Si të përdorni automatizimin e marketingut për të arritur tek drejtuesit e vjetër

Pijet e vjetra nuk janë gjithmonë pista të vdekura. Automatizimi i marketingut mund t'ju ndihmojë të zbuloni se cilat drejtime të vjetra mund të rigjallëroni, ju lejon të përfitoni më shumë vlerë nga paratë që keni shpenzuar tashmë, duke marrë kështu "më shumë limon nga shtrydhja", për të cituar Joel Book of ExactTarget.

Nëse i krijoni saktë segmentimet dhe programet e edukimit, arritja e klientëve mund të ndodhë vazhdimisht pa pasur nevojë të ngrini gishtin dhe mund t'ju ndihmojë të gjeneroni më shumë informacione nga baza e të dhënave ekzistuese. Kjo duhet të jetë fushata e dytë që krijoni.

Kjo fushatë kombinon një rregull automatizimi, pikë të plumbit dhe një fushatë edukative. Në fillim, nuk ka nevojë të jetë komplekse. Një fushatë e vetme edukative për të qëndruar përpara klientëve që identifikoni në bazën tuaj të të dhënave funksionon mirë. Me kalimin e kohës, ju mund të merrni më shumë detaje duke e ndarë fushatën tuaj në shumë fushata të synuara për çdo fazë dhe personazh blerës, por një fushatë e vetme mjafton si pikënisje.

Filloni fushatën tuaj duke krijuar një rregull automatizimi për të identifikuar drejtimet e ftohta. Këtu janë disa mënyra të thjeshta për të identifikuar drejtimet e ftohta në bazën e të dhënave tuaja:

• Asnjë ndryshim në pikë. Drejtuesit, rezultati i të cilëve nuk ka ndryshuar gjatë një periudhe kohore, janë të pjekur për t'u riangazhuar. Identifikimi i sasisë së saktë të kohës për të pritur përpara se të kontaktoni përsëri është diçka që duhet ta hetoni vetë. Sugjerohet të prisni minimalisht 45 ditë, dhe ndoshta deri në 60 ditë, pas fejesës së fundit përpara se t'i konsideroni "të ftohtë".

• Asnjë përditësim i statusit. Nëse ekipi i shitjeve nuk e ka përditësuar statusin e drejtuesit, ju keni një mënyrë të shkëlqyer për të identifikuar klientët e ftohtë. Shikimi i fushës "Statusi i drejtuesit" është gjithashtu një mënyrë shumë më e mirë për të matur sesa thjesht të shënoni, sepse ju lejon të jeni edhe më të qartë me ndjekjet tuaja.

  Pra, nëse e dini se drejtimi është kaluar si Drejtues i Kualifikuar i Marketingut (MQL), por nuk është ndryshuar në statusin e drejtuesit të drejtuesit të kualifikuar të shitjeve (SQL) në sistemin CRM, këto drejtime janë në një fazë shumë specifike, dhe ju mund të krijoni një mesazh shumë specifik për t'i ndihmuar në lëvizjen e tyre.

  Ju mund ta konfiguroni këtë mesazh duke përdorur një rregull shumë të thjeshtë automatizimi. Më poshtë është një shembull i rregullit të automatizimit për të krijuar.

  

Kur krijoni emailet për fushatën tuaj të ftohtë, sigurohuni që të mbani parasysh idetë e mëposhtme:

• Përmbajtja dinamike: Përdorimi i përmbajtjes dinamike ju lejon të krijoni një fushatë të vetme dhe të keni çdo email të synuar shumë për drejtuesit tuaj. Përmbajtja dinamike është çdo pjesë e një emaili, reklame ose faqe interneti që drejtohet automatikisht nga databaza juaj.

  Një shembull i mirë i përmbajtjes dinamike është një nënshkrim me email. Nëse po dërgoni një email në emër të ekipit tuaj të shitjeve dhe çdo email vjen nga një përfaqësues tjetër i shitjeve, ju jeni duke përdorur një bllok nënshkrimi dinamik në emailin tuaj.

  Përmbajtja dinamike mund të ndryshojë fjalët në emailet tuaja (mendoni për bashkimin e fushave të postës nga mjetet e tjera të postës elektronike), blloqet e përmbajtjes brenda emaileve tuaja dhe madje edhe blloqet HTML në faqen tuaj të internetit. Qëllimi i përdorimit të përmbajtjes dinamike është që strategjia juaj e marketingut të ndryshojë bazuar në karakteristikat e çdo perspektive.

• Linjat e temës: Linjat e temës nuk duhet të jenë specifike për shitjet. Merrni parasysh të përjashtoni emrin e markës ose fjalët tuaja kyçe në emailet tuaja të para. Në vend të kësaj, provoni linjat e temave të tilla si "Këtu është një artikull i mrekullueshëm që gjeta" ose "Mendova se do ta shijonit këtë".

• Koha ndërmjet mesazheve: Rregulli i përgjithshëm është jo më pak se gjashtë ditë ndërmjet emaileve të ushqyera dhe jo më shumë se 45 ditë.

• Kohëzgjatja e fushatës: Fushata juaj fillestare edukative për një rezultat të ftohtë nuk duhet të kalojë pesë emaile në fillim. Mund të shtoni më shumë email më vonë, kështu që filloni me pesë dhe rrituni prej andej.

• Përdorimi i degëzimit në fushatë: Edukimi i drejtimit është efektiv sepse mund të vendosni skenarë nëse-atëherë. Nëse-atëherë skenarët duken kështu:

  Nëse është e vërtetë, atëherë bëjeni

  Për shembull, nëse një email që dërgoni mbetet i pahapur, mund të përdorni rregullin tuaj nëse-atëherë për të dërguar një email standard vijues. Pra , nëse , atëherë . Megjithatë, nëse një email që dërgoni hapet, rregulli juaj nëse-atëherë mund të dërgojë një email alternativ vijues.

• Përmbajtja: Për emailet e përgjithshme ushqyese, sigurohuni që njerëzit ta tresin shpejt përmbajtjen tuaj. Sipas hulumtimit të Sweezey, vetëm 1.7 për qind e të anketuarve thanë se preferonin që përmbajtja e tyre të ishte më shumë se pesë faqe. Pra mbajeni shkurt.

Pasi të keni konfiguruar programin tuaj të edukimit për të dërguar email tek drejtuesit, ju duhet një automatizim për të identifikuar klientët e gatshëm për shitje dhe për t'i kaluar ato te shitjet. Sigurimi që keni një plan për të marrë klientët e nxehtë që gjeni në duart e shitjeve është hapi më i rëndësishëm në nxjerrjen e bazës së të dhënave tuaja të klientëve të ftohtë.