Основна линија у Екцел предвиђању продаје

Основна у прогнозирање продаје је низ опсервација - више до тачке у овој књизи, а ток прихода - да користите да формира прогнозу. Постоје три типичне прогнозе, у зависности од тога како изгледа основна линија:

• Ако је основна линија стабилна, ваша најбоља прогноза ће вероватно бити близу просека свих износа продаје у основној линији.
• Ако је основна линија у порасту, ваша прогноза ће вероватно бити већа од последњег износа продаје.
• Ако основна линија пада, ваша прогноза ће вероватно бити нижа од последњег износа продаје.

Напомена: Те непријатне речи су вероватно и вероватно постоје јер када постоји сезонски аспект продаје који се још не појављује у вашој основној линији, следећа сезона би могла да почне у истом тренутку као и ваша прогноза и преокрене оно што бисте иначе очекивали .

Зашто је основна линија важна? Зато што подиже вашу прогнозу изнад статуса нагађања. Када користите основну линију, препознајете да је – без посебног знања, као што је чињеница да ће се ваша цена по јединици драстично променити – ваш најбољи водич за оно што се даље дешава често оно што се догодило раније.

Постоји још једна реч ласице: често. Имаћете много могућности да користите једну варијаблу, као што су укупне процене продаје појединачних продајних представника, да бисте предвидели варијаблу за коју сте заиста заинтересовани, приходе од продаје. У том случају, могли бисте да добијете тачнију прогнозу коришћењем Екцел-а да израчунате формулу која повезује две варијабле, а затим користите ту формулу за предвиђање следеће вредности прихода од продаје.

У зависности од јачине везе између две варијабле, та формула може бити бољи водич од гледања искључиво на основну линију историје продаје. Ипак, то је и даље основна линија: у овом случају, основна линија се састоји од две или више променљивих, а не само једне.

Нацрт основне линије

Око је одличан водич за оно што се дешава у вашој бази. То можете искористити тако што ћете направити графикон који показује основну линију. Постоји неколико могућности:

• Ако своју прогнозу правите искључиво на основу претходних прихода од продаје, добар избор је линијски графикон, попут оног приказаног овде. Видите да су приходи током времена паушални, иако нешто скачу. Образац основне линије на графикону је назнака типа прогнозе коју треба користити: На слици, тај тип би могао бити експоненцијално изглађивање.

Линијски графикон је идеалан за само једну варијаблу, као што су приходи од продаје.

• Ако користите другу променљиву — као што је укупна процена продаје коју су дали појединачни продајни представници — вероватно бисте користили КСИ (Сцаттер) графикон, попут оног приказаног овде. Приметите да се стварни подаци прилично добро прате у односу на збир појединачних процена, што вас може убедити да користите регресијски приступ за предвиђање наредног периода, посебно зато што можете да добијете следећу процену од продајног особља за предвиђање.

У овом случају постоји позитивна веза између збира појединачних процена и стварних резултата.

Ако ћете своју следећу прогнозу засновати на информацијама појединачних продајних представника, немојте да чините периоде предвиђања прекратким. Ако то учините, имаћете представнике да троше више времена на процене него на продају, што значи да се њихове провизије смањују, а следећа ствар за коју знате да раде за вашу конкуренцију — и можете бацити своју прогнозу у тоалет.

У потрази за трендовима

Трендови су важни у предвиђању продаје. Као прво, сазнање да ли постоји тренд у вашој основној линији је кључно за сазнање више о томе шта се дешава у линији производа. Са друге стране, присуство тренда вам понекад говори да морате више да се припремите. Ако сте одлучили да користите експоненцијално изглађивање, на пример, можда ћете желети да прво уклоните тренд.

Ако погледате основну линију приказану у колони А следеће слике, не би вам требало дуго да закључите да постоји тренд раста прихода од продаје. Али ако уложите мало труда који је потребан да бисте зацртали основну линију, не само да ћете одмах видети тренд, већ ћете добити добру интуитивну представу о томе куда иде продаја и колико брзо тамо стиже.

Можете или да смањите тренд ове серије и користите једноставно експоненцијално изглађивање, или да предвидите приходе од продаје користећи број периода као предиктор.

Будите опрезни када видите тренд као што је приказан. Ако су ово недељни резултати, то може бити само први део сезонског обрасца (или циклуса) који ће се вратити назад. Приметите да последњих седам периода изгледа као да се резултати можда спремају да ураде управо то.