ata përgjegjës për ndjekjen e përpjekjeve tuaja.
Kur krijoni SLA-në tuaj, mbani mend se drejtimet që kaloni kualifikohen në bazë të asaj që ju dhe ekipi juaj i shitjeve bini dakord. Pra, drejtimet duhet të jenë të mira dhe duhet të pranohen.
Klientët që nuk thirren brenda kornizës kohore SLA duhet të llogariten si asete të kota të kompanisë dhe të shoqërohen me pasoja të një lloji. Kohëzgjatja e një drejtimi në fazën MQL duhet të fiksohet nga SLA juaj.
Në këtë mënyrë, raporti juaj i shpejtësisë do t'ju tregojë nëse ekipi i shitjeve po i përmbahet SLA-së së tyre. Nëse SLA-ja juaj deklaron se përfaqësuesit e shitjeve kanë dy ditë për të pranuar ose refuzuar çdo kryesim MQL, dhe shpejtësia juaj është tre ditë, ju e dini që ekipi i shitjeve po e lëshon topin dhe nuk po e pengon përfundimin e volitshëm.
