Подаци о приходима и трошковима у Екцел предвиђању продаје

Ако је ваша еколошка ниша у ланцу управљања продајом ваше компаније, вероватно је да у Екцел-у водите евиденцију о продајним резултатима компаније или имате некога да то води уместо вас. Ако ваши производи раде добро, волите да покренете Екцел, погледате те резултате и задовољно уздахнете.

Ако ваши производи не раде како би требало, рефлексно покрећете Екцел, гледате те резултате и питате се како да поправите шта је пошло наопако. У сваком случају, подаци се вероватно већ налазе у Екцел радној свесци и то олакшава предвиђање.

Изградња основа прихода је прилично једноставна. Ви одлучујете о периоду предвиђања (дужина времена које представља свако посматрање у вашој основној линији) и ако је потребно користите Екцел да бисте израчунали укупан приход за сваки период у вашој основној линији. Сада сте спремни да предвидите колико ћете унети у наредном периоду.

Одређивање трошкова, посебно трошкова продаје, је теже. Треба ли укључити трошкове продате робе? Наравно, ви ћете укључити трошкове плата и провизија продајних представника, промоције производа, заостајања, смећа и ситница, путовања и забаве. Шта је са индиректним трошковима?

Један од начина да наставите је да одузмете те трошкове, за сваки период у вашој основној линији, од прихода за исти период да бисте добили процену профита за период. Ово ствара нову, профитну основну линију коју можете користити за предвиђање профита у наредном периоду.

Али шта је са опортунитетним трошковима? Када трошите новац на подршку продаје једне линије производа, преусмеравате ресурсе са друге линије производа. То је опортунитетни трошак: имали сте прилику да потрошите тај новац на подршку Гидгет-има, а не Видгетс-има, и можда бисте створили већи приход и већи профит да сте новац користили за продају виџета.

Ниједно правило рачуноводства вам не говори да ли да укључите опортунитетне трошкове у прорачуне профита. Овде се не бавите рачуноводством, већ га користите да бисте лакше поставили своје планове.

Слика илуструје како вам предвиђање може помоћи да планирате како да подржите линије производа.

Функција радног листа ТРЕНД је заснована на линеарној регресији — овде, користећи историјски однос између трошкова и прихода.

Подаци о виџетима и гиџетима су прилично једноставни. Слика приказује стварни приход и стварне директне трошкове подршке за сваку линију производа током сваког месеца од јануара 2014. до јула 2016. године, у редовима 3 до реда 33. Радни лист добија податке о профиту једноставним одузимањем трошкова од прихода.

Ред 35 приказује прогнозе за август 2016. Ево како их добија:

Предвиђа трошкове за август 2016. користећи експоненцијално изглађивање; погледајте Поглавље 15 за више информација, али за оне од вас који се поигравају код куће, константа изглађивања још увек није оптимизована минимизирањем средње квадратне грешке.
Прогнозе трошкова су приказане у ћелијама Ц35 и Г35.

За сваки производ предвиђа приходе за август 2016. користећи приступ регресије (где користите поуздан однос између прихода од продаје и једне или више предикторских варијабли да бисте направили своју прогнозу), под маском функције радног листа ТРЕНД.
Користећи информације о историјском односу између трошкова и прихода за сваки производ, предвиђа у ћелијама Б35 и Ф35 колики би приходи били, с обзиром на прогнозе трошкова.

Он предвиђа добит за август 2016. одузимањем предвиђених трошкова од предвиђеног прихода.
Додавање предвиђеног профита за обе линије производа резултира укупним профитом за август 2016. од 11.330 долара.

Сада, шта ако узмете у обзир опортунитетне трошкове подршке Видгетс-а, и уместо тога их убаците у Гидгетс? На следећој слици можете видети ефекат напуштања виџета и стављања његових трошкова – ресурса које ваша компанија троши на подршку виџета – само у подршку Гиџет-а.

Шта се дешава када напустите Видгетс и уложите његове трошкове у подршку Гидгетс-а.

Овде су колоне од А до Х идентичне онима на ранијој слици. Колоне од Ј до К показују ефекат одузимања ресурса од Видгета и њиховог коришћења за подршку Гидгетс-а. Следећи кораци показују како да добијете те пројекције:

У ћелију К3 унесите =Ц3+Г3 и копирајте и налепите формулу у ћелије од К4 до К33 и у ћелију К35.
Колона К сада садржи збир стварних трошкова за две производне линије од јануара 2014. до јула 2016. плус збир предвиђених трошкова у К35.

У ћелију Ј3 унесите =(Ф3/Г3)*К3 и копирајте и налепите формулу у ћелије од Ј4 до Ј33.
Ова формула добија однос прихода и трошкова за Гидгетс у јануару 2014. и множи га укупним трошковима приказаним у ћелији К3. Ефекат је примена једне мере бруто марже на вишу меру трошкова и процена колики би приход за Гидгетс био у том случају.

У ћелију Ј35 унесите ову формулу =ТРЕНД(Ј3:Ј33,К3:К33,К35) .
Ово предвиђа приходе за Гидгетс у августу 2016, с обзиром на однос између пројекција прихода и трошкова у Ј3 до К33, ако сте одлучили да подржите само Гидгетс.

Да бисте добили прогнозу профита за Гидгетс само у августу 2016, унесите =Ј35-К35 у ћелију Л35.

Имајте на уму да је збир профита у августу 2016. за Видгетс и Гидгетс 4.128 УСД + 7.201 УСД = 11.330 УСД. Али ако сте своје Видгет ресурсе посветили Гидгетс-у, ваш профит за август 2016. износио би 14.004 УСД — 2.674 УСД више. У сировим доларима, то не изгледа много, али је повећање од 24 одсто. Генерације европских власника казина су се обогатиле на много мањим предностима.

Разлог је, наравно, тај што је бруто маржа на Гидгетс-има већа од оне на Видгетс-има, иако је ваш приход од Видгетс-а скоро 30 процената већи него на Гидгетс-има. Да резимирамо:

• У колони К понашате се као да сте све своје ресурсе посветили само Гидгетс-у, од јануара 2014. до јула 2016. Ефекат је да уклоните сву подршку из Видгетс-а и додате је подршци која је дата Гидгетс-у.
• У колони Ј процењујете приходе које бисте зарадили да подржавате само Гидгетс, користећи историјску маржу за Гидгетс.
• Користећи функцију ТРЕНД, регресирате процене прихода у Ј3 до Ј33 на трошкове у К3 до К33 и примените резултат на процењене трошкове у К35. Одузмите К35 од Ј35 да бисте добили прогнозу профита ако сте препознали своје опортунитетне трошкове и подржали само Гидгетс.

Коришћење два различита сценарија — виџета са гиџетима и само гиџета — чини овај пример мало тежим за праћење. Али то је реална илустрација како можете да користите основну функцију предвиђања ТРЕНД да бисте помогли у доношењу информисане одлуке о расподели ресурса.

Наравно, друга разматрања би утицала на одлуку да се ресурси пребаце са једне линије производа на другу — анализа природе грешака у предвиђањима (које се често називају резидуали), неповратни трошкови, могуће поновно опремање како би се подржао додатни производни капацитет у линију производа, неопходност сталне подршке за купце који су инвестирали у Видгет-е, и тако даље. Али један од критеријума су скоро увек финансијске процене, и ако можете са сигурношћу да предвидите финансије, ви сте испред игре.